如何做一份專(zhuān)業(yè)的報(bào)價(jià)單？

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新客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒(méi)有下文，是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶(hù)，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶(hù)一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對(duì)老客戶(hù)報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢(xún)盤(pán)時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)，報(bào)的太低，沒(méi)有錢(qián)賺；報(bào)的太高，又怕他把定單下給了別人。

怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的人首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，并利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。

報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

首先，要認(rèn)真分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。廣州市曾先生說(shuō)：“我們?cè)诳蛻?hù)詢(xún)價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶(hù)真正的購(gòu)買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì)決定如何報(bào)價(jià)。”

其次，作好市場(chǎng)調(diào)研工作，了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì)的分析和預(yù)測(cè)。

什么樣的報(bào)價(jià)看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)

1．要素完整

完整的報(bào)價(jià)應(yīng)包括：產(chǎn)品詳情、數(shù)量、單價(jià)（是否含稅）、付款方式、運(yùn)輸方式、交貨周期，報(bào)價(jià)有效期。

產(chǎn)品詳情：主要說(shuō)明產(chǎn)品的名稱(chēng)，規(guī)格（材料、形狀、大小、重量、尺寸、顏色等），包裝，認(rèn)證等。必要時(shí)附上檢測(cè)證書(shū)（尤其是化工產(chǎn)品）和圖紙（機(jī)械設(shè)備或鋼結(jié)構(gòu)等居多）。在我們提供給客戶(hù)的產(chǎn)品與客戶(hù)的要求有些微差別時(shí)，詳細(xì)的產(chǎn)品描述尤其重要。

付款方式：很多時(shí)候付款方式是買(mǎi)賣(mài)雙方討價(jià)還價(jià)的重要籌碼。

交貨周期：交貨周期是很重要的一個(gè)因素。通常情況下交貨期越短越受歡迎。

報(bào)價(jià)有效期：這條很多時(shí)候被忽略了，但產(chǎn)品的成本會(huì)受原材料，人工等很多因素的影響，當(dāng)初的報(bào)價(jià)現(xiàn)在再來(lái)做很可能要虧本，這時(shí)如果沒(méi)有約定一個(gè)報(bào)價(jià)有效期的話，很容易使我們陷入被動(dòng)地位。

2．格式友好

有的人注重傳達(dá)有效或核心信息，而不注重傳達(dá)的形式。其實(shí)在如今激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，報(bào)價(jià)的形式也越來(lái)越顯得重要了。一張格式清新，用語(yǔ)干練專(zhuān)業(yè)，信息清晰完全的報(bào)價(jià)會(huì)給客戶(hù)留下很好的第一印象。

二、報(bào)價(jià)前中后的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1．收到詢(xún)單到報(bào)價(jià)的時(shí)間

這個(gè)時(shí)間我們可以理解為響應(yīng)速度。當(dāng)然，不同的產(chǎn)品，準(zhǔn)備報(bào)價(jià)所需要的時(shí)間長(zhǎng)短也不一樣。不過(guò)，盡量在同行中做到響應(yīng)迅速而且準(zhǔn)確。如果需要較長(zhǎng)時(shí)間準(zhǔn)備，不妨先讓客戶(hù)知道我們大約會(huì)在什么時(shí)間發(fā)報(bào)價(jià)，并且盡量在這個(gè)時(shí)間內(nèi)答復(fù)客戶(hù)（這一點(diǎn)對(duì)于建立誠(chéng)信的形象很重要，若無(wú)極其特殊的原因不要拖延）。

2. 報(bào)價(jià)的高低

價(jià)格是貿(mào)易能否成交的關(guān)鍵點(diǎn)，也是很不好把握的一點(diǎn)。不過(guò)如能做到知己、知彼、知他人，報(bào)出合適的價(jià)格就不難。

首先要對(duì)自己的產(chǎn)品、價(jià)位及市場(chǎng)定位，和同行的情況有很清楚的了解；然后在跟客戶(hù)報(bào)價(jià)之前盡可能從多方面先了解客戶(hù)情況，這樣更有助于做到有的放矢。

比如，如果某客戶(hù)向我詢(xún)價(jià)，我就要盡可能通過(guò)多渠道了解這個(gè)客戶(hù)是哪個(gè)國(guó)家哪個(gè)城市的，是否屬于我們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)？這個(gè)客戶(hù)屬于貿(mào)易商，經(jīng)銷(xiāo)商還是最終用戶(hù)？客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力及誠(chéng)意如何？客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度如何？客戶(hù)所在地區(qū)是否有特殊的習(xí)慣等。在了解到這些信息之后，我就能比較有針對(duì)性地報(bào)價(jià)，即做到“個(gè)性報(bào)價(jià)”。針對(duì)不同的客戶(hù)要有不同的方法，不同的地域要有不同的政策、不同的價(jià)格。如果是大客戶(hù)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，可適當(dāng)將價(jià)格高一點(diǎn)，反之偏低；如果客戶(hù)對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，客觀地突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。這樣報(bào)出來(lái)的價(jià)格基本接近低價(jià)，從一開(kāi)始就能抓住客人；如果知道客戶(hù)性格直爽，不喜歡兜圈子討價(jià)還價(jià)，最好還是在一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免出高價(jià)嚇跑客戶(hù)。

3．報(bào)價(jià)后及時(shí)跟蹤

若客戶(hù)在收到報(bào)價(jià)后很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有反饋，可能的原因有很多。我們不妨通過(guò)電話、郵件或傳真及時(shí)跟進(jìn)。

1）有時(shí)客戶(hù)根本就沒(méi)有看到報(bào)價(jià)（比如郵件發(fā)送不成功、被服務(wù)器判定為垃圾郵件、傳真未被轉(zhuǎn)交給正確的人、客戶(hù)漏看了等）。

這種情況下好辦，再發(fā)一次并確保客戶(hù)看到了即可。

2）大多數(shù)時(shí)候是客戶(hù)已收到報(bào)價(jià)，但認(rèn)為我們的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

這時(shí)候我們可以適當(dāng)解釋或搞清楚客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)是多少，爭(zhēng)取一個(gè)再報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。

3）對(duì)于客戶(hù)尚處在調(diào)研階段的情況下，我們不妨與客戶(hù)保持一定頻率的聯(lián)系，在價(jià)格有變化、產(chǎn)業(yè)有調(diào)整或政策有變動(dòng)時(shí)及時(shí)通CRM/zhike/ target=_blank class=infotextkey>知客戶(hù)。我知道有一個(gè)供應(yīng)商每個(gè)月會(huì)將最新的報(bào)價(jià)發(fā)給客戶(hù)，收到了很好的強(qiáng)化作用，客戶(hù)表示一旦有實(shí)際需求，第一個(gè)考慮的對(duì)象就是經(jīng)常與之保持聯(lián)系的那家公司。

三、報(bào)價(jià)不吸引客戶(hù)的原因

有時(shí)候提供了一份從格式到內(nèi)容都堪稱(chēng)完美的報(bào)價(jià)給客戶(hù)，但是仍然不足以吸引客戶(hù)下定單，那么我們需要總結(jié)原因：

1. 產(chǎn)品差異：有時(shí)候我們沒(méi)有完全滿足客戶(hù)要求的產(chǎn)品，而我們所推薦的產(chǎn)品客戶(hù)又無(wú)法接受，這個(gè)與報(bào)價(jià)的質(zhì)量無(wú)關(guān)，這里不提。

2.價(jià)格太高或太低：這時(shí)可以嘗試爭(zhēng)取重新報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。

3. 付款方式不合適：為了爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，可以在這一點(diǎn)有所讓步。

4. 溝通不充分：尤其是我們和客戶(hù)還不太熟悉的時(shí)候，所以在發(fā)送報(bào)價(jià)的郵件或傳真上最好能用一句話簡(jiǎn)要扼要的突出自己的超強(qiáng)賣(mài)點(diǎn)。

一份專(zhuān)業(yè)的報(bào)價(jià)單可以幫助我們給客戶(hù)留下更好的印象，可以為我們爭(zhēng)取更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，加油吧，用泛普！