企業(yè)如何回避競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造持續(xù)贏利

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    利潤(rùn)一旦出現(xiàn)了膨脹，就會(huì)吸引更多的企業(yè)蜂擁而入，此時(shí)市場(chǎng)的需求也會(huì)開始出現(xiàn)分化。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，總會(huì)有一些企業(yè)家站在市場(chǎng)分化的十字路口猶豫不決。

    我經(jīng)營(yíng)的是一家大型面包連鎖店。該面包店成立于1997年，迄今為止已經(jīng)在各地開設(shè)了24家直營(yíng)店，除此之外還在經(jīng)營(yíng)著一家面包加工廠。2009年企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售額是3000萬(wàn)元，2010年的實(shí)現(xiàn)銷售額是4000萬(wàn)元。2010年企業(yè)實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)有400萬(wàn)元，股東權(quán)益近2500萬(wàn)元，總資產(chǎn)3100萬(wàn)元，企業(yè)還有將近600萬(wàn)元的銀行貸款。從目前的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，企業(yè)正在按部就班地向前持續(xù)發(fā)展。

    我有一位企業(yè)家朋友，經(jīng)營(yíng)著另外一家面包連鎖店，迄今規(guī)模也發(fā)展到了擁有8家面包直營(yíng)店和一家面包加工廠。2011年年初他找到了我，打算以430萬(wàn)元的價(jià)格把面包加工廠出讓給我。我大體了解了一下，該加工廠在2009年實(shí)現(xiàn)的銷售額為1100萬(wàn)元，凈利潤(rùn)約為77萬(wàn)元，總資產(chǎn)是830萬(wàn)元，凈資產(chǎn)430萬(wàn)元。他告訴我，如果我接手經(jīng)營(yíng)的話，他可以幫我獲得400萬(wàn)元的銀行貸款。

    通過(guò)在史老師課堂上學(xué)習(xí)到的對(duì)企業(yè)價(jià)值的理解，我大概做出了以下計(jì)算分析，本身我自己經(jīng)營(yíng)的企業(yè)凈利率是10%，資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率是1.29%，資本的利用率是1.24%，股東回報(bào)率是15.9%。從上述測(cè)算的數(shù)據(jù)來(lái)看，我自認(rèn)為我們?cè)瓉?lái)的經(jīng)營(yíng)還是不錯(cuò)的。在接手這家新工廠以后，新工廠的銷售利潤(rùn)率是0.07，資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率是2.56，資本的利用率是1.93，股東回報(bào)率則為34.58%。從數(shù)值上來(lái)看，新工廠的股東回報(bào)率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原有的加工廠經(jīng)營(yíng)收益。因此，根據(jù)這個(gè)推算，我認(rèn)為可以接手這家新工廠。

    我打算在接手之后，通過(guò)以下四項(xiàng)措施提升企業(yè)的利潤(rùn)。

    第一，提高單個(gè)面包的售價(jià)。在我所經(jīng)營(yíng)的店里，面包的最低售價(jià)是1.2元，就廣東及周邊地區(qū)的生活水平來(lái)說(shuō)，這個(gè)價(jià)格顯然是太低了，至少可以提高到1.5元。價(jià)格提升以后，就可以立刻提高企業(yè)的銷售收入，從而直接增加了銷售利潤(rùn)。

    第二，降低經(jīng)營(yíng)的固定費(fèi)用。通過(guò)上述資料分析對(duì)比，很明顯新工廠帶來(lái)的股東回報(bào)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我原來(lái)經(jīng)營(yíng)的工廠。因此，我準(zhǔn)備把原來(lái)的面包加工工廠盤出去，這樣一來(lái)，既能提高我的股東收益，也會(huì)大大減少固定費(fèi)用的支出，面包銷售量和固定成本之間也會(huì)達(dá)成一種更好的平衡。

    第三，加強(qiáng)連鎖經(jīng)營(yíng)，走低成本擴(kuò)張的路子，塑造好品牌。正如史老師平時(shí)對(duì)我們講的，連鎖經(jīng)營(yíng)的模式很容易復(fù)制，即使擴(kuò)張管理也容易管控。在控制成本的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量把控和品牌塑造，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷地自我維護(hù)和提升，使之達(dá)到一個(gè)新的高度，從而產(chǎn)生品牌影響力。

    第四，引進(jìn)較為先進(jìn)的管理范本，提高管理效益。因?yàn)榈昝婧鸵?guī)模一旦擴(kuò)大以后，必然會(huì)面臨更多更新的要求，為了能夠在管理上與時(shí)俱進(jìn)，我們會(huì)引進(jìn)國(guó)內(nèi)外同類行業(yè)里成功經(jīng)營(yíng)的范本，希望鞏固來(lái)之不易的經(jīng)營(yíng)成果，達(dá)到一個(gè)新的高度。另外，我還希望通過(guò)研發(fā)新產(chǎn)品、增加產(chǎn)品種類來(lái)增強(qiáng)對(duì)不同客戶需求的吸引力。

    不知道我的想法能否行得通，還請(qǐng)史老師給予指點(diǎn)。

    【解答】

    當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)開始出現(xiàn)分化的勢(shì)頭時(shí)，企業(yè)一定要抓住機(jī)遇，讓產(chǎn)品的定價(jià)往上走，專做高端消費(fèi)的目標(biāo)；或者是往下走，專做銷量的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。千萬(wàn)不要既在價(jià)格上作戰(zhàn)，又在成本上作戰(zhàn)。

    面包店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)除了由烘焙的品質(zhì)決定外，最重要的就是經(jīng)營(yíng)者的管理水平。這種類型的企業(yè)在日常的生產(chǎn)管理中需要注意一些事項(xiàng)，因?yàn)檫@些瑣事往往會(huì)在很大程度上影響面包店的利潤(rùn)：

    （1）對(duì)原料及包裝材料的采購(gòu)及加工環(huán)節(jié)管理。

    （2）對(duì)不同種類面包的保質(zhì)期限及生產(chǎn)計(jì)劃管理。