瞬間決定成交--力促客戶迅速落定

在當(dāng)今商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，瞬間決定成交，力促客戶迅速落定已是營(yíng)銷界的共識(shí)。尤其在房地產(chǎn)業(yè)，客戶不會(huì)隨隨便便就掏腰包購(gòu)買/租賃你的房子，他們會(huì)根據(jù)自己的“買點(diǎn)”來(lái)和你推銷的“賣點(diǎn)”進(jìn)行全方位比較，這時(shí)客戶就有一個(gè)思慮的時(shí)間差，所以置業(yè)顧問(wèn)就要盡量縮小客戶這種思慮時(shí)間差，引導(dǎo)及刺激客戶的購(gòu)買/租賃欲望，變被動(dòng)推銷為主動(dòng)創(chuàng)造，令客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈擁有該房子的沖動(dòng)而拍板落定。

客戶是否買/租你的房子，完全由客戶決定，不能硬行推銷，這已是公理；但初次會(huì)談到簽約拖延時(shí)間越長(zhǎng)，推銷成本越高，簽約率就越低，所以，作為置業(yè)顧問(wèn)就需要掌握如何通過(guò)喚起客戶的心理共鳴進(jìn)一步喚起其強(qiáng)烈的購(gòu)買/租賃欲望，從而達(dá)到迅速成交。

培養(yǎng)在短時(shí)期內(nèi)能夠簽約的高水平推銷能力的同時(shí)，在初次會(huì)談時(shí)抓住客戶購(gòu)買心理的戰(zhàn)術(shù)尤為重要。

首先，對(duì)客戶表現(xiàn)善意及誠(chéng)意。初次面談的必勝要點(diǎn)，是首先解除對(duì)方的戒備心，整理好衣著，笑臉相迎，不要給客戶一種“推銷”感是很重要的。

客戶對(duì)初次見(jiàn)面的置業(yè)顧問(wèn)總是有警戒的，建立了防御心理。所以置業(yè)顧問(wèn)先不要推銷房子，而是從有親近感的話題入手才是明智之舉。身邊新鮮的話題，可以從早上的電視和報(bào)紙中獲得。若無(wú)其事地贊揚(yáng)庭院或者找一些關(guān)于孩子的教育問(wèn)題和感興趣的共同話題開(kāi)始也是不錯(cuò)的選擇。

第二、正確認(rèn)識(shí)客戶。這是和客戶面談順利進(jìn)行的重要因素。同時(shí)客戶也會(huì)在研究“這位置業(yè)顧問(wèn)是否適合我?”。

在初次會(huì)面時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該搞清楚的是：1）客戶的特征、類型、；2）客戶的預(yù)期度（樓房的必要性）；3）購(gòu)買/租賃心理的階段；4）具體要求和條件；5）阻礙商談進(jìn)行的問(wèn)題；6）預(yù)算（自有資金、還貸能力）；7）可以簽約的條件。

在了解客戶的時(shí)候，一定要聽(tīng)取客戶的真心話。在商談過(guò)程中，客戶態(tài)度發(fā)生了變化，是為什么呢？是有其他公司介入出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)，還是購(gòu)買/租賃熱情下降了，能夠經(jīng)常意識(shí)到客戶的這種變化是很重要的，而這些都必須從反復(fù)實(shí)戰(zhàn)中體會(huì)及如何運(yùn)用自己敏銳的直覺(jué)來(lái)把握客戶的語(yǔ)言、行動(dòng)和表情（猶豫的態(tài)度、一瞬間發(fā)生變化的表情和拒絕的語(yǔ)言）。

第三，引導(dǎo)策略。引導(dǎo)策略用得好壞直接影響到最后是否能成交。所以，置業(yè)顧問(wèn)要快速、準(zhǔn)確地把握客戶的需求及其感到困難的問(wèn)題和心理，及時(shí)給予引導(dǎo)和解決。

第四，二擇一方法。也即是在會(huì)談過(guò)程中給客戶設(shè)定“二擇一”的問(wèn)題，但必須把握住一個(gè)原則：只能讓客戶作出不是選擇“A”就是選擇“B”的決定，最后二擇一結(jié)束。

第五，成交的時(shí)機(jī)。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。

何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)客戶理解你的說(shuō)法、道出了自己的真心話及表現(xiàn)出興致很高時(shí)；當(dāng)你拿出訂單時(shí)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū)時(shí)；當(dāng)客戶不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意的回答、無(wú)再發(fā)問(wèn)的剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。

除此之外，置業(yè)顧問(wèn)還需掌握不同類型客戶的應(yīng)付技巧:

【趾高氣揚(yáng)型】先穩(wěn)住對(duì)方，通過(guò)房子的特色及優(yōu)勢(shì)方面開(kāi)展話題。
【沖動(dòng)易變型】:買/租與不買/租在一念之差，突出房子的特色,賣點(diǎn)，暗示房子搶手等。
【推三吐四型】對(duì)置業(yè)顧問(wèn)無(wú)反對(duì)意見(jiàn)，但處于無(wú)表態(tài)狀態(tài)。應(yīng)付方法:仔細(xì)追查其不能決定的真正原因.
【金屋藏嬌型】與女方同往，男方表示沉默不語(yǔ)。應(yīng)付方法:拉攏女方態(tài)度穩(wěn)重，適時(shí)注重男方。
【成熟穩(wěn)重型】與置業(yè)顧問(wèn)洽談時(shí)，窮追不舍，不容易說(shuō)服。應(yīng)付方法：以平常心相待，以房子的優(yōu)點(diǎn)，公司的信譽(yù)，企業(yè)的形象做保證。
【欠缺經(jīng)驗(yàn)型】想買/租房但又不能作決定。應(yīng)付方法:快刀斬亂麻，態(tài)度矜持，讓客戶覺(jué)得你是房產(chǎn)專家。
【大小統(tǒng)吃型】心思細(xì)膩，喜歡挑毛病，狠狠殺價(jià)。應(yīng)付方法：不心持手軟，適應(yīng)借力，以氣氛相對(duì)壓。
【風(fēng)水卜算型】不關(guān)心材料，不關(guān)心結(jié)構(gòu)，只關(guān)心朝向，方位。應(yīng)付方法：現(xiàn)代觀點(diǎn)，適當(dāng)配以風(fēng)水學(xué)。

置業(yè)顧問(wèn)在應(yīng)付這些不同類型客戶的同時(shí)，如何去展現(xiàn)在推銷房子上的技巧，令客戶瞬間作出成交決定，還得要從內(nèi)而外地戰(zhàn)勝自己。要具有優(yōu)秀的推銷技巧，要求每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)必須要發(fā)自內(nèi)心地對(duì)公司、所推銷的房子和自己百分之百地鐘愛(ài)。只有愛(ài)你自己，愛(ài)你的商品——房子，愛(ài)你的公司，你才能夠?qū)ぷ鞅憩F(xiàn)出足夠的熱忱。

人與人的接觸，的確有很多情況是由心靈中微妙之處決定的，正是這些看不到的部分，決定了商談的成功與否。所以，置業(yè)顧問(wèn)要深入研究及掌握客戶購(gòu)買心理從而力促客戶迅速落定。

發(fā)布：2007-04-10 13:50 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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