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客戶資源管理讓業(yè)務(wù)人員用相同的標(biāo)準(zhǔn)去快速判斷客戶

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　　大多數(shù)企業(yè)在銷售管理中存在著一個很奇怪的現(xiàn)象：老板(銷售精英)的銷售能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般的業(yè)務(wù)人員。其實(shí)很大一部分的原因是因?yàn)椋核麄兒芮宄约浩髽I(yè)客戶的特征。而一般的業(yè)務(wù)人員僅用于辯識目標(biāo)客戶的時間都是相當(dāng)長的。

　　目標(biāo)客戶的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包含了客戶多方面的信息，通過對目標(biāo)建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可以統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員帶給客戶的感知價值。隨著銷售過程的推進(jìn)，在基于成交這個大前提下，目標(biāo)客戶各階段的特征標(biāo)準(zhǔn)是不斷變化的，讓業(yè)務(wù)人員用相同的標(biāo)準(zhǔn)去快速判斷客戶，泛普軟件能夠促使客戶的感知價值向真正的客戶價值的快速轉(zhuǎn)變，從而幫助企業(yè)快速獲得客戶價值。

　　客戶資料管理軟件全面記錄客戶信息。重要客戶加鎖保護(hù)。通過銷售機(jī)會的建立幫助業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)確識別判斷目標(biāo)客戶。隨著銷售過程的深入，客戶資料管理軟件的漏斗功能能夠引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行明確的下一步，直至成交。從而為銷售人員設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)。同時80/20法則能夠讓業(yè)務(wù)人員明確哪些是重要緊急的客戶，每分每秒去做最有生產(chǎn)力的事情。

　　在企業(yè)的銷售管理過程中第二個奇怪的現(xiàn)象：根據(jù)麥肯錫一項(xiàng)調(diào)查表明，針對一定數(shù)量目標(biāo)客戶，老板(銷售精英)的簽單數(shù)量往往是一般業(yè)務(wù)人員的4~6倍。剖析其原因就是：老板(銷售精英)能給客戶提供的更為專業(yè)產(chǎn)品介紹及專業(yè)的售前咨詢服務(wù)，而客戶更愿意信賴這樣的銷售人員。我們所說的專業(yè)并不是指業(yè)務(wù)人員要無所不知，而是要求他能夠很清晰并完全做到自己的崗位所要求的職責(zé)，能完全掌握并熟練應(yīng)用這個崗位所需要的專業(yè)知識及技能。一般來說，銷售崗位的專業(yè)知識除了一小部分是來自企業(yè)的培訓(xùn)外，很大一部分是來源于銷售工作的實(shí)踐;來源于銷售人員直接上司的指導(dǎo)和訓(xùn)練。

　　企業(yè)銷售管理中第三個奇怪現(xiàn)象：老板認(rèn)為自己很大方，很愿意給到業(yè)務(wù)人員合理的報酬，甚至認(rèn)為自己給到員工的報酬高于同行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，但還是留不住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。我們知道，好的利益分配制度能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展，激勵士氣。相反，則有可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)瓦解，人心渙散。企業(yè)主不希望因?yàn)槔娣峙溥@個問題而導(dǎo)致公司優(yōu)秀的銷售人員流失。其實(shí)解決這個問題的關(guān)鍵就在于：在參考市場行情的前提下建立一種相對透明公正的分配制度。泛普軟件-客戶資源管理系統(tǒng)讓銷售人員能夠清晰自己的付出與獲得是匹配的，從而在心理上呈現(xiàn)一種公正合理的感覺，從而幫助企業(yè)留住優(yōu)秀人才。

　　客戶資源管理系統(tǒng)決策分析中的員工績效分析能夠比較科學(xué)的考評員工的日常工作績效，幫助企業(yè)主甄別出最適合企業(yè)發(fā)展需要的人才。同時也能讓員工很清晰地了解自己的付出與獲得。系統(tǒng)中的員工管理功能提供了員工與企業(yè)主的一個交流的平臺。企業(yè)主可以隨時了解員工的心理動向。

　　無論是多大的企業(yè)都會存在流程制度。有的時候可能就是企業(yè)主的一句話。然而有意思的是：絕大多數(shù)中小企業(yè)流程紊亂一直是捆擾企業(yè)主頭疼的問題，尤其是在銷售管理這一塊。因?yàn)檫@里面的變數(shù)太多。其實(shí)一套客戶資源管理系統(tǒng)就可以幫助企業(yè)解決這方面的問題。

發(fā)布：2006-11-18 17:35    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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