年后市場運作——搶字為先，贏在起跑線

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    年前各公司都要進行年終總結(jié)及新年計劃，因而好多公司便對年后的市場工作掉以輕心，從而錯過了改革立新、全年布局的大好時機。“一年之計在于春”，公司戰(zhàn)略政策的確立、革新，市場的布局調(diào)整，人員架構(gòu)的重置整合，都非常必要在這個階段進行。該階段的工作暗藏全年啟動、搶占先機的關(guān)鍵因素。

    1、年后市場運作第一戰(zhàn)：補充安全庫存，備貨搶先

    年后市場表面看似蕭條，實則不然。按照中國的傳統(tǒng)來說：不過十五不算過完年。所以這段時間走親訪友還是比較頻繁，甚至又是一個銷售小旺季。銷售人員應在假日期間做好市場對接工作，隨時了解其負責市場的銷售及庫存狀況。年后上班第一天，及時分析各地各區(qū)域安全庫存是否失衡，根據(jù)市場需求溝通客戶打款進貨。同時跟進經(jīng)銷商對各層客戶進行摸底調(diào)查，彌補斷貨情況，二次備貨，全面爭取大年十五前的小旺季。補貨是為正常之舉，更要用啟動市場的方法刺激經(jīng)銷商進行主動性運作市場。針對下層各客戶啟動不同遞增獎勵，鼓勵補貨，占壓各層客戶資金，使其不能完全準備競品訂貨，贏在第一步，才能步步為營，為全年戰(zhàn)略打下堅實基礎。

    2、年后市場運作第二戰(zhàn)：全年戰(zhàn)略規(guī)劃“落地”搶先

    年前公司上層千錘百煉出爐的新年戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)提前對中堅銷售領導進行傳達、灌輸。年后的關(guān)鍵工作就是對真正執(zhí)行落地因素進行實質(zhì)的探討、落實，快速出臺可操作的各地具體策略。接下來，層層落實，各區(qū)域負責人迅速召開會議，對員工進行戰(zhàn)略規(guī)劃宣導、戰(zhàn)術(shù)策略指引、目標分解到人。市場競爭最大的因素是落地執(zhí)行。所以在此戰(zhàn)中，務必讓每個員工明白自己的職責，全面與公司戰(zhàn)略規(guī)劃接軌，在與競品競爭中實現(xiàn)質(zhì)的超越。

    3、年后市場運作第三戰(zhàn)：團隊調(diào)整穩(wěn)定搶先

    年后往往伴隨著跳槽的現(xiàn)象出現(xiàn)，這是各公司都存在的一個相對不穩(wěn)定期。公司要根據(jù)新的戰(zhàn)略目標需求，并在上一年工作表現(xiàn)的基礎上，進行團隊調(diào)整、提優(yōu)罰劣，優(yōu)化人員配置。團隊穩(wěn)定是決定新一年公司戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的重要因素。主要市場銷售管理人員的配置及變動要慎之又慎。公司應在整體戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎上，展現(xiàn)給員工充分的上升空間，體現(xiàn)公司的親情文化。對重點的經(jīng)理、員工進行個別談話，幫助其進行個人職業(yè)規(guī)劃，確定近期、中期目標。對全體員工家人拜年、重點經(jīng)理家人聚餐等。團隊提前進入市場因為過年慣性一定會有情緒，直接領導應該身先士卒，注意關(guān)懷下屬，提高保持其工作積極性。同時對去年KPI績效考核差的員工進行談話，決定是否限期整改或清退。年后搶先穩(wěn)定公司的核心團隊，同時向競品目標經(jīng)理人伸出橄欖枝，可以實現(xiàn)新年攻城略地事半功倍的效果。

    4、年后市場運作第四戰(zhàn)：新品入市準備搶先

    新年伊始是公司新品上市的好時機。公司要通過會議、專項培訓對各級經(jīng)理進行新產(chǎn)品入市宣導，明確新品市場定位，布置詳細的時間節(jié)點目標、活動方案、責任到人。各級經(jīng)理在各地會議上進行新品入市準備事宜，對員工及經(jīng)銷商進行指導，結(jié)合公司政策布置好入市工作。公司應全面準備上市的各項硬軟性物料，保證產(chǎn)品立體宣傳攻勢。市場部做好新品入市后下階段的活動推廣及市場運作計劃。新品上市，可以提高公司市場增長點，提前操作能夠搶先占據(jù)有利地勢，擠占競品銷售空間，為公司實現(xiàn)全年的銷售及利潤指標打下基礎。

    5、年后市場運作第五戰(zhàn)：市場查缺補漏搶先

    年后應全面對上年市場存在的問題進行分析診斷，找出原因，并有實質(zhì)有效的改革糾正。比如區(qū)域劃分根據(jù)市場發(fā)展狀況進行階段調(diào)整；管理人員根據(jù)市場發(fā)展需要進行適度調(diào)整區(qū)域；根據(jù)市場發(fā)展階段強調(diào)的不同環(huán)節(jié)進行KPI關(guān)鍵績效考核點調(diào)整；對不合格的經(jīng)銷商進行限期整改及更換；市場部活動與實地結(jié)合度是否調(diào)整；賣場活動檔期對接是否完善；問題渠道市場費用率超標分析；全渠道銷售比例調(diào)整，是否要控制KA渠道銷售比例；主力利潤產(chǎn)品與狙擊二線產(chǎn)品銷售比例是否調(diào)整；新品開發(fā)得與失；促銷員管理是否科學等等。年初抓住主要市場問題進行快速調(diào)整，以避免對全年銷售產(chǎn)生影響。