免費(fèi)客戶管理軟件系統(tǒng)在經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)下助使企業(yè)銷售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

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想必大家對(duì)于目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有一定感受，整體感覺(jué)疲軟。至于具體宏觀基本經(jīng)濟(jì)面如何分析，那是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智了。筆者今天在這里就不再贅述。

關(guān)鍵是作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)微觀體的企業(yè)如何在這種情況下要能像“豬堅(jiān)強(qiáng)”一樣活下來(lái)，才是硬道理！要活下來(lái)的辦法無(wú)外乎是開(kāi)源節(jié)流，最好是在節(jié)流的同時(shí)還能開(kāi)源，那就活的 比較滋潤(rùn)了。

作為開(kāi)源部分的重點(diǎn)環(huán)節(jié)是銷售部分。如果在保持既有人員的情況下能夠提高銷售的效率或者是單人銷售量那無(wú)疑是能達(dá)到這一目標(biāo)的。

筆者首先引入一個(gè)概念叫銷售人員的弓、弦、箭模型。所謂的弓是指的是銷售人員的能量部分、氣場(chǎng)部分、閱歷部分、眼光部分這部分是銷售人員的本質(zhì)部分。銷售人員的弦指的是銷售人員如客戶的接觸面部分，例如傳統(tǒng)的電話、拜訪、短信、聚會(huì)等；較新潮的培訓(xùn)會(huì)、微博、博客等。箭代表的是銷售商務(wù)活動(dòng)中的關(guān)鍵舉措，例如找到關(guān)鍵意見(jiàn)影響人員、執(zhí)行人、分項(xiàng)決策人、決策人并且通過(guò)運(yùn)作把關(guān)鍵的商務(wù)活動(dòng)落實(shí)最后直至簽約。

從這個(gè)模型中我們不難看出，如果我們假設(shè)不同的銷售人員他們弓背一定是不同的，例如有的弓背是木頭的，有的是竹子的，有的是合金的（銷售人員這部分有高下是客觀存在），正是由于弓背的不同，我們?cè)谌绻N售人員在弦（銷售接觸面）的部分千篇一律可能會(huì)存在問(wèn)題，例如有些銷售公司千篇一律的要求每月的電話量、客戶拜訪次數(shù)、短信量等可能未必穩(wěn)妥。

由于弓背、弓弦的不同，那么關(guān)鍵舉措部分可能也不太一樣。這樣他們的目標(biāo)客戶的定位在公司里面也是差異化的。大家看引入銷售的弓弦箭模型實(shí)際上是導(dǎo)入了一套精細(xì)化銷售管理的方法，通過(guò)這種介紹相信大家對(duì)這個(gè)模型有一定的感受了。

我們?cè)谝肓硗庖粋€(gè)名詞叫“銷售軌道”。銷售軌道有點(diǎn)像音軌，指的是一個(gè)銷售一段時(shí)間里面適合接觸客戶的數(shù)量。從弓、弦、箭模型中我們可以推斷出每個(gè)銷售人員有必要找到一個(gè)合適于自己的軌道，有些可能是10個(gè)、有的可能是20個(gè)，有的可能是30個(gè)。尤其是在經(jīng)濟(jì)疲軟大環(huán)境下，客戶的每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)可能都會(huì)足夠理性，所以這種正確的軌道的選擇就顯得非常重要了。

在這種精細(xì)化銷售管理的模型中，筆者結(jié)合自己一個(gè)服務(wù)過(guò)的典型客戶來(lái)講解一下如何導(dǎo)入。

（1） 第一步：先進(jìn)行客戶分類，一般建議分為戰(zhàn)略類、VIP類、普通類、維護(hù)類、潛在客戶類；對(duì)應(yīng)到免費(fèi)客戶管理軟件云贏銷系統(tǒng)的概念叫客戶種類；

（2） 第二步：結(jié)合客戶類別歸屬，制定銷售政策。（原則上：戰(zhàn)略類客戶老板要親自抓、VIP的客戶給主管和銷售熟手抓、普通類和維護(hù)類潛在客戶類按照比率分配）對(duì)應(yīng)到免費(fèi)客戶管理軟件云贏銷系統(tǒng)的概念叫客戶歸屬； （3） 第三步：結(jié)合銷售的特點(diǎn)制定合理的銷售軌道，建議分幾檔以下是一個(gè)相關(guān)的例子（根據(jù)行業(yè)特性調(diào)整）：對(duì)應(yīng)到免費(fèi)客戶管理軟件云贏銷系統(tǒng)的概念叫熱點(diǎn)客戶；

見(jiàn)習(xí)類：10%老客戶+90%潛在客戶，銷售軌道在 30以內(nèi)

初級(jí)業(yè)務(wù)：25%老客戶+75%潛在客戶，銷售軌道在40以內(nèi)

中級(jí)業(yè)務(wù)：40%老客戶+60%潛在客戶，銷售軌道在50以內(nèi)

高級(jí)業(yè)務(wù)或主管：50%老客戶+50%潛在客戶，銷售軌道在50以內(nèi)；

銷售軌道體現(xiàn)客戶的聚焦熱點(diǎn)上（即便你有1000個(gè)潛在客戶，在一個(gè)月內(nèi)您聚焦的客戶不能超過(guò)50個(gè)）

（4） 第四步：針對(duì)潛在客戶需要進(jìn)行精準(zhǔn)情報(bào)搜集，盡量了解到客戶的真實(shí)需求；對(duì)應(yīng)到免費(fèi)客戶管理軟件云贏銷系統(tǒng)的概念叫客戶檔案信息；

（5） 第五步：制定合理化的銷售互動(dòng)環(huán)節(jié)計(jì)劃（盡量做到合情合理，無(wú)法拒絕）結(jié)合客戶特點(diǎn)與銷售個(gè)人特點(diǎn)免費(fèi)客戶管理軟件云贏銷系統(tǒng)的概念叫銷售自動(dòng)化模板；

（6） 第六步：通過(guò)銷售日志、銷售自動(dòng)化工具進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行、反饋、調(diào)整，緊緊把握的是銷售的里程碑事件，對(duì)于接觸的方法和事件需要保持足夠的靈活性。

以上方法供參考。祝愿我們大家都活得很好！…

免費(fèi)客戶管理軟件云贏銷系統(tǒng)是中國(guó)在線CRM軟件第一名，名列銷售管理系統(tǒng)前茅，落地銷售管理制度最給力的銷售管理軟件，截至2011年12月31日免費(fèi)客戶管理軟件應(yīng)用到53個(gè)行業(yè)，10651家企業(yè)，受到企業(yè)家普遍好評(píng)，歡迎免費(fèi)注冊(cè)試用。致電4000 80 4000