對于銷售員，怎樣培訓(xùn)才最為有效呢？

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在市場競爭日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的時代，提高銷售人員的水平是實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的重要因素。但并不是所有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都能意識到銷售培訓(xùn)的重要性。

企業(yè)老板有顧慮：銷售人員的流動性很大，我花錢培訓(xùn)他，過兩天他跳槽走了，我豈不是吃了大虧，還是不要培訓(xùn)了。這樣就陷入了“先有雞，還是先有蛋”的悖論。這樣的企業(yè)不會有大的發(fā)展。至于如何降低為人做嫁衣的風(fēng)險，可以從如何甄選最值得培訓(xùn)的員工、如何安排最需要培訓(xùn)的內(nèi)容等方面進(jìn)行控制。

一般企業(yè)招聘進(jìn)來的銷售員水平參差不齊，有的經(jīng)驗豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時也許最能滿足企業(yè)的需要。另外對于不同的產(chǎn)品、服務(wù)和方案，以及不同的銷售模式，對銷售員的素質(zhì)要求會大不相同，培訓(xùn)的要求和重點也不一樣。

第一，思想決定行動。銷售員的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對客戶的愛心、對事業(yè)的進(jìn)取心、對細(xì)節(jié)的耐心、對勝利的信心、對企業(yè)的忠心。態(tài)度方面具體的課程包括：公司成長史、公司文化和價值觀、職業(yè)化精神、團(tuán)隊合作、客戶服務(wù)意識、危機意識、問題改進(jìn)意識、質(zhì)量意識、成本意識、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵、壓力管理等。

第二，基本銷售技巧主要包括：銷售前的準(zhǔn)備技巧(了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等)、銷售禮儀、接近客戶的技巧(電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等)、開場白的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫建議書的技巧等。專業(yè)銷售技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶銷售管理、區(qū)域銷售管理、銷售團(tuán)隊管理等等。

第三，薪酬福利及考勤制度、人事、行政、財務(wù)等各種規(guī)章制度、相關(guān)法律常識、公司各部門介紹、公司產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銷售宣傳資料的使用、電腦軟硬件知識、設(shè)備使用知識、專業(yè)知識、競爭對手分析等等。

態(tài)度的改變除了靠集中培訓(xùn)之外，更重要的是日常灌輸，要“年年講、月月講、天天講”，要以身作則、樹立榜樣、潛移默化。從培訓(xùn)的時間順序來看，知識需要在入職時就開始培訓(xùn);技巧可以在觀察考核幾個月后因人而異、查漏補缺、選擇培訓(xùn)；態(tài)度培養(yǎng)則是長期的日常工作。

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