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免費(fèi)訂單管理系統(tǒng)的現(xiàn)狀、方向和方法(上)
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話(huà)題一、什么叫知識(shí)管理
兵馬俑里展示著一把寶劍,發(fā)掘的時(shí)候劍身已經(jīng)被土石壓成了弓形??脊湃藛T將劍拔出,這將劍竟然瞬間又變得筆直!深埋土底2000年 ,重見(jiàn)天日之時(shí)依然能完好無(wú)損,而且依舊可以斬金斫玉。今天我們有電腦、高科技,但今天的冶煉技術(shù)卻做不出這樣的寶劍來(lái)。為什么?秦始皇把當(dāng)年造劍的人給活埋了,而且秦朝的內(nèi)務(wù)府和織造處也沒(méi)有把煉劍的工藝記錄在冊(cè),于是后來(lái)老祖宗留下的手藝已經(jīng)失傳了。
用企業(yè)管理的角度來(lái)看,這件痛事的原因就是沒(méi)有做好免費(fèi)訂單管理軟件。
案例1:
外資企業(yè)比較喜歡標(biāo)準(zhǔn)化:不管是客戶(hù)拜訪、生動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議,企業(yè)都給你一套標(biāo)準(zhǔn)流程。新人進(jìn)門(mén)就學(xué)習(xí)這套標(biāo)準(zhǔn),然后按照標(biāo)準(zhǔn)去工作。
思考:
標(biāo)準(zhǔn)化的管理貢獻(xiàn)是什么?
1、 績(jī)效追蹤和考核:大家做事有了目標(biāo)和統(tǒng)一的路徑,便于主管對(duì)下屬工作質(zhì)量的檢核、評(píng)估、檢討。
2、 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和培訓(xùn):標(biāo)準(zhǔn)和模型本身就是從前人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的——前輩們就是這樣做的,他們這樣做成功了,后來(lái)者“踩著前輩的腳印”、“復(fù)制前輩的成功經(jīng)驗(yàn)”,在此基礎(chǔ)再創(chuàng)新,重蹈覆轍而出錯(cuò)的概率就會(huì)小,工作的效率就會(huì)高。
這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、模型化的過(guò)程其實(shí)就是一種免費(fèi)訂單管理軟件——知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)只有變成有形的東西才能傳承下來(lái)。
在工作中實(shí)踐,不斷發(fā)掘提煉其中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),上升為理論——成為知識(shí)產(chǎn)品,通過(guò)培訓(xùn)和管理手段加以貫徹,使之可以指導(dǎo)后來(lái)者的實(shí)踐,然后在新的實(shí)踐過(guò)程中再去印證和升級(jí)知識(shí)產(chǎn)品,最終理論和實(shí)踐得以互相促進(jìn)、互相指導(dǎo),這就是免費(fèi)訂單管理軟件的原理。
話(huà)題二、國(guó)際企業(yè)的免費(fèi)訂單管理軟件現(xiàn)狀
免費(fèi)訂單管理軟件首先要把無(wú)形的經(jīng)驗(yàn)變成有形的知識(shí)產(chǎn)品——教材、培訓(xùn)產(chǎn)品、制度、流程、表單……。
以企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)教材為例:
90%以上的中小企業(yè)(甚至部分超大型內(nèi)資企業(yè))是沒(méi)有內(nèi)訓(xùn)教材的,他們的培訓(xùn)部主要責(zé)任就是花錢(qián)——市場(chǎng)上流行“九型人格”、培訓(xùn)經(jīng)理就趕緊買(mǎi)一堂“九型人格”的課。市場(chǎng)上流行“執(zhí)行力”,趕快再去找老師來(lái)講“執(zhí)行力”……。
做免費(fèi)訂單管理軟件?沉淀企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)?編寫(xiě)內(nèi)部教材?把外來(lái)課程內(nèi)化整理?可能想都沒(méi)有想過(guò)!
這樣的企業(yè),培訓(xùn)經(jīng)理更像采購(gòu)經(jīng)理,其免費(fèi)訂單管理軟件的現(xiàn)狀和效果不值一提,不說(shuō)也罷。
大家公認(rèn)在這方面做得相對(duì)好的是國(guó)際企業(yè)。
外界對(duì)國(guó)際知名企業(yè)都有點(diǎn)神化,大抵認(rèn)為,這樣的跨國(guó)公司里:“人人都是高學(xué)歷,講洋文,讀磚頭厚的書(shū),接受最先進(jìn)最實(shí)用的培訓(xùn)”。
其實(shí),誤會(huì)了,大家誤會(huì)了。筆者打工十年,曾經(jīng)也是“知名外企”中的一員,我知道他們的管理系統(tǒng)沒(méi)那么玄。優(yōu)秀的地方我們要學(xué)習(xí),但失敗之處大家也不必“迷信”!
以下列舉部分國(guó)際知名企業(yè)目前的免費(fèi)訂單管理軟件現(xiàn)狀,供大家觀摩、對(duì)照、自省。(本故事純屬事實(shí),絕非虛構(gòu),若有雷同,是意料中的巧合)。
現(xiàn)狀一:先說(shuō)說(shuō)國(guó)際企業(yè)免費(fèi)訂單管理軟件的優(yōu)點(diǎn)
大多數(shù)成熟的國(guó)際企業(yè)會(huì)培養(yǎng)自己專(zhuān)門(mén)的講師隊(duì)伍,有自己系統(tǒng)的內(nèi)訓(xùn)教材,人力資源部會(huì)對(duì)不同職別的員工設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)列表規(guī)定——培訓(xùn)在這種企業(yè)不是年會(huì)上的應(yīng)景之作,是有計(jì)劃的。對(duì)員工來(lái)講接受培訓(xùn)也不是可有可無(wú)的福利,而是必須覆行的義務(wù)……。
部分外企在免費(fèi)訂單管理軟件方面也在做積極的嘗試。比如金龍魚(yú)、嘉里飲料,近年來(lái)在制作業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)銷(xiāo)商別的情景培訓(xùn)光碟——把他們應(yīng)知應(yīng)會(huì)以演員模擬的形式呈現(xiàn)出來(lái)……。
拋開(kāi)其內(nèi)容質(zhì)量不講,至少這種形式(更貼近實(shí)際場(chǎng)景、更易吸收)值得大家思考、借鑒。
現(xiàn)狀二:自家武功秘籍已經(jīng)失傳
案例2:
前段時(shí)間幫一家非常知名的跨國(guó)企業(yè)做銷(xiāo)售人員培訓(xùn),兩件事讓我非常吃驚。
a) 這家威名赫赫的企業(yè),區(qū)域經(jīng)理經(jīng)別的干部竟然有一半不知道1.5倍安全庫(kù)存的計(jì)算方法!
b) 這家企業(yè)經(jīng)營(yíng)歷史不算短,國(guó)際上也享有盛譽(yù)。其實(shí)該企業(yè)早就有四冊(cè)“系統(tǒng)的”培訓(xùn)教材(筆者十幾年前在企業(yè)里跑街做銷(xiāo)售時(shí)早就把這四冊(cè)教材像寶貝一樣復(fù)印、拜讀、收藏)。像1.5倍安全庫(kù)存這樣的營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)在教材第一冊(cè)早有詳述。但是十幾年之后令人難以置信的是該企業(yè)從總部的職訓(xùn)人員到各省的大區(qū)總經(jīng)理竟然沒(méi)有一個(gè)人能拿的出這四本教材——下了課有一個(gè)營(yíng)業(yè)所經(jīng)理告訴我:“魏老師,江湖上傳說(shuō)我們公司有四本教材,但我一本也沒(méi)見(jiàn)到,我們老總也只有兩本”。
思考:
筆者十年前在外企打工時(shí),也常聽(tīng)前輩炫耀:“我們當(dāng)年進(jìn)公司,接受的培訓(xùn)那是什么品質(zhì),現(xiàn)在你們這一批人聽(tīng)的培訓(xùn)就沒(méi)那么好了,數(shù)量質(zhì)量都不行……”。
行內(nèi)人都知道,中國(guó)的第一批“外企白領(lǐng)”,那可真的是精英,學(xué)歷要求高、工資也高,福利待遇好,培訓(xùn)多、還動(dòng)不動(dòng)就出國(guó)受訓(xùn)。后來(lái)外企都流行本土化經(jīng)營(yíng),“外企白領(lǐng)”從幾百個(gè)變成幾十萬(wàn)個(gè),人員素質(zhì)要求/待遇/培訓(xùn)自然會(huì)縮水,變成了“非典型性外企白領(lǐng)”。
人員層級(jí)降低了,培訓(xùn)數(shù)量減少了,人員流動(dòng)卻變快了。
內(nèi)資企業(yè)現(xiàn)在氣象恢宏,而且最喜歡從外企挖人,鐵打營(yíng)盤(pán)流水兵,十幾年下來(lái),外企員工一個(gè)又一個(gè)辭職另謀高就,內(nèi)部培訓(xùn)又沒(méi)跟上,新老更替之中,“先輩們的文化遺產(chǎn)”就這樣磨滅了。
——自家武功已失傳,這樣的案例絕非個(gè)別現(xiàn)象。繁華萎謝,衰敗得讓人刺目?! ?
現(xiàn)狀三:一套教材,“五十年不變”
案例3:
十幾年前筆者在某國(guó)際知名飲料企業(yè)打工就領(lǐng)過(guò)一套教材《銷(xiāo)售精英步步升訓(xùn)練》。分《step one》、《step two》、《step three》三冊(cè)。2008年,筆者邂逅一名該企業(yè)的現(xiàn)任銷(xiāo)售經(jīng)理(此君不知道我也是出身同門(mén)),席間這位老兄向我獻(xiàn)寶——展示所謂可樂(lè)的武功秘籍,我一看,暈!跟我當(dāng)年拿到的一模一樣,一字未改!
思考:
十幾年過(guò)去了,消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)先后經(jīng)歷了“廣告制勝”“供銷(xiāo)”、“大客戶(hù)代理”、“賒銷(xiāo)成災(zāi)”、“密集分銷(xiāo)”、“坐商變行商”、“終端銷(xiāo)售”,“廠方執(zhí)行預(yù)售制掌控銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始向物流商發(fā)展”八個(gè)不同階段,眼下又有人提出“還原經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售功能,企業(yè)需要行銷(xiāo)商不需要配送商”的反思。
十幾年過(guò)去了,賒銷(xiāo)、惡性沖貨已從廠家共同頭痛的營(yíng)銷(xiāo)“癌癥”到現(xiàn)在成為正規(guī)企業(yè)的“歷史故事”,大家面臨新一輪的問(wèn)題是如何提高物流效率,如何改進(jìn)既有的銷(xiāo)售隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)通路更有效的跟國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)打交道。
十幾年過(guò)去了,以前中國(guó)的商超根本不成氣侯,現(xiàn)在已經(jīng)統(tǒng)領(lǐng)城市通路;以前批發(fā)市場(chǎng)車(chē)水馬龍國(guó)營(yíng)商場(chǎng)趾高氣揚(yáng)、現(xiàn)在很多批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)消失國(guó)營(yíng)商場(chǎng)已經(jīng)倒閉;以前業(yè)代上街可以隨便貼海報(bào),現(xiàn)在城管不允許了;以前業(yè)代在店里陳列不要錢(qián),現(xiàn)在在雞毛小店都找你要陳列費(fèi),以前人們都喝酸飲料、現(xiàn)在喝茶、水、果汁;以前說(shuō)涼白開(kāi)水裝在瓶子里就能賣(mài)錢(qián),別人說(shuō)你是瘋子,現(xiàn)在一瓶礦泉水賣(mài)兩塊——水比汽油貴了、錄像機(jī)消失了、BB機(jī)沒(méi)人用了、黑社會(huì)都不用大哥大了……;
十幾年了,中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、市場(chǎng)格局、通路格局發(fā)生了多少變化?變化的市場(chǎng)中,每一個(gè)企業(yè)都是“新兵”,固守以往的經(jīng)驗(yàn)一定會(huì)過(guò)時(shí),收藏武功是會(huì)貶值的!
十幾年了,教材一個(gè)字沒(méi)變?
現(xiàn)狀四、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)性、生動(dòng)性有余、但實(shí)用性尚待提升。
案例4:
筆者去一個(gè)跨國(guó)知名企業(yè)講課,學(xué)員告訴我,我是他們公司第一次外聘的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師。
思考:
為什么我會(huì)是他們公司“第一次外聘的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師”?外企沒(méi)有培訓(xùn)預(yù)算嗎?不是!
原因是“如此優(yōu)秀的成熟外企”都有自己的成套的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)教材和講師。
知名國(guó)際公司采購(gòu)課程一般都傾向于新觀念課程(比如九型人格、全腦分析、同理心聆聽(tīng))、激勵(lì)課程(比如巔峰銷(xiāo)售心理)、或者戶(hù)外拓展,營(yíng)銷(xiāo)課程他們極少請(qǐng)外面的老師——他們認(rèn)為“老子的營(yíng)銷(xiāo)管理是天下第一的,別人要向我們學(xué)才對(duì)”。
要真是這樣也行呀!
誤會(huì)了,大家又誤會(huì)了。
案例5:
據(jù)筆者打工的親身經(jīng)歷,加上近幾年和同行廣泛交流、以及對(duì)“各名門(mén)正派”培訓(xùn)資料的搜集學(xué)習(xí)所知,跨國(guó)企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)大致分四個(gè)方向:
a) 企業(yè)知識(shí):企業(yè)文化、產(chǎn)品特征、系統(tǒng)利益……。
b) 基本素質(zhì)教育:TTT訓(xùn)練、有效溝通、時(shí)間管理、SWOT、4P、4C……。
c) 業(yè)務(wù)基本功:拜訪八步驟、講利潤(rùn)故事、安全庫(kù)存、生動(dòng)化技能……。
d) 管理素質(zhì):管理者的理念、授權(quán)、激勵(lì)、終端路線(xiàn)規(guī)劃、市場(chǎng)分析……。
思考:
公平點(diǎn)講,這些跨國(guó)企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng),有可取之處,但也不乏暇疵。
優(yōu)點(diǎn):
1、 系統(tǒng)性不錯(cuò):畢竟是領(lǐng)袖企業(yè),內(nèi)部訓(xùn)練體系的設(shè)計(jì)有素質(zhì)教育、有技能教育、有晉階培訓(xùn)、有應(yīng)知應(yīng)會(huì)的宣貫,從知識(shí)結(jié)構(gòu)上講,相對(duì)完整。
2、 生動(dòng)性有余:課堂都是小班,20個(gè)人一堂課,保證大家能充分互動(dòng),講課的老師大多受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練,非常善于搞氣氛:分組討論、角色扮演、互動(dòng)游戲,唱“成吉思汗”、“感恩的心”、“我們都是一家人”,課常上歡聲笑語(yǔ)、很熱鬧、氣氛很好、學(xué)員也很開(kāi)心,美中不足是第二天睡醒后一想昨天好像啥也沒(méi)說(shuō)(其實(shí)很難斷言這個(gè)到底是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn))。
缺點(diǎn):
1、 實(shí)戰(zhàn)性不足:培訓(xùn)課上也講了一些實(shí)用的內(nèi)容(比如拜訪八步驟、利潤(rùn)故事),但都屬于入門(mén)功夫,大粗淺,涉及到管理層次的話(huà)題(比如:線(xiàn)路規(guī)劃、市場(chǎng)分析等話(huà)題)大多只講些空間理論和概念,不具體,不深入,在實(shí)戰(zhàn)中指導(dǎo)意義不大。
2、 固步自封:國(guó)際知名外企的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)系統(tǒng)是不錯(cuò),但那是建立在國(guó)際知名外企這個(gè)背景下的(大品牌支撐、充足的市場(chǎng)資金投入、相對(duì)高素質(zhì)的人員隊(duì)伍、完整的部門(mén)協(xié)作機(jī)構(gòu)、完善的IT平臺(tái)、成熟的marketing支持……)。但除非你呆在國(guó)際知名企業(yè)干一輩子,否則走出門(mén)你就會(huì)知道“江湖很大,道行尚淺”,在大多數(shù)中國(guó)企業(yè)做市場(chǎng)要學(xué)會(huì)無(wú)中生有、亂中求冶、量入為出,甚至做無(wú)米之炊……。這么多年多少外企的職業(yè)經(jīng)理走進(jìn)中國(guó)內(nèi)企做高管,掰著手指算看看,成功了幾個(gè)?尤其是首次轉(zhuǎn)業(yè)者(從外企跨入民企的第一次經(jīng)歷),大多數(shù)“生死時(shí)速兩三年”。
“老子天下第一”!“從來(lái)不外請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)課程”。錯(cuò)!
十年之后回頭看,話(huà)說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn),如果我今天當(dāng)老師,照搬當(dāng)年在外企接受培訓(xùn)系統(tǒng),在培訓(xùn)界一定沒(méi)飯吃——他們的培訓(xùn)和管理并非不好,而是不能亂中求冶、不能直擊目標(biāo)迅速解決針對(duì)性問(wèn)題,學(xué)員不爽,企業(yè)無(wú)非承受,老板也不歡迎?! ?
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