移動互聯(lián)網(wǎng)時代運營商出路在何方

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    伴隨著3G、乃至4G時代的到來，伴隨著智能手機操作系統(tǒng)的日趨成熟。移動終端設(shè)備（主要指手機）產(chǎn)品與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，無疑將給手機通信行業(yè)的發(fā)展帶來再次騰飛的機遇。

    眾所周知，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，將再次打亂整個通信行業(yè)的游戲規(guī)則。也就是過去的盈利模式也將被打亂。比如過去靠套卡、話費作為主盈利模式的移動、聯(lián)通等運營商，隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入移動通信領(lǐng)域，它們的也逐漸向淪為“管道”的角色演化。無論是否情愿，都將是一個不可回避的事實。因此，我杞人憂天的臆測，移動互聯(lián)網(wǎng)時代運營商的出路在何方呢？

    此問題很多專家、學(xué)者、企業(yè)家……均給出了若干優(yōu)秀的答案。由于我時間比較有限，加之十年多時間一直聚焦在手機終端零售領(lǐng)域，我也就此談一談我的一些淺薄認(rèn)識。

    我是贊成移動互聯(lián)網(wǎng)時代，只有把控入口才能為王的道理。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，三大運營商誰能把控移動互聯(lián)網(wǎng)的入口，誰將是最終的贏家。那么，方法很多，但由我來看，運營商應(yīng)借助自己的先天優(yōu)勢，也就是門店網(wǎng)點多的優(yōu)勢，由過去以被動服務(wù)為主的經(jīng)營模式，向積極主動營銷模式轉(zhuǎn)變。概括此戰(zhàn)略的核心論點就是四個字：

    主動賣機！

    因為搶占移動戶聯(lián)網(wǎng)的入口，無非依靠以下幾種方式：

    第一種：手機操作系統(tǒng)；

    第二種：手機瀏覽器；

    第三種：手機IM；

    第四種：手機郵箱；

    第五種：手機輸入法；

    第六種：手機搜索；

    第七種：手機SNS；

    第八種：手機APP。

    以上八種，三大運營商多少有涉足。我們不詳細(xì)展開說明，但我由我對終端的研究來看，我覺得，三大運營商的強項優(yōu)勢在終端設(shè)備的銷售上，原因如下：

    第一：手機終端設(shè)備為搶占移動互聯(lián)網(wǎng)入口提供更有利的條件，蘋果手機就是成功案例的典范。而蘋果手機進(jìn)入中國大陸的銷售成功，運營商是功不可沒的。試想一下，如果三大運營商的一款訂制手機也有蘋果手機的銷量，又何愁不能掌握入口呢？又何愁沒有發(fā)展呢？

    第二：三大運營商特別是中國移動，在全國直營店及社會渠道店合在一起，有著巨大的網(wǎng)點資源優(yōu)勢。而這種資源優(yōu)勢，恰恰是終端銷售智能手機最好的平臺。然后這個最好的平臺，運營商確不能很好的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在運營商營業(yè)廳內(nèi)大多是服務(wù)員，而沒有好的手機銷售人員。

    第三：運營商、設(shè)備廠商、內(nèi)容商三者之間，運營商仍然占有主導(dǎo)地位。因為大部分廠商沒有渠道，而內(nèi)容商離開設(shè)備載體也是無法很好獨立運轉(zhuǎn)。只有運營商可以很好的整合這一切。

    基于以上簡析，我認(rèn)為運營商的出路就在主動賣機上！而主動賣好手機有幾點必須要做到的。

    第一，產(chǎn)品的創(chuàng)新關(guān)，而不是過去招標(biāo)模式，以價底、量大就合作。新的合作應(yīng)是產(chǎn)品有創(chuàng)新，有價值。要制造出超越蘋果的手機，才會有更好的出路；

    第二，產(chǎn)品的銷售關(guān)，由被動服務(wù)式銷售向主動銷售模式轉(zhuǎn)變。要重視一線服務(wù)人員的銷售技巧培訓(xùn)，比如像國內(nèi)手機銷售培訓(xùn)第一人周鑫教練的書《手機應(yīng)該這樣賣--跟我學(xué)話術(shù)》、《脫銷--智能手機銷售密碼》陜西移動每位銷售人員人手一本就是一種不錯的做法。切實提高每位銷售人員銷售水平，值得全國借鑒；

    第三，營業(yè)廳運營管理關(guān)，由過去只注重制度、流程的機械化運營模式，向以績效業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的適應(yīng)市場運營的導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。比如周鑫的店鋪運營類的書籍及DVD視頻課程，均可以學(xué)習(xí)。

    綜上，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，移動、聯(lián)通、電信三大運營商的出路在于搶占終端入口。而搶占終端入口的關(guān)鍵是搶占終端設(shè)備的銷售，而搶占終端設(shè)備的銷售的關(guān)鍵是提高店鋪運營管理及店員的銷售技巧。