開源企業(yè)如何為項目獲得風(fēng)險投資

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開源項目要想獲得風(fēng)險投資，單憑創(chuàng)新的點子或技術(shù)還不行，還有很多值得注意的東西，例如要有多次被拒絕的思想準(zhǔn)備，要有明晰可行的業(yè)務(wù)計劃，以及明確的目標(biāo)客戶群體等等，本文將就這個題目進(jìn)行全面分析。

現(xiàn)在你或許有了一個思路非常新穎的開源項目，其偉大性或與火狐(Firefox)瀏覽器不相上下。現(xiàn)在需要做的就是，擬定計劃來實施你的項目。鑒于這是一個非?！疤觳拧钡捻椖浚慊蛟S相信，它一定能夠輕松得到投資者的幫助。但是實際上，獲得風(fēng)險投資并非如此簡單，有了次貸危機(jī)的前車之鑒，風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)們已經(jīng)對投資非常謹(jǐn)慎，即便你已經(jīng)有了一個商業(yè)化產(chǎn)品正在出售，要想獲得融資也不是一件容易的事情。而且，如果你是一個開源開發(fā)者，獲得風(fēng)投的難度可能還要大很多倍。即便最后能實現(xiàn)成功融資，那也是多次遭拒后又多次繼續(xù)努力的結(jié)果。

準(zhǔn)備好被多次拒絕

為了獲得風(fēng)險投資，你要有磨破鞋底的思想準(zhǔn)備，這是Untangle聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席技術(shù)官Dirk Morris的切身體會。他曾經(jīng)在數(shù)月內(nèi)不斷的去敲響風(fēng)險投資商的大門，具體被拒絕了多少次已經(jīng)記不清了，不過最后終于有了回報，Untangle這家生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品的公司獲得了1850萬美元的風(fēng)險投資。

Morris表示，他之所以最后取得成功，關(guān)鍵是向風(fēng)險投資商提供了一個明晰可行的開源業(yè)務(wù)計劃。他表示，“當(dāng)你向一個風(fēng)險投資商提及開源的時候，它并不關(guān)心你的程序采用的是什么許可協(xié)議，而是更重視它的業(yè)務(wù)模型，更關(guān)心這是否是一個具有大型社區(qū)的可靠業(yè)務(wù)模式?！?/P>

對于Morris的觀點，風(fēng)險投資商CMEA Ventures的總經(jīng)理Jim Watson表示認(rèn)同。他認(rèn)為，很多開源開發(fā)者之所以未能得到風(fēng)險投資商的認(rèn)可，其中一個主要的原因就是沒有提供一個清晰、深思熟慮的計劃。對于開源企業(yè)家來說，需要在這個計劃中首先回答一個問題：誰將會花錢購買你的產(chǎn)品(或服務(wù))?

Watson表示，對于開源項目來說，你必須明確如何獲得投資回報。也就是說，最后必須有人愿意為你從事的工作而向你付費，否則它就沒有價值。

準(zhǔn)備好打持久戰(zhàn)

Watson表示，他曾經(jīng)收到過來自20多家開源企業(yè)的風(fēng)險投資申請。最終獲得投資的公司一般要經(jīng)歷以下多個階段：

·啟動資金籌集，也叫做種子資金，這最初的一輪融資一般要依靠個人投資者來提供正常運轉(zhuǎn)的資金。在這個階段，技術(shù)工程師還在編寫代碼，開發(fā)一個可以讓風(fēng)險投資商看得到的產(chǎn)品。Watson表示，通常來說，兩三個投資者一般提供總額不超過100萬美元的資金。

·A輪融資——風(fēng)險投資商的第一輪投資。這個階段所籌集來的資金一般用于開發(fā)和完善產(chǎn)品。

·B輪融資——風(fēng)險投資商的第二輪投資，一般用于發(fā)展業(yè)務(wù)，其中包括組建營銷和銷售團(tuán)隊。Watson表示，在這個階段，你已經(jīng)開始發(fā)展業(yè)務(wù)，而不再是開發(fā)一個產(chǎn)品。

·C輪融資——最后一輪就是資本擴(kuò)張階段。在這個階段，公司已經(jīng)有了一個正在銷售的產(chǎn)品?，F(xiàn)在是發(fā)展和擴(kuò)張的時間了，其中包括壯大銷售團(tuán)隊，而且很可能在不同的地區(qū)都安排銷售人員。Watson表示，現(xiàn)在的任務(wù)是尋求資金變?yōu)橐粋€大公司。

按照這個過程，公司需要不斷增加員工，通常情況下，到了C輪融資的時候，公司至少要有50名員工才能確保穩(wěn)定發(fā)展。整個過程一般需要歷時大約5年的時間，當(dāng)然也有例外情況。據(jù)Watson表示，C輪融資一般在A輪融資三、四年后進(jìn)行。

舊金山的Marketcetera目前正在經(jīng)歷這個過程，它已經(jīng)完成了啟動資金融資和A輪融資，其投資商是一家名為Shasta Ventures的早期風(fēng)險投資公司。Shasta已經(jīng)向Marketcetera投資了大約400萬美元，Marketcetera的產(chǎn)品是一個開源網(wǎng)絡(luò)交易程序。

Marketcetera的首席執(zhí)行官Graham Miller表示，他的情況與許多操作系統(tǒng)開發(fā)者略有不同，并沒有花費太長的時間來尋求投資。Miller表示，“獲得初期投資只用了四個月的時間，對于A輪融資來說，這是一個非?？斓乃俣?。啟動資金籌集階段，大約只籌集到了十萬多美元，不過這已經(jīng)足以讓其獲得硬件和軟件資源來擴(kuò)展產(chǎn)品開發(fā)?！?/p>

最適合的才是最完美的

據(jù)Miller表示，他先后與15家投資公司交流后，最終才發(fā)現(xiàn)了一家最適合的。他表示，尋求風(fēng)險投資，不僅僅是籌集到資金就可以了，還要發(fā)現(xiàn)哪一家投資公司與自己更適合?！白畛醯慕涣骶褪且粋€互相了解的過程。我們把正在研究的東西介紹給它們，看看能否達(dá)到它們投資的目標(biāo)。在發(fā)現(xiàn)投資之前的這個過程中，要和很多人進(jìn)行交流，看看它們是否與你具有相同的觀點。著眼未來，看其是否可能會是一個更好的合作伙伴?！?/P>

據(jù)Untangle的首席執(zhí)行官Bob Walter表示，對于開源行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司來說，發(fā)現(xiàn)一個相信你的公司和產(chǎn)品能力的投資者，這一點顯得尤其重要。開源模式面臨的風(fēng)險要更大一些，發(fā)現(xiàn)一個合適投資者的難度要更大一些。

Untangle的Morris對此表示認(rèn)同，認(rèn)為適合的才是最正確的。他表示，“我們大約與20個左右風(fēng)險投資商進(jìn)行過交流。其中有的表示，‘這不是我們感興趣的領(lǐng)域?！阋业脚c你具有相同觀點且認(rèn)可你的項目的某個投資商?！?/P>

Watson也支持這個觀點，他表示，如果一個公司碰到了合適的風(fēng)險投資商，被拒絕的幾率就會小很多。風(fēng)險投資商們需要問自己幾個問題：“這是一次沒有前例可循的創(chuàng)業(yè)嗎?如果是，我們是不是適合投資它的合適規(guī)模的公司?開源公司也需要仔細(xì)審視，找到與自己般配的投資公司。如果一個開源項目需要50萬美金來用于開發(fā)，我們可能不適合來投資它們。”

在Untangle公司尋求融資的過程中，還碰到了另外一個問題。Morris表示，“我們對未來有一個定位;我們關(guān)注的目標(biāo)客戶是小型企業(yè)。但是風(fēng)險投資公司對此不看好，表示‘那是一個非常難發(fā)展的市場——為什么不使用這個技術(shù)來發(fā)展中大型企業(yè)用戶呢?’”Morris表示，Untangle一直堅持這個定位，不過，在經(jīng)歷過早期的幾次拒絕之后，也相應(yīng)對這一定位進(jìn)行了修正。盡管如此，Morris依然強(qiáng)調(diào)，“尋找一個認(rèn)同你的想法且愿意幫助你的風(fēng)險投資公司”，是非常重要的。

但是，Untangle的Walters補充說，光有好的想法是不夠的，更重要的是有一個用戶基礎(chǔ)。如果你沒有一個真正的開源社區(qū)，當(dāng)你在進(jìn)行融資的時候，會因此受到打擊。因此，對于開源廠商來說，開源的價值是非常大的。如果沒有一個開源社區(qū)，在尋求融資的時候遭到慢待的可能性比較大。

有經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊有助打動風(fēng)險投資商

如果沒有一個大型開源社區(qū)，那么是否擁有強(qiáng)大的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)案例，就顯得更加關(guān)鍵了。在有了好的想法后，接下來就是需要有一個有能力、有經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊來指導(dǎo)剛剛建立的公司，并說服風(fēng)險投資商向其開出支票。

Watson表示，在一個公司創(chuàng)建的時候，通常會選擇一個懂技術(shù)的人來作為創(chuàng)始人，因為這樣可以在產(chǎn)品開發(fā)方面獲得更多信心。隨后，這個創(chuàng)始人需要創(chuàng)建一個業(yè)務(wù)團(tuán)隊，其成員需要具有非常豐富的行業(yè)經(jīng)驗。

如果領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊中新手居多，這個業(yè)務(wù)獲得成功的難度要大很多，因此需要一個有經(jīng)驗的團(tuán)隊，以及具有豐富經(jīng)驗的合作伙伴，這可以大大獲得風(fēng)險投資商的認(rèn)可。

在為公司申請風(fēng)險投資時，這個團(tuán)隊的作用是至關(guān)重要的。他們明白，要想讓風(fēng)險投資商對自己的項目感興趣，討論項目盈利性是不可缺少的。讓W(xué)atson感到不滿的是，很多公司在進(jìn)行申請融資陳述的時候，往往卻不重視這一點，他表示，“如果他們用50張膠片來做陳述，其中有48張是講技術(shù)的。多數(shù)情況下，當(dāng)他們講了15分鐘后，我還不知道他們的產(chǎn)品是什么。他們認(rèn)為所有的人都和他們一樣熱衷于技術(shù)?！?/P>

由于這一問題的存在，很多開源廠商未能獲得風(fēng)險投資商的認(rèn)可。Watson表示，“我不得不打斷他們，然后告訴他們，‘我不知道你在談?wù)撌裁?，也不知道你哪兒需要資金支持。’”他給出了一些這方面的建議，“你可以假定，現(xiàn)在是在向一個六年級小學(xué)生來介紹你的業(yè)務(wù)，你如何讓他明白?！?/p>

明確產(chǎn)品市場定位

除了遵守簡潔性原則外，公司必須對自己的潛在客戶有清晰的認(rèn)識。Watson非常不看好的一點是，一些開源公司沒有對市場進(jìn)行深入分析，不清楚哪些客戶將會向它們的產(chǎn)品或服務(wù)付費。而且，這樣的公司不在少數(shù)。

其中有一個例子是，曾經(jīng)有三個工程師進(jìn)行融資，稱他們擁有一個可以提高Oracle數(shù)據(jù)庫效率的技術(shù)。Watson表示，“他們自己認(rèn)為這是一項重大技術(shù)突破，但是我不明白有誰會愿意為這個技術(shù)而付費?！?/P>

另一方面，如果有人在申請融資的時候說，他有一個可以賣99美分的iPhone應(yīng)用，并且有很多人對這個應(yīng)用感興趣的話，Watson表示自己會立即對它產(chǎn)生興趣。

　集思廣益 完善項目

Maretcetera的Miller對潛在的開源企業(yè)家也提供了一些建議。他表示，“一個比較好的辦法是，從不同的產(chǎn)品方向和定位來進(jìn)行對比分析。把你的自負(fù)放到一邊，讓一些聰明的人加入到項目中，從他們那兒聽取不同的意見?！?/P>

聽取不同人的意見，是成功獲得風(fēng)險投資的一個有效辦法。在Miller看來，它可以讓你的項目從一開始就保持正確發(fā)展方向。他認(rèn)為，開源項目可以考慮設(shè)多個創(chuàng)始人。如果一個人的觀點不能說服另外兩個人，這很可能就不是一個有利于它發(fā)展的觀點。

Morris認(rèn)為這是一個好的建議。他認(rèn)為，在開始和風(fēng)險投資商進(jìn)行真正會談之前，開源企業(yè)管理者應(yīng)先與各方面的人進(jìn)行交流，這樣你可以明白很多需要完善的地方。

最后一點，堅定的信心。正如Morris所說的，即使遭到風(fēng)險投資商的拒絕，也不要灰心，被拒絕也是獲取風(fēng)險投資的整個過程的一部分。