營(yíng)銷(xiāo)技巧的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

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營(yíng)銷(xiāo)商一直在運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，但往往是不自覺(jué)地運(yùn)用。不是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)商做了什么科學(xué)研究，證明了人們更喜歡得到看似免費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)，不那么喜歡同等程度的價(jià)格折扣，或是證明了人們?cè)诳紤]將來(lái)的后果時(shí)常常表現(xiàn)的不理性，而是因?yàn)檫@些做法很有效。

盡管營(yíng)銷(xiāo)策劃技巧在運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理方面無(wú)意間走到了前頭，但卻很少有商家能夠以系統(tǒng)的方法來(lái)梳理和運(yùn)用這些原理。一種更系統(tǒng)的做法則能為營(yíng)銷(xiāo)技巧商開(kāi)發(fā)出巨大的價(jià)值。通常情況下，稱(chēng)為四種實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧，是每一位營(yíng)銷(xiāo)商不可或缺的工具。
 

營(yíng)銷(xiāo)技巧利用默認(rèn)選擇的力量
 

有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇，會(huì)提高這種選擇被選中的可能性。默認(rèn)選擇是人們不用費(fèi)心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們?cè)谌魏钨?gòu)買(mǎi)發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因?yàn)閺氖斋@中得到的快樂(lè)沒(méi)有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)被默認(rèn)地“給予”某樣?xùn)|西時(shí)，就變得比原來(lái)沒(méi)有被“給予”時(shí)更有價(jià)值，因此，更不愿意失去它。精明的營(yíng)銷(xiāo)技巧商可以利用這些原理。當(dāng)決策者在考慮選擇時(shí)覺(jué)得無(wú)所謂、困惑或矛盾時(shí)，默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用。在一個(gè)充斥著大量選擇的世界里，這個(gè)原理尤其有用，一項(xiàng)默認(rèn)選擇可以讓人們不必再費(fèi)力作出決定。不過(guò)，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，這個(gè)默認(rèn)選擇必須是一個(gè)好的選擇。如果試圖誤導(dǎo)顧客，最后只會(huì)適得其反，導(dǎo)致顧客的不信任。
 

營(yíng)銷(xiāo)技巧精心定位首推品種
 

經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，每一種東西都有一個(gè)價(jià)格。然而，營(yíng)銷(xiāo)技巧商定位一個(gè)產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個(gè)公式。相對(duì)定位的力量解釋了為何營(yíng)銷(xiāo)技巧商有時(shí)候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣(mài)得不好，但可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷(xiāo)量，而后者正是商店想要賣(mài)出去的品種。然而，同樣是這種特定價(jià)格，如果這些產(chǎn)品是最貴的，消費(fèi)者就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無(wú)關(guān)，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。解釋了為什么貨架很少按照商品價(jià)格來(lái)布置。
 

營(yíng)銷(xiāo)技巧切勿讓選擇壓垮消費(fèi)者
 

如果不可能給出一項(xiàng)默認(rèn)選擇，營(yíng)銷(xiāo)技巧商必須警惕“選擇超載”，這會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的可能性。品種繁多至少在兩個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧商不利。首先，太多的選擇讓消費(fèi)者更難找到自己喜歡的品種，對(duì)購(gòu)買(mǎi)造成潛在阻礙。其次，大量的品種會(huì)增加每個(gè)選擇都被“負(fù)面光環(huán)”籠罩的可能性，“負(fù)面光環(huán)”是一種被強(qiáng)化的感覺(jué)，好像每種選擇都會(huì)放棄一些想要的而且其他某個(gè)產(chǎn)品可以提供的功能。

減少選擇的數(shù)量不僅會(huì)提高人們做出決定的可能性，而且會(huì)讓人們對(duì)選擇感覺(jué)更滿(mǎn)意。
 

營(yíng)銷(xiāo)技巧減輕人們花錢(qián)時(shí)的心痛感
 

消費(fèi)者幾乎在每一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策中都可以選擇不買(mǎi)：總是可以把錢(qián)留下來(lái)，改日再買(mǎi)。正因?yàn)槿绱?，營(yíng)銷(xiāo)技巧商的任務(wù)不僅僅是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且還要說(shuō)服購(gòu)物者從一開(kāi)始就掏出錢(qián)來(lái)。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，對(duì)于花出的每一元錢(qián)，支付的痛感應(yīng)該都是同樣的劇烈。不過(guò)，在營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)踐中，許多因素會(huì)影響人們?nèi)绾慰创辉X(qián)的價(jià)值，影響他們?cè)诨ㄟ@一元錢(qián)時(shí)痛感的程度。零售商都知道，讓消費(fèi)者推遲付款的安排能極大地提高買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)意愿。

推遲付款之所以有效，其中的一個(gè)原因是非常符合邏輯的：金錢(qián)的時(shí)間價(jià)值使得將來(lái)付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象的背后，還有另外一個(gè)不是那么理性的原因。付款，就像所有其他損失一樣，讓人本能地覺(jué)得不爽。但此時(shí)此刻的情感體驗(yàn)是極其重要的。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢(qián)出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)大障礙。另一個(gè)能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會(huì)計(jì)”影響購(gòu)買(mǎi)決策的各種方式。消費(fèi)者會(huì)將他們從不同來(lái)源獲得的錢(qián)劃分到不同的“心理賬戶(hù)”中，而不是像經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為會(huì)或應(yīng)該的那樣，平等地看待所擁有的每一元錢(qián)。常見(jiàn)的“心理賬戶(hù)”有意外之財(cái)、零花錢(qián)、收入和儲(chǔ)蓄等。通常，意外之財(cái)和零花錢(qián)是消費(fèi)者最容易花出去的錢(qián)。收入不太容易花出去，而花掉儲(chǔ)蓄是最難的。技術(shù)創(chuàng)造了一些利用“心理會(huì)計(jì)”的新領(lǐng)域，讓消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)商都受益。

營(yíng)銷(xiāo)商很早就知道，消費(fèi)者的行為受到非理性因素的影響力。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)能夠提高非理性因素的可預(yù)測(cè)性。如果能夠確切了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的小小變動(dòng)如何影響人們對(duì)它的反應(yīng)，則往往能夠以很低的代價(jià)釋放出巨大的價(jià)值。

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