erp銷售案例

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　　ERP軟件項(xiàng)目真實(shí)銷售案例

　　一.案例背景

　　1.客戶公司:一家實(shí)業(yè)集團(tuán)公司，全國(guó)3家分公司.

　　2.客戶公司的業(yè)務(wù):主要從事化工等能源型實(shí)體企業(yè)

　　3.機(jī)會(huì)的來源:是在朋友聚會(huì)時(shí)挖掘出來的，一位老兄聽說某公司正在考慮上此類軟件系統(tǒng)，但具體的情況不清楚，他只能給我提供此公司名稱.

　　二.銷售過程：

　　1.前期了解

　　在第一時(shí)間開始收集該公司的信息，業(yè)務(wù)模式、公司實(shí)力、老總的管理風(fēng)格等信息.從收集的資料中，整理出該公司有8年的歷史，前2年在唐山，后期將總部設(shè)在北京.老總是唐山人，非常重視企業(yè)的管理文化(他的文章中能看出來)，公司的發(fā)展步驟非常穩(wěn)定，沒有太多的波折，業(yè)績(jī)好等信息.

　　2.建立聯(lián)系

　　在對(duì)該公司有了一個(gè)基本的了解后，我開始接觸該公司.這個(gè)過程比較瑣碎而且有波折.

　　一開始，我希望能找到具體的經(jīng)辦人，了解此項(xiàng)目在該公司的進(jìn)展情況及其需求.撥了Ⅳ個(gè)電話，轉(zhuǎn)了多個(gè)部門，對(duì)方告之:此項(xiàng)目我們已經(jīng)定了，軟件公司不要再煩我了.這個(gè)情況雖然不太好，但幸運(yùn)的是，此公司的一位MM把負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的一個(gè)高管姓名及聯(lián)系方式告訴了我.另外，此公司確實(shí)要上這個(gè)系統(tǒng)，也摸到了此公司上這個(gè)系統(tǒng)的幾個(gè)原因.

　　下面的人搞不定，看來只好直接聯(lián)系此公司的高管了.打這個(gè)電話前，想了很久，講什么、怎么講.可是，電話打過去，偏偏是其秘書的.我是動(dòng)之以情，曉之以理，但結(jié)果還是不能同這個(gè)高管直接通話，只能留下聯(lián)系方式、由其代為轉(zhuǎn)告.無奈之下，只好想別的方法.等了一天，對(duì)方?jīng)]有給我電話.我只好再次致電此公司的前臺(tái)，騙來了此高管的Mail信箱.當(dāng)即，寫了一封短信(信的內(nèi)容不再羅列)，給他發(fā)了出去，希望他能看到.

銷售.png

　　第二天的臨下班前，我接到了此公司的一個(gè)電話，主要意思是:受此高管委托，由其處理此事，希望能在某時(shí)看看我們的產(chǎn)品等.接完電話，我是長(zhǎng)出一口氣，運(yùn)氣不錯(cuò).

　　3.第一次會(huì)晤

　　帶著準(zhǔn)備好的ppt，拎著筆記本，我就殺到了此公司.那天，路特別順，我比約定時(shí)間提前了近半個(gè)小時(shí)到了對(duì)方的寫字樓前.只好找個(gè)地方，消磨20分鐘的時(shí)間了，這20分鐘也真難熬.當(dāng)我踏入此公司富麗堂皇的接待大廳時(shí)，時(shí)間正正好.不巧的是，他們?cè)陂_會(huì)，我又等了半個(gè)多小時(shí).

　　他們的會(huì)結(jié)束了，我被領(lǐng)到了一個(gè)小會(huì)議室.跟里面的幾個(gè)人交換了名片，我沒有發(fā)現(xiàn)那位高管的名字，跟我見面的只是一些執(zhí)行層面的人.就這樣開始了演示，針對(duì)這些人，我重點(diǎn)講了軟件的易用，靈活，能對(duì)他們工作帶來的幫助等.

　　演示開始20分鐘左右，一個(gè)人匆匆進(jìn)來了，著裝非常普通.但我觀察到，此人一進(jìn)來，其他人馬上正襟危做.我猜想，應(yīng)該是關(guān)鍵人物到了.

　　我決定賭一把，把以前演示思路調(diào)整了一下，開始著重演示軟件的管理思想，主動(dòng)出擊.幾個(gè)尖銳問題提出來，我看幾位中層面色越來越難看，那位高管的眼光也開始思考起來了，可能那幾位中層現(xiàn)在后悔要我到這里來，指出他們的缺點(diǎn).

　　4.第二次交流

　　過了兩天，我接到了此高管秘書的電話，希望能再安排個(gè)時(shí)間見面，談什么內(nèi)容秘書不知道.我想，這次應(yīng)該以“打消其購(gòu)買其他軟件的想法”為目的.為此，我請(qǐng)了一位專家跟我一起赴約，這次溝通的效果非常好.此高管和盤托出他的想法，其中一些管理上的考慮，下面的中層都不清楚.此人把想要達(dá)到的效果講了出來，其中，有一些我的軟件是解決不了的.同時(shí)，我也從他的嘴里知道具體有那幾家和我們競(jìng)爭(zhēng).我沒有馬上給他答復(fù)那些需求能滿足，那些不能實(shí)現(xiàn)只是約定我給其提供一個(gè)書面解決方案.

　　5.方案反復(fù)

　　第二次溝通結(jié)束后，我詳細(xì)整理了他的需求，重點(diǎn)在他提到的幾點(diǎn)(目前，軟件實(shí)現(xiàn)不了的功能)。我寫了一份詳細(xì)的方案，那些能實(shí)現(xiàn)、那些變通實(shí)現(xiàn)、那些不是我們能解決的等等內(nèi)容，當(dāng)然包括價(jià)格等內(nèi)容.然后講此方案給其快遞過去了.為什么沒有回避那些實(shí)現(xiàn)不了的功能呢?主要是因?yàn)椋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣也解決不了這些問題.我要給他一個(gè)誠(chéng)信的印象.

　　6.商務(wù)談判

　　回來后，我開始琢磨怎么把價(jià)格這一關(guān)過去.即要讓這個(gè)高管有面子，我又有一個(gè)合理的利潤(rùn)空間.這個(gè)時(shí)候，一些朋友勸我報(bào)個(gè)特價(jià)，老總肯定也會(huì)批，盡快簽單回款.我想不太合適，如果能安排雙方老總見一下面，這個(gè)價(jià)格問題會(huì)很快解決.“如何用合適的方式安排兩個(gè)老總見面”這個(gè)問題，又困擾了我一天。最后想到了一個(gè)方法，打著請(qǐng)此高管到我公司實(shí)地考察，看看我公司的環(huán)境的旗號(hào)，邀請(qǐng)他來我公司.結(jié)果大家可以想到吧，兩個(gè)老總喝了杯茶，談了些風(fēng)花雪月的話題后，單子就已以一個(gè)折中的價(jià)格簽了.

發(fā)布：2020-11-11 15:46 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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