好的CRM系統(tǒng)如何幫助企業(yè)兌現(xiàn)更多商機(jī)

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 　　商機(jī)(business opportunity)，顧名思義，是商業(yè)機(jī)會(huì)，是一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，我們經(jīng)常會(huì)說：我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)，可以從中掙到大錢。而對(duì)于企業(yè)以及企業(yè)的銷售人員來說，商機(jī)就是一個(gè)可以合作可以簽合同的機(jī)會(huì)，是可以未來轉(zhuǎn)化成為客戶的潛在銷售對(duì)象。

　　一、商機(jī)海域管理

　　商機(jī)既然是銷售管理中的一個(gè)重要對(duì)象，同樣也會(huì)采用公私海管理的方式，來保障銷售資源的合理流動(dòng)，避免資源過度集中、銷售跟進(jìn)精力不足造成的資源浪費(fèi)。

　　1、公海商機(jī)

　　一般企業(yè)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況建設(shè)1-多個(gè)公海，不同的公海有不同的數(shù)據(jù)權(quán)限和功能權(quán)限。舉個(gè)例子，企業(yè)一般都會(huì)有普通業(yè)務(wù)和KA業(yè)務(wù)，普通業(yè)務(wù)的銷售人員數(shù)量遠(yuǎn)大于KA銷售人員數(shù)量，且普通銷售的談判能力也遜色與KA銷售人員。KA人員創(chuàng)建的商機(jī)業(yè)務(wù)價(jià)值很高，為避免出現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值信息泄露的情況，KA商機(jī)在掉落進(jìn)公海后，只可以KA人員看見認(rèn)領(lǐng)，直營的人員只能看到商機(jī)的基本信息，看不到商機(jī)的業(yè)務(wù)屬性，也無法認(rèn)領(lǐng)。

　　公海商機(jī)僅有一個(gè)狀態(tài)，為待認(rèn)領(lǐng)。

　　公海商機(jī)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包含基本的商機(jī)列表、商機(jī)詳情頁面，為了方便銷售人員快速找到合適自己的有價(jià)值的商機(jī)，需要引入搜索和篩選功能，方便進(jìn)行快速定位。

　　產(chǎn)品經(jīng)理可以根據(jù)自己公司業(yè)務(wù)的特性，對(duì)商機(jī)中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗，并打上標(biāo)簽，在列表上展示出標(biāo)簽信息，并配套篩選條件，方便銷售快速篩選出有價(jià)值的商機(jī)。

　　商機(jī)列表的排序也是門學(xué)問，傳統(tǒng)產(chǎn)品的支持按創(chuàng)建時(shí)間排序、按釋放時(shí)間排序，O2O行業(yè)，涉及到POI的業(yè)務(wù)會(huì)考慮按距離進(jìn)行排序，有些會(huì)支持按到期時(shí)間進(jìn)行排序。

　　2、私海商機(jī)

　　公海商機(jī)被銷售認(rèn)領(lǐng)后，就進(jìn)入私海，私海商機(jī)一般表示是自己正在跟進(jìn)的商機(jī)，這里自己的數(shù)據(jù)權(quán)限是僅自己及自己的領(lǐng)導(dǎo)(直線上的所有領(lǐng)導(dǎo)均算)可以進(jìn)行查看自己的私海商機(jī)(有些特殊角色如運(yùn)營、產(chǎn)品經(jīng)理可以看到全部商機(jī))。

　　私海商機(jī)的數(shù)量一般有上限限制的，但是上限在設(shè)計(jì)時(shí)，需要考慮不同業(yè)務(wù)、不同部門、不同人員的差異化需求，因此最好不要設(shè)計(jì)成一個(gè)全局變量，需要支持個(gè)性化配置，比如A部門整體人員的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，可以同時(shí)跟進(jìn)20個(gè)商機(jī)，B部門的業(yè)務(wù)能力一般，諸多可以同事跟進(jìn)10個(gè)商機(jī)，這里就需要進(jìn)行個(gè)性化的配置了。

　　二、好的CRM系統(tǒng)如何幫助企業(yè)兌現(xiàn)更多商機(jī)

　　每個(gè)企業(yè)都有自己的商機(jī)階段劃分，只不過有些企業(yè)可能會(huì)劃分得更粗獷或者更細(xì)致，但是不做劃分一定是有問題的，那些關(guān)注商機(jī)階段并運(yùn)用自如的銷售管理者，帶出高業(yè)績團(tuán)隊(duì)的可能性非常大。泛普軟件CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，能夠提供企業(yè)所需的一切工具，助力跨區(qū)域、跨銷售架構(gòu)管理交易，讓更多商機(jī)兌現(xiàn)。

　　1、CRM系統(tǒng)提供總銷售時(shí)間

　　管理者可以借助這個(gè)參數(shù)細(xì)致地評(píng)估業(yè)務(wù)員能力，通過一些技巧和經(jīng)驗(yàn)的傳達(dá)，有針對(duì)性地幫助業(yè)務(wù)員縮短成交時(shí)間。

　　2、CRM系統(tǒng)能幫助管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題

　　通過比對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售漏斗，他將很容易發(fā)現(xiàn)在哪個(gè)商機(jī)階段該業(yè)務(wù)員停留時(shí)間過長，遲遲沒有進(jìn)展。CRM系統(tǒng)能幫助管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員跟單過程中出現(xiàn)的異常，隨后支持業(yè)務(wù)員跨越這道門檻。

　　3、CRM系統(tǒng)收集企業(yè)數(shù)據(jù)

　　企業(yè)管理者需要通過企業(yè)的運(yùn)營狀況，對(duì)銷售階段做出科學(xué)的分析。泛普軟件CRM系統(tǒng)收集企業(yè)數(shù)據(jù)，通過各類的圖表和報(bào)表，直觀地呈現(xiàn)給管理者。按種類、時(shí)間、地區(qū)、部門多種維度掌握業(yè)務(wù)流的深層數(shù)據(jù)，能夠讓管理者進(jìn)行在宏觀上掌握銷售狀況從而進(jìn)行更科學(xué)的決策。

　　4、CRM系統(tǒng)可觸發(fā)工作流

　　泛普軟件CRM系統(tǒng)可以通過觸發(fā)工作流，讓系統(tǒng)自動(dòng)通知到相關(guān)的同事，明顯降低溝通成本，提高協(xié)作效率。

　　進(jìn)行CRM商機(jī)管理，能夠集中存儲(chǔ)、管理并評(píng)估銷售商機(jī)信息，發(fā)現(xiàn)、溝通、分析客戶購買產(chǎn)品/服務(wù)意愿的過程，實(shí)現(xiàn)商機(jī)管理的全面把控。