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如何巧用客戶管理軟件防止飛單

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明天就要上班了，每年的這個(gè)時(shí)候都是跳槽找工作的高峰，你的業(yè)務(wù)人員、客戶管理人員會(huì)跳槽嗎？

中小企業(yè)銷售飛單一直是老板非常頭疼的事情，尤其是在依賴互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)企業(yè)這種現(xiàn)象更為普遍，業(yè)務(wù)員飛單已經(jīng)成為電子商務(wù)領(lǐng)域的一種潛規(guī)則。飛單現(xiàn)象導(dǎo)致公司賴以生存和發(fā)展的核心資源——客戶資源流失，甚至是決定公司生死的重點(diǎn)客戶流失，由此將會(huì)給公司造成難以估量的損失。

哪些原因?qū)е缕髽I(yè)頻繁發(fā)生飛單現(xiàn)象呢？

首先，產(chǎn)品和服務(wù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格太高，超出客戶承受的能力之外，業(yè)務(wù)員往往借助于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)資源找到價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì)的其它產(chǎn)品和服務(wù)，尤其是產(chǎn)品和服務(wù)處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)槠鋬r(jià)格上一般比同類產(chǎn)品高，這種情況就容易發(fā)生飛單現(xiàn)象。

當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量較差時(shí)業(yè)務(wù)員往往面對(duì)客戶非常多的責(zé)難，因?yàn)楦杏X沒面子，這時(shí)業(yè)務(wù)員往往直接飛單。

其次，產(chǎn)品生產(chǎn)或者物流速度不能滿足客戶的需求計(jì)劃，這時(shí)客戶容易轉(zhuǎn)向別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

再次，同行給予業(yè)務(wù)員的提成相對(duì)較高，業(yè)務(wù)員容易出現(xiàn)秘密銷售同行的產(chǎn)品現(xiàn)象。

這些問題需要從公司的產(chǎn)品研發(fā)，管理制度等方面去解決。

當(dāng)然，造成飛單的原因因情況不同而不同，但是究其根源在于中小企業(yè)對(duì)公司的核心資源——客戶關(guān)系保護(hù)和控制能力較弱。

首先，中小企業(yè)客戶關(guān)系管理過(guò)度的依賴于業(yè)務(wù)員個(gè)人，業(yè)務(wù)員個(gè)人與客戶經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的溝通合作建立了良好的關(guān)系，超越了公司與客戶的關(guān)系?？蛻舾有湃螛I(yè)務(wù)員個(gè)人提供的產(chǎn)品服務(wù)。

其次，中小外貿(mào)公司內(nèi)部信息監(jiān)控不嚴(yán)，對(duì)于每一個(gè)客戶從其咨詢開始到售后跟蹤服務(wù)沒有一個(gè)可操作的信息監(jiān)控，所有信息都完全掌握在業(yè)務(wù)員一個(gè)人手中，即使有飛單現(xiàn)象也很難發(fā)現(xiàn)。隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員在幾乎可以建立自己私有的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，具備了跳槽自己開公司成為公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資本。

為防止銷售飛單，中小企業(yè)管理層應(yīng)該利用一套科學(xué)的管理方法，對(duì)業(yè)務(wù)員的整個(gè)銷售過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控。

在泛普客戶管理軟件中，可以對(duì)所有客戶資料、客戶個(gè)人資料及整個(gè)銷售過(guò)程和報(bào)價(jià)、訂單、發(fā)貨、回款等進(jìn)行有效的跟蹤管理，從一定程度上可以起到監(jiān)督和預(yù)防的作用。

發(fā)布：2007-03-28 13:11    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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