如何做一份專業(yè)的報價單？

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新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復(fù)后，卻沒有下文，是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價，報的太低，沒有錢賺；報的太高，又怕他把定單下給了別人。

怎樣報價才有效呢？有經(jīng)驗的人首先會在報價前進行充分的準備，并利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。

報價前充分準備

首先，要認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。廣州市曾先生說：“我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定如何報價。”

其次，作好市場調(diào)研工作，了解市場最新動態(tài)及市場趨勢的分析和預(yù)測。

什么樣的報價看起來更專業(yè)

1．要素完整

完整的報價應(yīng)包括：產(chǎn)品詳情、數(shù)量、單價（是否含稅）、付款方式、運輸方式、交貨周期，報價有效期。

產(chǎn)品詳情：主要說明產(chǎn)品的名稱，規(guī)格（材料、形狀、大小、重量、尺寸、顏色等），包裝，認證等。必要時附上檢測證書（尤其是化工產(chǎn)品）和圖紙（機械設(shè)備或鋼結(jié)構(gòu)等居多）。在我們提供給客戶的產(chǎn)品與客戶的要求有些微差別時，詳細的產(chǎn)品描述尤其重要。

付款方式：很多時候付款方式是買賣雙方討價還價的重要籌碼。

交貨周期：交貨周期是很重要的一個因素。通常情況下交貨期越短越受歡迎。

報價有效期：這條很多時候被忽略了，但產(chǎn)品的成本會受原材料，人工等很多因素的影響，當初的報價現(xiàn)在再來做很可能要虧本，這時如果沒有約定一個報價有效期的話，很容易使我們陷入被動地位。

2．格式友好

有的人注重傳達有效或核心信息，而不注重傳達的形式。其實在如今激烈的競爭環(huán)境中，報價的形式也越來越顯得重要了。一張格式清新，用語干練專業(yè)，信息清晰完全的報價會給客戶留下很好的第一印象。

二、報價前中后的幾個關(guān)鍵點

1．收到詢單到報價的時間

這個時間我們可以理解為響應(yīng)速度。當然，不同的產(chǎn)品，準備報價所需要的時間長短也不一樣。不過，盡量在同行中做到響應(yīng)迅速而且準確。如果需要較長時間準備，不妨先讓客戶知道我們大約會在什么時間發(fā)報價，并且盡量在這個時間內(nèi)答復(fù)客戶（這一點對于建立誠信的形象很重要，若無極其特殊的原因不要拖延）。

2. 報價的高低

價格是貿(mào)易能否成交的關(guān)鍵點，也是很不好把握的一點。不過如能做到知己、知彼、知他人，報出合適的價格就不難。

首先要對自己的產(chǎn)品、價位及市場定位，和同行的情況有很清楚的了解；然后在跟客戶報價之前盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于做到有的放矢。

比如，如果某客戶向我詢價，我就要盡可能通過多渠道了解這個客戶是哪個國家哪個城市的，是否屬于我們產(chǎn)品的目標市場？這個客戶屬于貿(mào)易商，經(jīng)銷商還是最終用戶？客戶的購買能力及誠意如何？客戶對產(chǎn)品的熟悉程度如何？客戶所在地區(qū)是否有特殊的習(xí)慣等。在了解到這些信息之后，我就能比較有針對性地報價，即做到“個性報價”。針對不同的客戶要有不同的方法，不同的地域要有不同的政策、不同的價格。如果是大客戶，客戶的購買力較強，可適當將價格高一點，反之偏低；如果客戶對此產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，客觀地突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，同行的缺點。這樣報出來的價格基本接近低價，從一開始就能抓住客人；如果知道客戶性格直爽，不喜歡兜圈子討價還價，最好還是在一開始就亮出自己的底牌，以免出高價嚇跑客戶。

3．報價后及時跟蹤

若客戶在收到報價后很長時間都沒有反饋，可能的原因有很多。我們不妨通過電話、郵件或傳真及時跟進。

1）有時客戶根本就沒有看到報價（比如郵件發(fā)送不成功、被服務(wù)器判定為垃圾郵件、傳真未被轉(zhuǎn)交給正確的人、客戶漏看了等）。

這種情況下好辦，再發(fā)一次并確?？蛻艨吹搅思纯伞?/p>

2）大多數(shù)時候是客戶已收到報價，但認為我們的價格沒有優(yōu)勢。

這時候我們可以適當解釋或搞清楚客戶的目標價是多少，爭取一個再報價的機會。

3）對于客戶尚處在調(diào)研階段的情況下，我們不妨與客戶保持一定頻率的聯(lián)系，在價格有變化、產(chǎn)業(yè)有調(diào)整或政策有變動時及時通CRM/zhike/ target=_blank class=infotextkey>知客戶。我知道有一個供應(yīng)商每個月會將最新的報價發(fā)給客戶，收到了很好的強化作用，客戶表示一旦有實際需求，第一個考慮的對象就是經(jīng)常與之保持聯(lián)系的那家公司。

三、報價不吸引客戶的原因

有時候提供了一份從格式到內(nèi)容都堪稱完美的報價給客戶，但是仍然不足以吸引客戶下定單，那么我們需要總結(jié)原因：

1. 產(chǎn)品差異：有時候我們沒有完全滿足客戶要求的產(chǎn)品，而我們所推薦的產(chǎn)品客戶又無法接受，這個與報價的質(zhì)量無關(guān)，這里不提。

2.價格太高或太低：這時可以嘗試爭取重新報價的機會。

3. 付款方式不合適：為了爭取機會，可以在這一點有所讓步。

4. 溝通不充分：尤其是我們和客戶還不太熟悉的時候，所以在發(fā)送報價的郵件或傳真上最好能用一句話簡要扼要的突出自己的超強賣點。

一份專業(yè)的報價單可以幫助我們給客戶留下更好的印象，可以為我們爭取更多的銷售機會，加油吧，用泛普！