曬曬你的受騙經(jīng)歷 低價(jià)ERP請君入甕

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寒冬的雪災(zāi)終于過去了，窗外的陽光正明媚，這時(shí)我想起前幾天參加市科技局舉辦的一個(gè)信息化研討會(huì)，其中一個(gè)話題是為什么ERP建設(shè)失敗率偏高？最受大家關(guān)注的是關(guān)于ERP選型中種種陽光下的陷阱。企業(yè)面對陌生的ERP軟件與服務(wù)，稍不留神便會(huì)掉進(jìn)軟件廠商的陷阱中去。這里我把研討會(huì)上一些討論焦點(diǎn)與大家分享一下?？纯淳W(wǎng)友如何說自已的故事？

軟件賣出白菜價(jià) 企業(yè)為低價(jià)陷井買單

最近在網(wǎng)上看到網(wǎng)友講述這樣的一個(gè)真實(shí)故事，剛開始公司剛剛起步，公司的規(guī)模很小，功能不是很復(fù)雜，所以，在公司選型的過程中，主要考慮的是價(jià)格。在挑選合作伙伴時(shí)，選擇了一個(gè)比較小的ERP軟件提供商，軟件價(jià)格跟實(shí)施費(fèi)用大概6萬左右，而且，沒有用戶數(shù)的限制。

但是，項(xiàng)目實(shí)施了近一年之久，依然還是沒有什么起色，實(shí)施方一直在修改程序。客戶現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，自己竟然成為了他們軟件公司的試驗(yàn)田。很多功能他們根本沒使用過，如產(chǎn)能管理等模塊，就拿他們企業(yè)當(dāng)作靶子，練身手。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)知道事情真相后，立即跟這家軟件公司翻了眼，把他們“趕出”了公司。不過，剛開始投入的 3萬元錢也打了水漂，企業(yè)只好當(dāng)作花錢買了個(gè)教訓(xùn)。

事后他們進(jìn)行了總結(jié)，知道ERP項(xiàng)目還是應(yīng)該選擇一個(gè)實(shí)力比較雄厚的軟件公司為好，不能光看價(jià)格，而不考慮合作伙伴的實(shí)力。所以，在ERP項(xiàng)目再次重新進(jìn)行的時(shí)候，他們在選型時(shí)就學(xué)聰明了，不再價(jià)格問題上打轉(zhuǎn)了，重點(diǎn)考察軟件提供商的實(shí)力與ERP軟件的功能上，不再為了節(jié)省一些小錢而忽視了其他一些更加重要的東西。

雙方激辯到底孰是孰非 企業(yè)抱怨商家叫屈

這是軟件低價(jià)傾銷，拉攏客戶的一個(gè)典型案例，軟件賣出了白菜價(jià)，這本應(yīng)是企業(yè)客戶喜聞樂見的事情。但事實(shí)上，在研討會(huì)上無論是軟件廠商還是企業(yè)客戶都對此抱怨和聲討?，F(xiàn)在的ERP產(chǎn)品一家比一家低價(jià)，企業(yè)的抱怨是實(shí)施案例的失敗越來越多，從而對軟件廠商代表發(fā)出陣陣的聲討。而ERP廠商的代表則在大喊冤屈：大家都把價(jià)格叫得這么低，價(jià)格的背后又隱藏著哪些貓膩呢？

正所謂“公說公有理，婆說婆有理。”市場的一個(gè)法則是追求合理利潤，任何企業(yè)都以商業(yè)利益為主要目的，軟件廠商也不例外。顯然，不賺錢或者賠本的ERP項(xiàng)目，從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。現(xiàn)在我們回到研討會(huì)上各方代表聲討的焦點(diǎn)問題上，為什么ERP軟件的價(jià)格這么低？

（1）廠商唯簽單至上的考核制度加速降價(jià)潮

ERP軟件賣出了白菜價(jià)，軟件廠商也感到辛酸和無奈。在銷售業(yè)績壓力之下，銷售人員的心態(tài)開始扭曲，唯有加速降價(jià)以搶到單子。有些軟件廠商甚至采取了不可思議的競價(jià)策略：采取超低報(bào)價(jià)或者說零報(bào)價(jià)，先爭取到客戶再說。實(shí)際上，當(dāng)軟件廠商的利潤難以支持的時(shí)候，伴隨著降低實(shí)施質(zhì)量也是無可避免的事情了。

一位銷售顧問的代表說：現(xiàn)在軟件廠商唯業(yè)績考核論，一切都以項(xiàng)目簽單為主，調(diào)研做得如何深入認(rèn)真，項(xiàng)目解決方案寫得再怎樣好，拿不到項(xiàng)目一切都是白搭。因此，在白熱化的競爭下，某些ERP廠商銷售人員不考慮實(shí)施成本，只求能拿下單子就好。ERP軟件銷售和其他商品不同，一個(gè)軟件100萬可以賣、50萬同樣可以賣，差異就在于解決了什么企業(yè)的問題，用什么樣的實(shí)施服務(wù)過程。某些ERP廠商的銷售顧問，在客戶處一頓天花亂墜的狂吹把客戶搞蒙了，然后項(xiàng)目合同一簽就成了ERP廠商的功臣，而后面更漫長的實(shí)施則與銷售人員無關(guān)，這樣的心態(tài)和考核制度下，項(xiàng)目爛攤子在簽單的哪一刻就注定了。

（2）價(jià)格戰(zhàn)背后意味著：不談需求

對于企業(yè)客戶來說，在同等需求的前提下，價(jià)格越低ERP實(shí)施成功的可能性也就越低。當(dāng)ERP軟件市場滿天飛大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，背后的生存空間是：根本不談客戶需求。一方面，銷售人員不懂得去挖掘客戶的需求，不懂得向客戶展示自己的產(chǎn)品，只能停留在簡單的“賣產(chǎn)品”的階段。另一方面是，當(dāng)所有的 MRPII/ERP產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和功能大致相同的情況下，唯一能用來競爭的也就只有在價(jià)格戰(zhàn)場上“死磕”，沒有回旋的余地。

ERP選型的重要性大家眾所周知，但是在ERP選型工作中，很多企業(yè)由于沒有選型的經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)掉進(jìn)軟件廠商挖的陷阱而被牽著鼻子走。調(diào)查客戶需求本是銷售顧問最基本的工作之一，但這份重要的選型工作卻往往被急功近利的銷售顧問所忽視。因此，銷售時(shí)不調(diào)研客戶需求是造成項(xiàng)目隱患的最大原因。對廠商來說，在銷售期沒有充分了解用戶問題的癥結(jié)及實(shí)施的難點(diǎn)，就可能在實(shí)施過程中造成無法解決的爛尾工程。（IT168）