淺談酒店客源市場開發(fā)和品牌發(fā)展戰(zhàn)略

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淺談酒店客源市場開發(fā)和品牌發(fā)展戰(zhàn)略

—— 惠州康帝國際酒店總經(jīng)理 唐偉良WILLIAM TANG

非常有幸參加市政府舉辦的2010全市旅游工作會議。首先，請允許我代表康帝國際酒店，衷心感謝市政府、旅游局給了我們這個平臺，讓我們能夠更好地了解全市旅游動態(tài)、學習先進經(jīng)驗，促進共贏發(fā)展。

同時，我很高興能有此機會，向在座各位領(lǐng)導和旅游界同仁，匯報康帝這幾年來在市場開發(fā)中所做的努力，以及在建立康帝五星品牌，并向連鎖規(guī)?；l(fā)展的過程中所做的嘗試。希望能能夠給予各位旅游界同仁帶來一定的借鑒和啟示。

?? ? 惠州康帝國際酒店于2005年11月9號開始試業(yè)，至今已邁入第五個年頭。幾年來，康帝在社會各界的關(guān)注中不斷成長，在競爭中站穩(wěn)腳跟，逐步探索和發(fā)展出一套具有“國際規(guī)范、中國文化、康帝特色”的管理模式，以“標準化、個性化、情感化”的服務，達到“讓客人滿意、驚喜、感動”的“康帝待客之道”，得到中外賓客和業(yè)界內(nèi)外的認可。從當年初出茅廬的新兵，成為現(xiàn)在惠州乃至廣東酒店業(yè)具有一定知名度和特色的標兵。

成績的取得，源自多方面的原因。天時、地利、人和，缺一不可。其中，非常重要的一個環(huán)節(jié)，就是積極有效的市場開發(fā)。就此，我想向首先各位著重介紹一下康帝在市場開發(fā)的一些做法。

1．精準的市場定位：選擇最適合的目標市場

酒店進入到市場前，應做全面、細致、合理的市場調(diào)查和分析。客源情況如何、競爭情況怎樣、目標市場是什么、怎樣才能在市場中站穩(wěn)腳跟，都是一個酒店初入市場的原點和難點。

基于正確的市場分析，必須做出精準的市場定位。首當其沖的，是要明確地定位酒店的類型。例如，從客源類型來說，要根據(jù)當?shù)乜驮春透偁帬顩r，確定酒店是商務型、旅游度假型，還是團隊會議型；從價格檔次來分，是低檔經(jīng)濟型、中檔舒適型，還是高檔豪華型。

市場定位對于酒店的未來成功至關(guān)重要，只有正確的定位，酒店才能隨之制定相關(guān)的推廣策略，也就是人們常說的對癥下藥?？档墼陂_業(yè)初期做了大量的市場分析調(diào)研，并在實際運作中不斷摸索調(diào)整，最終確認其市場定位，決定以高端商務、政務市場為主體、以會務為重要組成部分，以高端旅游為補充的綜合型五星級豪華酒店。

2．積極的市場推廣：打造酒店知名度

酒店是服務行業(yè)，它的整體就如同推銷員手中的產(chǎn)品，要進入市場首先得要考慮全面推廣，酒店與傳媒的緊密結(jié)合來達到推廣的目標，可以說，傳媒在推廣酒店的過程中具有很高的作用。通過雜志、報刊、電視臺等專業(yè)的媒體的整合傳播、依靠大眾媒介的力量達到宣傳目的。逐步將酒店的形象推廣出去，通過初肯建立的品牌形象的號召力，達到市場推廣的目的。

素有“嶺南名郡，粵東門戶“之稱的惠州，旅游資源豐富，自然景色眾多，憑借得天獨厚的自然地理條件和十分優(yōu)越的經(jīng)濟地理條件，正成為世界各地投資者的目光聚集地。康帝緊緊抓住惠州的地緣資源，不斷在香港、澳門等外圍市場攜手當?shù)睾献骰锇?，利用廣告宣傳建立康帝知名度，也有效推廣了惠州。

如今的酒店宣傳，已經(jīng)不僅是簡單的廣告投放，而是針對市場需求，結(jié)合顧客體驗、彰顯個性差異，從產(chǎn)品、價格、包裝、促銷、渠道的營銷組合。

傳媒的選擇，也從報紙、電視、電臺等傳統(tǒng)媒體，逐步向網(wǎng)絡媒體、電子雜志等新興媒體多元化轉(zhuǎn)變。從單一的廣告宣傳，逐步到旅游、美食、訂房、人力資源等全方位推廣渠道，實現(xiàn)“網(wǎng)絡化、專業(yè)化、行業(yè)化、區(qū)域化”。

3．優(yōu)質(zhì)的高端客戶：奠定酒店美譽度

康帝自開業(yè)以來，成功接待了眾多來訪的國家元首、商政精英、社會名流，通過這些高端客戶的成功接待，以及大型重要會議的舉辦，迅速提升了酒店的知名度。例如，政界方面先后接待了原國務院總理朱镕基、全國人大副委員長嚴雋琪、原全國政協(xié)副主席葉選平、原全國政協(xié)副主席宋健、全國政協(xié)副主席廖輝、原廣東省常務副省長湯炳權(quán)、國務委員、廣東省委書記汪洋等重要領(lǐng)導、各國駐華大使或領(lǐng)事等外交官員。商務方面，酒店與殼牌、三星、可口可樂、西門子、LG、TCL等世界知名企業(yè)建立緊密的商務合作，充分發(fā)揮港澳與粵東北縣域經(jīng)濟論壇、惠州招商引資大會、廣東省游文化節(jié)暨泛珠三角旅游推介大會等大型會議的高端平臺，提升酒店的推廣格局、加大酒店在市場中的影響力，擴大酒店在商界中的知名度。