二八法則在客戶管理中的三大質(zhì)疑，你有嗎？

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二八法則在現(xiàn)如今相當多的企業(yè)將此作為管理客戶的標準，既然20%的客戶能夠帶來80%的銷售收入，那么我們就應當對他們投放更多的資源，進行重點的維護，以便能夠穩(wěn)定銷量，獲得更多的產(chǎn)出。

這樣的邏輯，在眾多企業(yè)中受到廣泛的追捧，甚至被列為管理規(guī)范加以貫徹執(zhí)行。但是實際上多數(shù)企業(yè)并不能始終如一的真正貫徹80/20原則，更多的是停留在理念層面，那些能夠真正貫徹的企業(yè)，也多半以失敗告終。這其中有眾多“認識”值得置疑：

質(zhì)疑一：20％的客戶真的是最有利可圖的嗎？

如果將客戶分成“成本客戶”與“利潤客戶”兩種類型，那么那些20％的客戶多半會停留在成本客戶的層面，根本不是利潤客戶。盡管面臨眾多的不利條件，企業(yè)仍然愿意維護這樣的客戶的原因主要在于：“這些客戶資金實力雄厚，付款周期有保證，加之供應量巨大，所以可以給企業(yè)帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，能夠有效的消化企業(yè)的固定成本，消耗更多的生產(chǎn)能力。

80/20的利潤客戶經(jīng)常集中在中等規(guī)模的企業(yè)，由于這些企業(yè)不可能采用成本領先的策略，因此更多的將采用市場集中或者是差異化策略，這兩種策略的核心本質(zhì)均是以高增值、高服務為先導的運行類型，從而普遍有較高的收益，因此對于企業(yè)來說，這些企業(yè)是能夠獲得利潤來源的重點渠道。所以，作為企業(yè)來說，單一的利用銷售收入的二八原則進行管理是不完善，也是非常危險的。

質(zhì)疑二：二八法則的客戶分布是最好的狀態(tài)

持有這種觀念的企業(yè)認為，應當將80/20原則貫徹到所有的企業(yè)管理中，尤其是客戶管理，并應當將其作為一種制度，甚至是一種標準與準則，而實踐證明持這種觀念的企業(yè)有時自己經(jīng)常都難以自圓其說?？蛻舭凑?0/80原則分布的企業(yè)，并不一定比40/60及50/50的企業(yè)更有發(fā)展基礎。

銷售收入的集中并不能得出：“企業(yè)的發(fā)展是成功的，市場的發(fā)展是健康的”這一必然結(jié)果，這期間沒有多少必然的聯(lián)系。有些企業(yè)甚至人為的將企業(yè)的客戶按照80/20的原則進行劃分，以體現(xiàn)管理的科學性、市場的領先性，這無異于掩耳盜鈴。變化永遠是企業(yè)發(fā)展的主題，客戶結(jié)構(gòu)的變化也是一樣，只有客戶結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整變化，企業(yè)才能夠在市場上不斷發(fā)展，尋求更多的發(fā)展機會。

質(zhì)疑三：二八法則是判斷核心客戶的最佳方式

很多企業(yè)認為，那些20％的客戶是企業(yè)尋求發(fā)展的基礎，從表面上看80％的銷售是由20％的客戶創(chuàng)造的，但是在20％的客戶中有多少能夠稱得上是核心客戶哪？這不光與銷售收入有關(guān)，還與客戶的發(fā)展方向、企業(yè)產(chǎn)品在客戶產(chǎn)品中的地位，以及客戶產(chǎn)品在市場上的發(fā)展前景有著密切的聯(lián)系，在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不斷整合的今天，能夠為社會創(chuàng)造更多的有效價值，并使“客戶的客戶”價值最大化的客戶，才是成為核心客戶的基本條件。簡單的用銷售收入進行衡量只能使企業(yè)更多的失去有價值客戶的支持。
 

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