如何幫助客戶換掉原供應(yīng)商？

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朋友在論壇發(fā)了一個(gè)帖子，大意如下：

他最近在跟一個(gè)客戶，這個(gè)客戶對(duì)他們表現(xiàn)出了濃厚的興趣并明確表示希望合作，但是客戶目前的供應(yīng)商是姐夫的朋友，雖然對(duì)供應(yīng)商有很多不滿，但是礙于姐夫的面子，這個(gè)客戶又很為難。問有什么辦法可以幫助客戶解決這個(gè)問題，從而和自己合作。

大家給了很多意見，總結(jié)如下：

1、先用少量的貨去表達(dá)你的品質(zhì)和價(jià)格的要求，等到時(shí)機(jī)成熟，對(duì)方出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候，你就可以乘虛而入了。

2、你只管去維護(hù)好和客戶的關(guān)系就好了。人最終都是要為自己考慮的，如果對(duì)他來說，你確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的供應(yīng)商，在很多方面都比他姐夫介紹的那位要有優(yōu)勢(shì)，他沒有理由不考慮你的，況且，他現(xiàn)在已表現(xiàn)出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿，你只需推波助瀾繼續(xù)展現(xiàn)你的好即是，至于，他和他姐夫及他姐夫介紹的供應(yīng)商的關(guān)系，卻不是你考慮的范疇，不管你用了什么法子，都很難圓滿，弄不好還會(huì)落人詬?。蹅冎蛔龉降母?jìng)爭(zhēng)，不做惡意的攻擊。

3、不能給自己設(shè)限，什么姐夫的朋友，當(dāng)作不知道，把他當(dāng)成一個(gè)新客戶來開發(fā)，該怎么做還怎么做，慢慢讓客戶體會(huì)你們的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，商場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益，只要你的利益大過他在其它地方，他就會(huì)成你的顧客了.....加油

4、關(guān)系不是主要的，你要讓他了解產(chǎn)品的質(zhì)量，和你公司的信譽(yù)，和你的為人！其次是價(jià)格。

5、有可能‘姐夫的朋友’只是一個(gè)借口，客戶還沒有與馬上你合作的打算。

......

其實(shí)，業(yè)務(wù)員在銷售過程中，經(jīng)常會(huì)碰到‘我們已經(jīng)有供應(yīng)商了’這類問題，面對(duì)這種情況，業(yè)務(wù)員該如何去贏得客戶呢？泛普微信CRM軟件綜合了大家的意見總結(jié)如下：

一、做好規(guī)劃

1、分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

2、了解目標(biāo)客戶的背景和需求特點(diǎn)。

3、將你的優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)客戶的需求相聯(lián)系。

二、在與目標(biāo)客戶接觸初期，以“資訊提供者”的身份進(jìn)入，而不是開口推銷產(chǎn)品。

客戶雖然已經(jīng)選擇好了長(zhǎng)期的供應(yīng)商，但為了解市場(chǎng)行情的變化信息，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的控制，他們也需要了解供應(yīng)商市場(chǎng)信息，并會(huì)對(duì)提供此類信息的人表示出好感，這對(duì)我們與其保持長(zhǎng)期的溝通創(chuàng)造了契機(jī)。

在這類溝通要做到：

1、不抵毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、多宣傳自身的業(yè)績(jī)

3、不主動(dòng)開口推銷

4、體現(xiàn)你的專業(yè)和對(duì)行業(yè)的理解

5、多引導(dǎo)對(duì)方說出使用情況和潛在需求

通過多次的溝通，你可以讓客戶了解你們的企業(yè)與產(chǎn)品，同時(shí)你也可以更加深刻致地了解客戶的需求。

三、當(dāng)你在目標(biāo)客戶心中建立了一定的信任后，可以針對(duì)你所了解的客戶的需求特點(diǎn)，客戶所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)，提出一個(gè)更能符合客戶需求的有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。這時(shí)，你的方案中就會(huì)被客戶重視，勝利的天平就會(huì)慢慢向你傾斜！