erp系統(tǒng)選型小組中的“紅臉”與“黑臉”

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如同所有的購買活動一樣，選型需要很多技巧。為了一筆合適的采購erp系統(tǒng)的交易，選型團隊就需要在供應(yīng)商面前唱一出有人扮“紅臉”有人扮“黑臉”的選型戲。“紅臉”“黑臉”技巧會幫助你在眾多供應(yīng)商和眾多erp系統(tǒng)中能夠保護自己，而不隨波逐流。

　　但要注意，這些技巧的應(yīng)用千萬不能偏離選型的目的和大原則。erp系統(tǒng)選型的目的不是省錢和戰(zhàn)勝供應(yīng)商，而是為了選好erp系統(tǒng)、做好erp系統(tǒng)?？總?yīng)商是建設(shè)不好erp系統(tǒng)的，erp系統(tǒng)建設(shè)中要么雙贏，要么全輸。

　　“紅臉”技巧

　　“紅臉技巧”的應(yīng)用目的是為了拉近與供應(yīng)商的關(guān)系，從而獲得更多信息和了解、接觸優(yōu)秀供應(yīng)商和erp系統(tǒng)的機會。

　　大張旗鼓

　　既然選型組里已經(jīng)有高層管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應(yīng)商你們對erp系統(tǒng)的選型是非常重視的。通過大張旗鼓的表達對erp系統(tǒng)項目選型的重視，向供應(yīng)商傳遞出的潛臺詞就是：項目實施的概率大、項目投入的資金可能比較多。而對于這樣的項目，供應(yīng)商也會相應(yīng)的更加重視，在人員安排、方案制作、價格方面的優(yōu)先級都會更高一些。

　　高層管理者和選型組對項目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業(yè)對erp系統(tǒng)選型是非常嚴肅的，并且選型是由一個班子而非任何一個人來完成的，可以獲得供應(yīng)商的尊敬，使那些做事不規(guī)范的供應(yīng)商盡量少做些小動作。

　　引魚上鉤

　　引魚上鉤的主要策略是：通過拋出一些“利好消息”以獲取當前的收益。

　　例如通過表達對供應(yīng)商和產(chǎn)品的興趣以獲得對方的投入。在與供應(yīng)商的接觸中對對方的“產(chǎn)品技術(shù)”、“管理思想”、“顧問水平”表示贊賞，使對方感到在這輪競爭中已經(jīng)確立了一些優(yōu)勢，只需“再作一次培訓”、“提交一份更有深度的建議書”“……”就可以落單了，不怕供應(yīng)商不賣力氣。

　　不用擔心給對方信心后無法收場，你隨時都可以拋出任何理由打發(fā)走那些被鉤住的供應(yīng)商。也不用擔心你的關(guān)注導致對方不肯在價格上讓步，到時候再拋出一些“特大利好”，比如“我要大量購買使用許可”、“多家分廠一起購買”、“所有產(chǎn)品分期實施一次簽約”，你還怕拿不到好的價格?

　　守株待兔

　　erp系統(tǒng)供應(yīng)商在你的項目上投入人力物力越多，你在談判中的主動權(quán)就越多。erp系統(tǒng)廠商自己有時也會陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，銷售代表希望追回前期的沉沒成本就會不斷追加投入，對你的讓步越來越多。

　　注意要及時表達自己的誠意，不要拖到對方筋疲力盡，那就不是我們的紅臉技巧了。判斷對方的讓步程度，要選擇適當?shù)膮⒄拯c，不能按照對方最初的報價，不能按照其他公司的報價，同行業(yè)、同規(guī)模公司的投入也不是最適合的參考，還是要和自己的最佳選擇比較。

　　戰(zhàn)略合作

　　如果你的手頭有一些可以用來與目標供應(yīng)商交換的牌，記得及時把它打出來。對雙方來講，最好的辦法是“戰(zhàn)略合作”。例如目標供應(yīng)商在你所在行業(yè)、所在地區(qū)的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當?shù)挠绊懥?，你就可以以?zhàn)略合作的名義與對方進行談判，這是一個雙贏的策略。

　　“黑臉”技巧

　　所謂“一張一弛文武之道”，有人扮“紅臉”有人扮“黑臉”才是一臺戲，因此，通過黑臉技巧直接給供應(yīng)商打壓也是必要的，這樣會有利于自己在談判中掌握更多的主動權(quán)，獲得更多利益。

　　制造恐懼

　　其中最有力的手段就是在供應(yīng)商中制造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂erp系統(tǒng)，但有很多懂erp系統(tǒng)的人在和你競爭。”

　　多和供應(yīng)商談他們對手的競爭優(yōu)勢，有利于你控制選型的過程。當你堅定明確的表達：“我們不會在只有一個備選商的情況下簽約，也不會完全按照供應(yīng)商的時間步驟安排項目進度，或者在供應(yīng)商的甜言蜜語下忘了erp系統(tǒng)的目標是什么。”反倒會引起供應(yīng)商的尊重和重視。

　　分而治之

　　如果和你打交道的一直是銷售代表，可以肯定，在服務(wù)質(zhì)量和價格上你都得不到更多的好處。在你有一個團隊的情況下，你完全可以要求供應(yīng)商也有一個對應(yīng)的團隊來配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾，并且可以印證個中承諾的可信度。

　　和顧問對話，落實你的技術(shù)問題;

　　和銷售經(jīng)理對話，落實你的價格折扣;

　　和對方高層對話，你可以考慮落實長期合作的問題。畢竟預測自己對信息技術(shù)的需求是很難的。這并不僅僅是因為技術(shù)環(huán)境變化之迅速，與技術(shù)并無聯(lián)系或只有部分聯(lián)系的商業(yè)事件都會改變這種需求，并對現(xiàn)有的協(xié)議或系統(tǒng)造成壓力。

　　時間壓迫

　　如果你對項目有足夠的信心，可以要求供應(yīng)商在很短的時間內(nèi)拿出項目的投標價格，供應(yīng)商可能因為對投標信心不足、對項目困難估計不足、或其他原因而報出較低的價格。

　　如果你對價格如此敏感，還可以考慮另一種時間壓迫的辦法。“談判者們會花費大量時間討論一些可能不會出現(xiàn)的不利情況”，定型之前，選型組永遠有討論不完的問題，即使它們出現(xiàn)的概率極小。用這些小概率問題拷問供應(yīng)商，直到他們受不了折磨而讓步。

　　看緊錢包

　　這是所有技巧中最毒辣的一招：不付錢。沒看到很多公司打出招牌“免費贈送**軟件”嗎?沒看到很多網(wǎng)站在討論“erp系統(tǒng)軟件試用”的可行性嗎?只要你能給供應(yīng)商足夠的壓力，也許有的供應(yīng)商肯不簽合同就開始工作。

　　但是，請慎用此招，一般來說，有影響力的供應(yīng)商是不會同意你這樣做的。如果你堅持，或許會成為某些剛剛進入erp系統(tǒng)行業(yè)的廠商的試驗用“小白鼠”。