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新客戶的開發(fā)及其維持

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一、你80%的時(shí)間應(yīng)花在建立客戶關(guān)系上：

·每周至少與現(xiàn)有的客戶聯(lián)系一次。

·列出案源介紹人的名單，定期致電或拜訪他們。

·列出至少三名你潛在客戶的名單，半個(gè)月至少與他們聯(lián)系一次。記住：至少要聯(lián)系七次后，他們才能記住你。

·你自己或叫助手著手研究你的潛在客戶，制定如何為他們解決問題或抓住機(jī)遇的方法。  

·讓朋友/家人/社會關(guān)系清楚你所的業(yè)務(wù)所能力。

·與本所的其他合伙人/專業(yè)人士建立良好關(guān)系并經(jīng)常交流。

·列出一份本所以外可能成為你案源介紹人的其他專業(yè)人士的名單。

·給你的客戶、關(guān)系戶和案源介紹人的其他專業(yè)人士的名單。

·與他們共進(jìn)早餐、午餐和晚餐。

·邀請他們參加各類文化體育活動。

·寄給別人你的名片、公司簡介或有關(guān)某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的信息以及某領(lǐng)域你的業(yè)務(wù)專長的資訊。

·有選擇的挑選老關(guān)系，邀請他們參加研討會。

·以個(gè)人名義發(fā)出對客戶業(yè)績的祝賀卡。

·多參加一些對于你的客戶或關(guān)系戶有關(guān)系的團(tuán)體。

·時(shí)常更新你的各類名單。

·每年都不要忘記寄節(jié)日賀卡。

·不要忘記給你的案源介紹人發(fā)致謝卡。

·積極參加本地區(qū)的各種社會活動。

·讓你的秘書/助手一起參與到你的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃中。

·跟蹤結(jié)果，及時(shí)清理和祛除沒有效率的期望值、案源介紹人和客戶。

·想方設(shè)法擴(kuò)大為客戶服務(wù)的范圍、增加服務(wù)方式。相互推介本所的其他律師。

·組織一支客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為每個(gè)客戶制定專門的市場計(jì)劃。

 ·主動要求對客戶的項(xiàng)目管理及預(yù)算提供幫助。

 二、20%的時(shí)間應(yīng)用來建立良好信譽(yù)：

·尋找三件你能執(zhí)筆的有新聞價(jià)值的事件寫成一篇文章或?qū)懗鲆粋€(gè)提醒客戶注意的意見。

·閱讀各類行業(yè)出版物，了解對你的客戶和關(guān)系戶有重要性的東西。

·加入對你業(yè)務(wù)專長最有幫助的專門委員會。

·獲取你參加的團(tuán)體的聯(lián)系地址。

·每月依地址簿至少發(fā)出一篇文章、一封信以及一份客戶簡報(bào)。

·不斷更新你的案件記錄和個(gè)人簡介，其中包括新取得的成就。

·一有機(jī)會就談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)專業(yè)領(lǐng)域。

·致函有興趣發(fā)表你文章的編輯們，并附上一份題目表供他們參考。結(jié)論他們并保持聯(lián)系。

·盡量多參與與你業(yè)務(wù)專長領(lǐng)域相關(guān)的行業(yè)團(tuán)體。

·一定要通過各種方式對外公布新取得的成績。

·讓本所內(nèi)部了解你取得的新的成績。

·不斷更新完善本所的網(wǎng)站，公布感興趣的專業(yè)領(lǐng)域、重要業(yè)績以及發(fā)展?fàn)顩r。

·關(guān)注與自己專業(yè)領(lǐng)域有關(guān)的各種會議/研討會/商務(wù)展會等，并在這些場合中積極發(fā)言或主持節(jié)目。

·如果你認(rèn)為客戶提出的要求對你的專業(yè)領(lǐng)域有很大裨益，就要及時(shí)予以反饋。

·關(guān)注本地區(qū)各類活動，不錯過任何與人接觸的機(jī)會。

·就本所及你個(gè)人的執(zhí)業(yè)特長制作一個(gè)“20秒的商業(yè)信息短片”。

·多參加某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的活動，才能真正融入其中，建立自己的關(guān)系網(wǎng)。

·列出本所與競爭對手在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上的不同之處。
 

發(fā)布：2007-03-28 13:09    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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