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免費訂單管理系統(tǒng)的現(xiàn)狀、方向和方法(下)
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話題四:知識管理的改善路徑和工具
明確了免費訂單管理軟件的概念,了解了現(xiàn)狀和改善方向,現(xiàn)在我們來談一談免費訂單管理軟件的改善路徑和工具。
如前文所言,目前不管內(nèi)外資企業(yè),在這方面有成熟經(jīng)驗的很少,筆者作為培訓師幾年來在這個方面多了些研究功夫,又作為咨詢方在操盤企業(yè)銷售管理時做了不少專項實踐,此處羅列以下心得供同行指正:
第一步:完善組織結(jié)構(gòu)。
反思一下,為什么企業(yè)有財務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、保安經(jīng)理……就沒有免費訂單管理軟件的負責機構(gòu)?
結(jié)構(gòu)決定功能,真的重視這件事,就要有專門的機構(gòu)和人員去執(zhí)行。
1. 機構(gòu)設(shè)立的必要性說明:
考慮專門的機構(gòu)和職位負責這項工作——此事涉及對公司各區(qū)域部門人員的調(diào)派和指令,還有大量的文字整理、編撰、培訓、宣貫、執(zhí)行、跟蹤工作內(nèi)容,必須有專人專門機構(gòu)以項目管理的流程去推進,剛開始工作量不飽滿可讓總部人員兼任,工作量滿負荷后必須專人主持。
2. 部門/崗位工作內(nèi)容(后文會有詳細的解釋,此處僅羅列概念)
※在公司高層的支持下,自上而上收集一線人員經(jīng)驗,發(fā)動激勵/管理所有一線人員以投稿、案例、課件等多種渠道和形式進行智慧分享和貢獻。
※設(shè)立并不斷更新升級知識產(chǎn)品的選題模型。
※對一線人員經(jīng)驗的編撰、校正、選錄、編輯,并按免費訂單管理軟件的選題模型進行分類整理、更新。
※知識產(chǎn)品的下發(fā)、宣貫。
※對知識產(chǎn)品分為:培訓內(nèi)容(要求員接受培訓)、工具內(nèi)容(要求員工熟練掌握并對照執(zhí)行)、管理內(nèi)容(強制要求相關(guān)人員執(zhí)行)。三個級別進行貫徹,對員工的培訓情況、熟練掌握程度、執(zhí)行進度和結(jié)果進行追蹤/評估/檢討/獎罰。為最終貫徹結(jié)果負責。
3. 部門崗位設(shè)置要求:
崗位歸屬:可以單獨成立部門(叫免費訂單管理軟件經(jīng)理),也可以歸教育訓練部門的新增功能。
崗位人員要求:
※素質(zhì)要求:總結(jié)能力、文字表達能力、溝通能力。
※資歷&技能要求:對歸口的部門有3-5年執(zhí)行&管理經(jīng)驗(如:A經(jīng)理負責進行營銷口免費訂單管理軟件,那么A最好是有3-5年大區(qū)銷售經(jīng)理的工作經(jīng)驗——一個資深大區(qū)經(jīng)理更了解哪些東西是有效的知識經(jīng)驗,而且有一定資歷和威信,便于他和各區(qū)域人員的溝通)。
說明:
1. 建議企業(yè)的免費訂單管理軟件先從營銷版塊做起,形成產(chǎn)品和經(jīng)驗之后再全面推廣。
2. 免費訂單管理軟件經(jīng)理關(guān)鍵能力是專業(yè)功底,文字表達整理能力欠缺,可以文職助理來彌補。
3. 部門編制可大可小,根據(jù)企業(yè)規(guī)模和免費訂單管理軟件的深度及工作量決定,但為確保質(zhì)量,不同的功能口(營銷口、生產(chǎn)口、財務(wù)口)最好安排有該項業(yè)務(wù)經(jīng)驗的人員做免費訂單管理軟件工作,也可考慮以專職免費訂單管理軟件經(jīng)理(負責營銷版塊免費訂單管理軟件),帶領(lǐng)兼職免費訂單管理軟件專員(生產(chǎn)口、財務(wù)口,這方面的工作量相對小,可以讓相應部門資深員工兼任)的形式。
第二步:自上而上技巧經(jīng)驗收集的流程啟動實施、品控和管理。
一線人員是扛槍的,不是動筆的,他們會干不會總結(jié)。
剛開始讓一線人員貢獻經(jīng)驗,他們報上來的東西讓你哭笑不得——做好思想準備,他們剛開始報上來的東西錯字連篇、詞不達意、空話一堆,你越看越頭疼。常見以下幾個“特點”:
a) 神智不清:業(yè)務(wù)人員表達能力差,當區(qū)主管對這件事又不上心,結(jié)果報上來的技巧和經(jīng)驗,總部的人看不懂。
案例10:
一個廚具小家電導購員上報的技巧:“我要用氣球做載體留住顧客,產(chǎn)生銷售,實現(xiàn)業(yè)績”。
點評:
這段話每個字我都懂,但整段話到底什么意思我不懂——實際上這個導購員的意思是:“他發(fā)現(xiàn)不少買廚具的主婦逛商場都帶著小孩,他就在推銷的時候帶上氣球,見到這樣的客戶他先給小孩個氣球,小孩一高興拉著氣球不走了,他不走,他媽就走不了,我就有推銷機會……”。
b) 官話連篇:
案例11:
區(qū)域經(jīng)理會給你報上來所謂的業(yè)務(wù)技巧:“管理經(jīng)銷商關(guān)鍵是要搞好客情,要幫他創(chuàng)造利潤……”。
點評:
這不是廢話嗎?大道理誰都懂,這還用你講嗎?問題是你要用什么動作來提高經(jīng)銷商利潤?用什么動作提高客情?不用講的太系統(tǒng),講一兩點心得,哪怕講你自己的案例也行——免費訂單管理軟件經(jīng)理可以幫你提煉成理論。
c) 拿常識當技巧:
案例12:
“我給店主算清楚賣我一箱啤酒能賺多少錢,他就進貨了,所以還是要算清利潤故事”。
點評:剛開始總部收上來的一線技巧會有大量的類似這樣常識性的技巧,白白增加工作量,沒多少價值。
d) 總結(jié)錯誤的技巧:
案例13:
有終端業(yè)務(wù)員總結(jié):“我告訴店主,只要你進貨,賣不動算我的,包在我身上”。
點評:
上帝,店主其實最怕聽這種話,聽著就像騙子,而且將來萬一賣不動,你一個業(yè)務(wù)員怎么“賣不動算我的”,你自己買回去嗎?
以上情況并不是常人聽聞,都是我在操作這個項目時實際發(fā)生的,問題并不在一線,他們本來就不是專業(yè)搞文字的,總結(jié)能力有限,一線經(jīng)驗的貢獻質(zhì)量完全在于免費訂單管理軟件經(jīng)理的引導。
1、培訓:剛開始要在公司的行銷月會上進行點評,讓大家知道什么才是有效的一線經(jīng)驗,最好以范例形式讓大家體會清晰。
案例14:
某業(yè)務(wù)經(jīng)理總結(jié)的有效技巧。
我和新經(jīng)銷商合作,剛開始他積極性不高,我前一個月也沒干別的,就是帶著辦事處的業(yè)務(wù)員和他的司機天天一起幫他出去賣高價產(chǎn)品(這個產(chǎn)品經(jīng)銷商利潤高),每天每周每個月我都向他匯報:“本期我?guī)湍阗u了多少高價產(chǎn)品,給你賺了多少錢,如果你在這方面加大力度——比如給你的人定清楚高價產(chǎn)品的提成和基本銷量任務(wù)、網(wǎng)點開發(fā)任務(wù)量……,我預計這個產(chǎn)品一旦推起來,鋪貨網(wǎng)點達到一千個,你到明年旺季一個月可以賣多少……”。一個月下來,經(jīng)銷商看到我真的在幫他賺錢,配合度大不一樣了……。
點評:
這個技巧不系統(tǒng),也沒什么理論高度,但簡單、實用,有一定的可復制性。
2、 激勵和引導
a) 物質(zhì)獎勵
※前期一線經(jīng)驗總結(jié)以正激勵為主,不要處罰,免生逆反情緒,可以考慮用“技巧總結(jié)大比武”、“智多星排名”的方法予以獎勵。
※尤其是不要給下面定每月必須貢獻多少技巧的死任務(wù)——一線人員的主業(yè)還是銷量,不要把“運動擴大化”——大家不賣貨都去寫“文章”了。
b) 精神鼓勵
※每月月會給大家公布上月技巧總結(jié)的精選通告,通告上每一條技巧都寫上作者的名字,告訴大家你的名字將來會出現(xiàn)在公司的教材上“流芳千古,永垂不朽”。
c) 培訓引導
※每月月會上向大家重點培訓和宣講優(yōu)秀的技巧和案例。讓大家真正感到這個東西實用、有用、能解決問題——你放心,各區(qū)域經(jīng)理會迫不及待的拿U盤要拷你的東西。
d) 現(xiàn)場激發(fā)
※可以在公司的營銷月會上發(fā)起案例大比武的活動。
案例15:
筆者在某公司營銷月會上舉辦的“你想挑戰(zhàn)嗎?”活動實景:
佛山區(qū)的經(jīng)理提出他目前工作中遇到的實際問題:“哪個客戶出了什么事……”。請全體人員上臺講——假如是我面對這個問題我怎么辦?怎么解決……?最后佛山的經(jīng)理向大家公布,我作為當事人是怎么解決的,非常感謝兄弟區(qū)域給我出謀劃策……。
思考:
銷售人員個個一肚子鬼點子,個個都有好勝心,只要臺上出的案例跟他的實際工作貼進(而且今天在佛山發(fā)生的案例,明天就可能在別的區(qū)域重現(xiàn)),他們個個都有一肚子話說。
這種討論會很熱烈,大家會互相啟發(fā),同一個案例也許能討論出十幾種不同的解決方法……。免費訂單管理軟件經(jīng)理的責任就是引導、會議主持、現(xiàn)場控制、記錄、整理、提煉,然后立刻以快報形式下發(fā),全區(qū)域分享。
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