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大客戶銷售中如何發(fā)展線人？

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大客戶的銷售金額大、周期長(zhǎng)、決策者眾多，銷售過程十分復(fù)雜。因此，如果能找到一個(gè)熟CRM/zhike/ target=_blank class=infotextkey>知客戶內(nèi)部情況的“線人”替我們引路，那無疑就是我們的一盞“指路明燈”。

什么是大客戶銷售中的線人呢？

一般認(rèn)為，那些幫助銷售人員獲得信息，幫助銷售人員聯(lián)系和確認(rèn)其他的決策影響者；幫助銷售人員明確在當(dāng)前這個(gè)項(xiàng)目中，整體（最佳）銷售定位的人；或者最簡(jiǎn)單地說法，那些告訴銷售人員該怎么做的人，我們都可稱之為線人。

線人來自于以下三個(gè)方面：

1、客戶企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶內(nèi)部有線人，那是我們的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過的了。

2、客戶企業(yè)外部：線人也可以存在于客戶企業(yè)外部，比如他認(rèn)識(shí)企業(yè)里的某個(gè)朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對(duì)這個(gè)企業(yè)的了解。

3、我們自己所在的企業(yè)：在我們自己企業(yè)內(nèi)部，也會(huì)有人告訴你該怎樣做。是啊，我們常常忘記身邊的資源，和有經(jīng)驗(yàn)的同事、前輩多聊一聊，勤問一問，相信你會(huì)有很多收獲。

泛普客戶管理軟件中的社會(huì)關(guān)系可以幫你尋找合適的線人。

如何發(fā)展線人呢？

在發(fā)展線人之前，我們必須要搞清一個(gè)問題：線人為什么會(huì)愿意幫助你呢？對(duì)啊，線人這么好，他如果不幫我們，那不是沒用么。

要明白，任何線人都是一個(gè)普通人，具有普通人所有的正常心理。那就是：絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者。

一個(gè)人即使身份小，但如果第一：謙虛執(zhí)著；第二：能夠給企業(yè)的技術(shù)消費(fèi)者、決策者帶來針對(duì)性的產(chǎn)品利益，讓客戶感覺引進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品是正確的，那么作為客戶企業(yè)里的一員，他就有充足的理性、感性理由去幫助你。

因此，在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，一定要把產(chǎn)品對(duì)于客戶的利益準(zhǔn)確充分地表述清楚，這時(shí)對(duì)方會(huì)覺得：幫你是對(duì)的，你是完全值得幫助的！此外，一個(gè)人成為線人以后，任何時(shí)候，你都要尊重這個(gè)線人，和線人友好相處，始終表現(xiàn)出謙虛與執(zhí)著，滿足線人的成就感。

最后，我們要注意：要將產(chǎn)品和線人聯(lián)系起來，讓線人時(shí)刻感覺到：你的成功，就是線人的成功；如果企業(yè)成功引進(jìn)產(chǎn)品，也是線人的成功。這樣的話，線人會(huì)主動(dòng)幫助你，在項(xiàng)目運(yùn)作中起到巨大的積極作用?。ü?jié)選自MBA智庫(kù)）
 

發(fā)布：2007-03-28 13:11    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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