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crm中的銷售統(tǒng)計和分析

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         所謂銷售分析是指對企業(yè)實際銷售效果的評價。不僅可判別實際生產(chǎn)經(jīng)營是否已達到預(yù)期的目標，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是否正確、組織機構(gòu)是否適應(yīng)、措施是否得當?shù)?。銷售分析的依據(jù)是具體而準確的銷售記錄，CRM系統(tǒng)為各種記錄信息的收集和維護提供了有力支持。

　　

銷售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進行。

 

　·分類帳目分析：將分類帳目中所列各種銷售費用帳目的數(shù)值，如：差旅費、廣告費、郵電費、運輸、銷售傭金和特殊費用（如接待費等）進行匯總統(tǒng)計，計算出各類費用占總銷售額的百分比，然后進行分析對比，如：各類費用年內(nèi)變化情況、各類費用比例與以往不同年度對比、各類費用比例與同行業(yè)對比、各類費用之間比例關(guān)系對比等。



　　·銷售功能成本分析：將分類帳目所列銷售費用帳目按功能分類，然后再予以分析。至于功能如何劃分則常因企業(yè)不同而異。

　　直接銷售費用：如門市部、修理部的辦公費用、銷售人員工資、差旅費等。

　　間接銷售費用：如銷售人員的培訓(xùn)費、管理人員的工資及市場研究費、銷售統(tǒng)計費等。

　　其它銷售費用：如廣告費、運輸費、存儲費、分期付款所占資金的利息等。

 

　　·市場單位銷售成本分析：將銷售費用按照不同的市場單位進行分析，然后與上述兩類分析進行聯(lián)合對比，以分析各類市場對企業(yè)經(jīng)營狀況的影響。市場單位的劃分可采用銷售地區(qū)、產(chǎn)品類別、客戶類型、訂貨量的大小等不同方法，要根據(jù)需要而定。


 

　　銷售分析必須搜集各種必要的統(tǒng)計資料。統(tǒng)計報表提供的主要信息包括：交運信息（ 交運地點、日期、交運額）、銷售數(shù)量、銷售額、銷售成本、稅務(wù)信息，銷售代理信息及銷售物料信息等。統(tǒng)計的時間范圍一般為l～3年，可以按年度進行匯總比較，也可以按時段（通常為月度）進行　　比較。這是一類時間序列型縱向統(tǒng)計資料，適用于趨勢分析。


 

　　統(tǒng)計的口徑根據(jù)不同的目標可選用：按客戶分類統(tǒng)計、按銷售代理分類統(tǒng)計、按銷售物料代碼分類統(tǒng)計、按銷售地區(qū)代碼分類統(tǒng)計、按市場領(lǐng)域進行分類統(tǒng)計（如行業(yè)分類） 以及按交運日期、地點等分類統(tǒng)計。分類統(tǒng)計的目的是為了進行橫向比較分析，以利于進行市場研究決策、制訂銷售戰(zhàn)略。


 

　　銷售統(tǒng)計報表的資料不僅與SD模塊有關(guān)，而且還依賴于成本核算中的各種開票接口信息。因而，銷售統(tǒng)計報表不但反映了實際銷售完成的情況、檢驗計劃的合理性，而且還有利于分析銷售管理的投入產(chǎn)出關(guān)系，進行各種策略下的盈虧分析。如：增加廣告宣傳費用對銷售的影響、采用效益掛鉤或數(shù)量折扣政策對銷售的影響等。


對于有著大型行銷網(wǎng)絡(luò)及轉(zhuǎn)運中心的企業(yè)，crm中銷售管理整合了"分銷資源計劃"（D istribution Resources Planning）的功能。分銷資源計劃對產(chǎn)品的分銷進行計劃和控制，包括存貨點的管理和布局、運輸管理等主要內(nèi)容。在多任務(wù)廠多部門的制造業(yè)中，原料需求是由公司的其它工廠供應(yīng)，同樣適用這種功能。



發(fā)布：2007-03-28 10:38    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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