信息化使駐外人員管理不再困難

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隨著企業(yè)的發(fā)展銷售管理越來越呈現遠程化的特點，表現為銷售區(qū)域廣、管理幅度大、組織層級多、駐外機構多，尤其是快速消費品企業(yè)，數量眾多的駐外人員成為銷售管理的最大難題。

　　1．傳統(tǒng)“點對點”管理方式的局限

　　大多數企業(yè)對駐外銷售人員的管理仍然主要通過“點對點”的方式進行，即每位駐外只需對其直接上級負責，上級也只負責監(jiān)控其直接下級。這種“點對點”的管理方式，使得總部無法全面把握每個業(yè)務人員的工作狀態(tài)，不能對其日常工作進行監(jiān)控；另一方面，總部對各地市場狀況不夠了解，對駐外人員依賴性較大，“中央”對“地方”的控制力較弱，尤其是那些“封疆大吏”。

　　同時，這也是大多數企業(yè)對銷售人員的監(jiān)控和考核都是結果導向，而不是過程管理的原因。但眾所周知，由于市場基礎和競爭狀況的復雜性，很多時候某一銷售區(qū)域的銷售業(yè)績并不能充分反應當地銷售人員工作的努力程度，僅僅根據結果對銷售人員進行監(jiān)控和考核是做不到公正合理的。因此，現在越來越多的企業(yè)開始嘗試各種方法加強對銷售過程的管理和考核，以過程促結果。

　　2．駐外業(yè)務員管理要解決的三個問題

　　概括的來說，駐外銷售人員的管理要解決三個問題，即確保駐外人員“在應該在的地方，做應該做的事，說應該說的話”。解決了這三個問題，也就基本實現了對駐外銷售人員的過程管理。

　?。?）“在應該在的地方”

　　這是最基本的要求，駐外業(yè)務員在出差期間必須是處在他們的銷售區(qū)域里。這點看起來簡單，但筆者曾服務的某大型國有企業(yè)就發(fā)生過業(yè)務員出差期間中途回家休息，或去外地游玩的事，而且不止一次兩次、一個人兩個人。

　　很多企業(yè)主要依靠電話或手機來監(jiān)控，比如用電話查崗，打對方手機，然后讓對方用本地電話回過來。這種方式雖然有效，但溝通成本和時間成本過高，也無法全面監(jiān)控到每一個人，只能是偶爾為之。

　?。?）“做應該做的事”

　　是指每個駐外人員每天都必須完成基本的銷售動作，以及上級指定的任務，比如拜訪經銷商、走訪終端、開發(fā)新客戶、統(tǒng)計銷售數據、開展促銷活動等等。

　　在這一點上，很多企業(yè)幾乎找不到有效的手段可以監(jiān)控，更多時候是依靠駐外人員的自覺，或者從各種報告或檢查市場的蛛絲馬跡中去查證。

　?。?）“說應該說的話”

　　是指駐外人員每天都應該積極搜集各類市場信息，并及時匯報給上級和總部，如產品銷量、市場狀況、競爭者活動、經銷商動態(tài)、消費者動態(tài)等等。

　　在市場信息反饋方面，很多企業(yè)不但沒有進行監(jiān)控，甚至于根本沒有這種意識。

3．由點到面，將駐外管理進行到底——某企業(yè)駐外人員網絡化管理案例

　　要實現對駐外人員的過程管理，就必須改變這種“點對點”的管理方式，從“點對點”變成“面對面”。即總部和各層領導都能全面把握所有直線下屬的工作狀況，同時各級銷售人員也能充分了解總部和各級領導的意圖。這種“面對面”的管理方式，就可以形成一張無所不在的大網，將全體營銷人員網羅其中，從而有效提升總部對各級駐外人員的監(jiān)控和管理能力。

　　網絡和相關技術的迅猛發(fā)展，使這種“面對面”管理方式成為可能。筆者曾服務的某大型煙草企業(yè)即曾依靠一套遠程管理軟件——電子報告系統(tǒng)，實現對駐外銷售員“面對面”的管理。

　?。?）企業(yè)背景

　　該企業(yè)系煙草行業(yè)36家重點工業(yè)企業(yè)之一，營銷中心現有駐外銷售人員300人左右，全國大多數省份都有分布。

　　這些駐外銷售人員主要工作內容包括協(xié)調與銷地公司的關系、了解市場信息、拜訪重點零售戶、推介產品、啟動消費者等。工作模式為常駐銷地，每月回來一次，向總部主管領導匯報，參加營銷中心月會，休息4－5天后又回到銷區(qū)。

　　（2）存在問題

　　1.銷售區(qū)域分布太廣泛，各級主管無法有效掌控下屬業(yè)務人員行蹤，以至部分駐外人員工作散漫，不能自覺完成每日例行工作，甚至擅離職守。

　　2．駐外人員日常工作難以監(jiān)控和量化，考核力度不夠，加之煙草行業(yè)特殊性，單一因素（銷量）的績效考核機制難以有效發(fā)揮激勵作用；

　　3. 缺乏系統(tǒng)的信息匯報機制，總部無法及時掌握各銷地市場狀況，下級業(yè)務人員也無法就市場上出現的問題及時向總部反應。

　?。?）解決方案

　　為解決以上問題，健全營銷中心銷售管理體系，加強監(jiān)控和考核考核力度，我們提出“數字化、透明化的營銷中心”的解決方案，方案重點就是在營銷中心推廣一套遠程營銷管理軟件——電子匯報系統(tǒng)。

　　1．該系統(tǒng)是一個功能強大的網上匯報平臺，包括工作計劃、工作匯報、客戶關系管理、通知發(fā)布、數據共享、營銷通訊、內部論壇等模塊；駐外銷售人員可以隨時登錄進行工作匯報或查找資料。

　　2．各級銷售主管可以隨時登錄該系統(tǒng)，查看下屬工作計劃和匯報，并及時對下屬報告作出批復；通過查看下屬工作計劃和工作匯報，可以充分掌握下屬工作狀況，并了解市場信息。

　　3．工作匯報和客戶關系管理模塊是該系統(tǒng)的核心。工作匯報包括日報、周報和月報，各地業(yè)務人員均需定期（2－3天一次，特殊情況每日報告）上網匯報；匯報需按規(guī)定模塊進行，如銷售數據、市場動態(tài)、對手監(jiān)控、公司動態(tài)、零售動態(tài)。在客戶關系管理模塊，駐外銷售員需隨時更新客戶資料，并對每日拜訪情況進行紀錄。

　　4．電子匯報系統(tǒng)作為績效考核內容之一，由中心市場督查部門負責督導和抽查。

　　經過多次的版本升級，該遠程營銷管理軟件現在已經成為營銷中心必不可少的銷售管理工具和內部溝通平臺，并在各項銷售活動，尤其是幾次新產品上市過程中發(fā)揮了重大作用。

　?。?）實施效果

　　電子匯報系統(tǒng)的實施，大大提高了營銷中心對駐外銷售人員的管理，能夠有效的促使駐外銷售員做到“在應該在的地方”、“做應該做的事”、“說應該說的話”。

　　1．電子匯報制度實施后，各級領導都能通過這個平臺及時掌握下屬人員工作地點和工作狀態(tài)，并通過計劃與匯報的比對，了解該業(yè)務人員工作執(zhí)行情況。由于匯報系統(tǒng)是透明的（即上級可以查看下級匯報、同級人員之間也可互相查看匯報），且紀錄在案、有據可查，所以能夠有效避免駐外銷售員匯報作假，再加上中心督查部門的存在，基本能夠促使駐外銷售人員完成每日基本銷售動作。

　　2．各地銷售數據、市場信息、客戶資料上報更加及時，營銷隊伍的全局觀和市場反應能力明顯加強；銷售員與市場部互動溝通加強，市場部對市場感覺更為真實，中心對外地市場控制力加強。

　　3．電子報告系統(tǒng)與績效考核體系相結合，營銷隊伍的務實作風得到加強。

　　4．內部論壇、溫馨提示、留言板、營銷通訊，同事在網上相見，駐外人員與總部的互動溝通加強，歸屬感大大提高?！　?

發(fā)布：2007-05-04 17:02 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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