免費訂單管理系統(tǒng)的現(xiàn)狀、方向和方法（下）

　　明確了免費訂單管理軟件的概念，了解了現(xiàn)狀和改善方向，現(xiàn)在我們來談一談免費訂單管理軟件的改善路徑和工具。

　　如前文所言，目前不管內(nèi)外資企業(yè)，在這方面有成熟經(jīng)驗的很少，筆者作為培訓師幾年來在這個方面多了些研究功夫，又作為咨詢方在操盤企業(yè)銷售管理時做了不少專項實踐，此處羅列以下心得供同行指正：

　　第一步：完善組織結(jié)構(gòu)。

　　反思一下，為什么企業(yè)有財務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、保安經(jīng)理……就沒有免費訂單管理軟件的負責機構(gòu)？

　　結(jié)構(gòu)決定功能，真的重視這件事，就要有專門的機構(gòu)和人員去執(zhí)行。

　　1. 機構(gòu)設(shè)立的必要性說明：

　　考慮專門的機構(gòu)和職位負責這項工作——此事涉及對公司各區(qū)域部門人員的調(diào)派和指令，還有大量的文字整理、編撰、培訓、宣貫、執(zhí)行、跟蹤工作內(nèi)容，必須有專人專門機構(gòu)以項目管理的流程去推進，剛開始工作量不飽滿可讓總部人員兼任，工作量滿負荷后必須專人主持。

　　2. 部門/崗位工作內(nèi)容（后文會有詳細的解釋，此處僅羅列概念）

　　※在公司高層的支持下，自上而上收集一線人員經(jīng)驗，發(fā)動激勵/管理所有一線人員以投稿、案例、課件等多種渠道和形式進行智慧分享和貢獻。

　　※設(shè)立并不斷更新升級知識產(chǎn)品的選題模型。

　　※對一線人員經(jīng)驗的編撰、校正、選錄、編輯，并按免費訂單管理軟件的選題模型進行分類整理、更新。

　　※知識產(chǎn)品的下發(fā)、宣貫。

　　※對知識產(chǎn)品分為：培訓內(nèi)容（要求員接受培訓）、工具內(nèi)容（要求員工熟練掌握并對照執(zhí)行）、管理內(nèi)容（強制要求相關(guān)人員執(zhí)行）。三個級別進行貫徹，對員工的培訓情況、熟練掌握程度、執(zhí)行進度和結(jié)果進行追蹤/評估/檢討/獎罰。為最終貫徹結(jié)果負責。

　　3. 部門崗位設(shè)置要求：

　　崗位歸屬：可以單獨成立部門（叫免費訂單管理軟件經(jīng)理），也可以歸教育訓練部門的新增功能。

　　崗位人員要求：

　　※素質(zhì)要求：總結(jié)能力、文字表達能力、溝通能力。

　　※資歷&技能要求：對歸口的部門有3-5年執(zhí)行&管理經(jīng)驗（如：A經(jīng)理負責進行營銷口免費訂單管理軟件，那么A最好是有3-5年大區(qū)銷售經(jīng)理的工作經(jīng)驗——一個資深大區(qū)經(jīng)理更了解哪些東西是有效的知識經(jīng)驗，而且有一定資歷和威信，便于他和各區(qū)域人員的溝通）。

　　說明：

　　1. 建議企業(yè)的免費訂單管理軟件先從營銷版塊做起，形成產(chǎn)品和經(jīng)驗之后再全面推廣。

　　2. 免費訂單管理軟件經(jīng)理關(guān)鍵能力是專業(yè)功底，文字表達整理能力欠缺，可以文職助理來彌補。

　　3. 部門編制可大可小，根據(jù)企業(yè)規(guī)模和免費訂單管理軟件的深度及工作量決定，但為確保質(zhì)量，不同的功能口（營銷口、生產(chǎn)口、財務(wù)口）最好安排有該項業(yè)務(wù)經(jīng)驗的人員做免費訂單管理軟件工作，也可考慮以專職免費訂單管理軟件經(jīng)理（負責營銷版塊免費訂單管理軟件），帶領(lǐng)兼職免費訂單管理軟件專員（生產(chǎn)口、財務(wù)口，這方面的工作量相對小，可以讓相應部門資深員工兼任）的形式。

　　第二步：自上而上技巧經(jīng)驗收集的流程啟動實施、品控和管理。

　　一線人員是扛槍的，不是動筆的，他們會干不會總結(jié)。

　　剛開始讓一線人員貢獻經(jīng)驗，他們報上來的東西讓你哭笑不得——做好思想準備，他們剛開始報上來的東西錯字連篇、詞不達意、空話一堆，你越看越頭疼。常見以下幾個“特點”：

　　a) 神智不清：業(yè)務(wù)人員表達能力差，當區(qū)主管對這件事又不上心，結(jié)果報上來的技巧和經(jīng)驗，總部的人看不懂。

　　案例10：

　　一個廚具小家電導購員上報的技巧：“我要用氣球做載體留住顧客，產(chǎn)生銷售，實現(xiàn)業(yè)績”。

　　點評：

　　這段話每個字我都懂，但整段話到底什么意思我不懂——實際上這個導購員的意思是：“他發(fā)現(xiàn)不少買廚具的主婦逛商場都帶著小孩，他就在推銷的時候帶上氣球，見到這樣的客戶他先給小孩個氣球，小孩一高興拉著氣球不走了，他不走，他媽就走不了，我就有推銷機會……”。

　　b) 官話連篇：

　　案例11：

　　區(qū)域經(jīng)理會給你報上來所謂的業(yè)務(wù)技巧：“管理經(jīng)銷商關(guān)鍵是要搞好客情，要幫他創(chuàng)造利潤……”。

　　點評：

　　這不是廢話嗎？大道理誰都懂，這還用你講嗎？問題是你要用什么動作來提高經(jīng)銷商利潤？用什么動作提高客情？不用講的太系統(tǒng)，講一兩點心得，哪怕講你自己的案例也行——免費訂單管理軟件經(jīng)理可以幫你提煉成理論。

　　c) 拿常識當技巧：

　　案例12：

　　“我給店主算清楚賣我一箱啤酒能賺多少錢，他就進貨了，所以還是要算清利潤故事”。

　　點評：剛開始總部收上來的一線技巧會有大量的類似這樣常識性的技巧，白白增加工作量，沒多少價值。

　　d) 總結(jié)錯誤的技巧：

　　案例13：

　　有終端業(yè)務(wù)員總結(jié)：“我告訴店主，只要你進貨，賣不動算我的，包在我身上”。

　　點評：

　　上帝，店主其實最怕聽這種話，聽著就像騙子，而且將來萬一賣不動，你一個業(yè)務(wù)員怎么“賣不動算我的”，你自己買回去嗎？

　　以上情況并不是常人聽聞，都是我在操作這個項目時實際發(fā)生的，問題并不在一線，他們本來就不是專業(yè)搞文字的，總結(jié)能力有限，一線經(jīng)驗的貢獻質(zhì)量完全在于免費訂單管理軟件經(jīng)理的引導。

　　1、培訓：剛開始要在公司的行銷月會上進行點評，讓大家知道什么才是有效的一線經(jīng)驗，最好以范例形式讓大家體會清晰。

　　案例14：

　　某業(yè)務(wù)經(jīng)理總結(jié)的有效技巧。

　　我和新經(jīng)銷商合作，剛開始他積極性不高，我前一個月也沒干別的，就是帶著辦事處的業(yè)務(wù)員和他的司機天天一起幫他出去賣高價產(chǎn)品（這個產(chǎn)品經(jīng)銷商利潤高），每天每周每個月我都向他匯報：“本期我?guī)湍阗u了多少高價產(chǎn)品，給你賺了多少錢，如果你在這方面加大力度——比如給你的人定清楚高價產(chǎn)品的提成和基本銷量任務(wù)、網(wǎng)點開發(fā)任務(wù)量……，我預計這個產(chǎn)品一旦推起來，鋪貨網(wǎng)點達到一千個，你到明年旺季一個月可以賣多少……”。一個月下來，經(jīng)銷商看到我真的在幫他賺錢，配合度大不一樣了……。

　　點評：

　　這個技巧不系統(tǒng)，也沒什么理論高度，但簡單、實用，有一定的可復制性。

　　2、 激勵和引導

　　a) 物質(zhì)獎勵

　　※前期一線經(jīng)驗總結(jié)以正激勵為主，不要處罰，免生逆反情緒，可以考慮用“技巧總結(jié)大比武”、“智多星排名”的方法予以獎勵。

　　※尤其是不要給下面定每月必須貢獻多少技巧的死任務(wù)——一線人員的主業(yè)還是銷量，不要把“運動擴大化”——大家不賣貨都去寫“文章”了。

　　b) 精神鼓勵

　　※每月月會給大家公布上月技巧總結(jié)的精選通告，通告上每一條技巧都寫上作者的名字，告訴大家你的名字將來會出現(xiàn)在公司的教材上“流芳千古，永垂不朽”。

　　c) 培訓引導

　　※每月月會上向大家重點培訓和宣講優(yōu)秀的技巧和案例。讓大家真正感到這個東西實用、有用、能解決問題——你放心，各區(qū)域經(jīng)理會迫不及待的拿U盤要拷你的東西。

　　d) 現(xiàn)場激發(fā)

　　※可以在公司的營銷月會上發(fā)起案例大比武的活動。

　　案例15：

　　筆者在某公司營銷月會上舉辦的“你想挑戰(zhàn)嗎？”活動實景：

　　佛山區(qū)的經(jīng)理提出他目前工作中遇到的實際問題：“哪個客戶出了什么事……”。請全體人員上臺講——假如是我面對這個問題我怎么辦？怎么解決……？最后佛山的經(jīng)理向大家公布，我作為當事人是怎么解決的，非常感謝兄弟區(qū)域給我出謀劃策……。

　　思考：

　　銷售人員個個一肚子鬼點子，個個都有好勝心，只要臺上出的案例跟他的實際工作貼進（而且今天在佛山發(fā)生的案例，明天就可能在別的區(qū)域重現(xiàn)），他們個個都有一肚子話說。

　　這種討論會很熱烈，大家會互相啟發(fā)，同一個案例也許能討論出十幾種不同的解決方法……。免費訂單管理軟件經(jīng)理的責任就是引導、會議主持、現(xiàn)場控制、記錄、整理、提煉，然后立刻以快報形式下發(fā)，全區(qū)域分享。

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