年后市場運(yùn)作——搶字為先，贏在起跑線

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    年前各公司都要進(jìn)行年終總結(jié)及新年計(jì)劃，因而好多公司便對(duì)年后的市場工作掉以輕心，從而錯(cuò)過了改革立新、全年布局的大好時(shí)機(jī)。“一年之計(jì)在于春”，公司戰(zhàn)略政策的確立、革新，市場的布局調(diào)整，人員架構(gòu)的重置整合，都非常必要在這個(gè)階段進(jìn)行。該階段的工作暗藏全年啟動(dòng)、搶占先機(jī)的關(guān)鍵因素。

    1、年后市場運(yùn)作第一戰(zhàn)：補(bǔ)充安全庫存，備貨搶先

    年后市場表面看似蕭條，實(shí)則不然。按照中國的傳統(tǒng)來說：不過十五不算過完年。所以這段時(shí)間走親訪友還是比較頻繁，甚至又是一個(gè)銷售小旺季。銷售人員應(yīng)在假日期間做好市場對(duì)接工作，隨時(shí)了解其負(fù)責(zé)市場的銷售及庫存狀況。年后上班第一天，及時(shí)分析各地各區(qū)域安全庫存是否失衡，根據(jù)市場需求溝通客戶打款進(jìn)貨。同時(shí)跟進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)各層客戶進(jìn)行摸底調(diào)查，彌補(bǔ)斷貨情況，二次備貨，全面爭取大年十五前的小旺季。補(bǔ)貨是為正常之舉，更要用啟動(dòng)市場的方法刺激經(jīng)銷商進(jìn)行主動(dòng)性運(yùn)作市場。針對(duì)下層各客戶啟動(dòng)不同遞增獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)補(bǔ)貨，占?jí)焊鲗涌蛻糍Y金，使其不能完全準(zhǔn)備競品訂貨，贏在第一步，才能步步為營，為全年戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

    2、年后市場運(yùn)作第二戰(zhàn)：全年戰(zhàn)略規(guī)劃“落地”搶先

    年前公司上層千錘百煉出爐的新年戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)提前對(duì)中堅(jiān)銷售領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行傳達(dá)、灌輸。年后的關(guān)鍵工作就是對(duì)真正執(zhí)行落地因素進(jìn)行實(shí)質(zhì)的探討、落實(shí)，快速出臺(tái)可操作的各地具體策略。接下來，層層落實(shí)，各區(qū)域負(fù)責(zé)人迅速召開會(huì)議，對(duì)員工進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃宣導(dǎo)、戰(zhàn)術(shù)策略指引、目標(biāo)分解到人。市場競爭最大的因素是落地執(zhí)行。所以在此戰(zhàn)中，務(wù)必讓每個(gè)員工明白自己的職責(zé)，全面與公司戰(zhàn)略規(guī)劃接軌，在與競品競爭中實(shí)現(xiàn)質(zhì)的超越。

    3、年后市場運(yùn)作第三戰(zhàn)：團(tuán)隊(duì)調(diào)整穩(wěn)定搶先

    年后往往伴隨著跳槽的現(xiàn)象出現(xiàn)，這是各公司都存在的一個(gè)相對(duì)不穩(wěn)定期。公司要根據(jù)新的戰(zhàn)略目標(biāo)需求，并在上一年工作表現(xiàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)調(diào)整、提優(yōu)罰劣，優(yōu)化人員配置。團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定是決定新一年公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要因素。主要市場銷售管理人員的配置及變動(dòng)要慎之又慎。公司應(yīng)在整體戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)上，展現(xiàn)給員工充分的上升空間，體現(xiàn)公司的親情文化。對(duì)重點(diǎn)的經(jīng)理、員工進(jìn)行個(gè)別談話，幫助其進(jìn)行個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，確定近期、中期目標(biāo)。對(duì)全體員工家人拜年、重點(diǎn)經(jīng)理家人聚餐等。團(tuán)隊(duì)提前進(jìn)入市場因?yàn)檫^年慣性一定會(huì)有情緒，直接領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該身先士卒，注意關(guān)懷下屬，提高保持其工作積極性。同時(shí)對(duì)去年KPI績效考核差的員工進(jìn)行談話，決定是否限期整改或清退。年后搶先穩(wěn)定公司的核心團(tuán)隊(duì)，同時(shí)向競品目標(biāo)經(jīng)理人伸出橄欖枝，可以實(shí)現(xiàn)新年攻城略地事半功倍的效果。

    4、年后市場運(yùn)作第四戰(zhàn)：新品入市準(zhǔn)備搶先

    新年伊始是公司新品上市的好時(shí)機(jī)。公司要通過會(huì)議、專項(xiàng)培訓(xùn)對(duì)各級(jí)經(jīng)理進(jìn)行新產(chǎn)品入市宣導(dǎo)，明確新品市場定位，布置詳細(xì)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)目標(biāo)、活動(dòng)方案、責(zé)任到人。各級(jí)經(jīng)理在各地會(huì)議上進(jìn)行新品入市準(zhǔn)備事宜，對(duì)員工及經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)，結(jié)合公司政策布置好入市工作。公司應(yīng)全面準(zhǔn)備上市的各項(xiàng)硬軟性物料，保證產(chǎn)品立體宣傳攻勢(shì)。市場部做好新品入市后下階段的活動(dòng)推廣及市場運(yùn)作計(jì)劃。新品上市，可以提高公司市場增長點(diǎn)，提前操作能夠搶先占據(jù)有利地勢(shì)，擠占競品銷售空間，為公司實(shí)現(xiàn)全年的銷售及利潤指標(biāo)打下基礎(chǔ)。

    5、年后市場運(yùn)作第五戰(zhàn)：市場查缺補(bǔ)漏搶先

    年后應(yīng)全面對(duì)上年市場存在的問題進(jìn)行分析診斷，找出原因，并有實(shí)質(zhì)有效的改革糾正。比如區(qū)域劃分根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行階段調(diào)整；管理人員根據(jù)市場發(fā)展需要進(jìn)行適度調(diào)整區(qū)域；根據(jù)市場發(fā)展階段強(qiáng)調(diào)的不同環(huán)節(jié)進(jìn)行KPI關(guān)鍵績效考核點(diǎn)調(diào)整；對(duì)不合格的經(jīng)銷商進(jìn)行限期整改及更換；市場部活動(dòng)與實(shí)地結(jié)合度是否調(diào)整；賣場活動(dòng)檔期對(duì)接是否完善；問題渠道市場費(fèi)用率超標(biāo)分析；全渠道銷售比例調(diào)整，是否要控制KA渠道銷售比例；主力利潤產(chǎn)品與狙擊二線產(chǎn)品銷售比例是否調(diào)整；新品開發(fā)得與失；促銷員管理是否科學(xué)等等。年初抓住主要市場問題進(jìn)行快速調(diào)整，以避免對(duì)全年銷售產(chǎn)生影響。