像人質(zhì)談判專家一樣談判薪酬

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在找工作的過程中，求職者必須采用多種專業(yè)的談判技巧。你要像科研人員似地分析就業(yè)市場(chǎng)，像暢銷作家似地精心編撰簡(jiǎn)歷，像老練的政客似地建立工作關(guān)系。
    在討論薪酬的關(guān)鍵時(shí)刻，還有一種職業(yè)要模仿──聯(lián)邦調(diào)查局(Federal Bureau of Investigation,FBI)的人質(zhì)談判專家。
    想象一下坐在你對(duì)面的人事經(jīng)理是一名在銀行金庫里劫持了十名人質(zhì)的瘋子，只不過他不是要幾百萬現(xiàn)金和一架私人飛機(jī)，而是把守著包含工資預(yù)算的電子制表軟件。
    聯(lián)邦調(diào)查局公布的文章“危機(jī)調(diào)停：在談判中運(yùn)用傾聽技巧”(Crisis Intervention:Using Active Listening Skills in Negotiations)，概述了在談判中有效地帶來積極成果的幾項(xiàng)手法，其中有一條是：適當(dāng)跟進(jìn)，改述、反射對(duì)方所說的話，在談話中留下停頓。
    假如人力資源經(jīng)理說：“我們認(rèn)為你特別適合這項(xiàng)工作，我們?cè)敢獬?5,000美元的起薪。”你可以這么說：“我明白了。您是說這個(gè)職位的薪水是75,000美元。”
    在這么做的時(shí)候，你傾聽并改述了面試者所說的話，反射回他說的最后幾個(gè)字，而且在談話中留下有效的停頓，讓面試你的人來填補(bǔ)談話的間歇。多數(shù)人討厭對(duì)話時(shí)出現(xiàn)難堪的沉默，會(huì)趕快補(bǔ)話，這種情形下有可能發(fā)生的是，他們會(huì)拿更高的開價(jià)補(bǔ)上談話空當(dāng)。
    以下是另外三種用聯(lián)邦調(diào)查局的戰(zhàn)術(shù)談判薪酬的方法：
    1、收集資料。抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)之后，一名好的干探會(huì)立即審時(shí)度勢(shì)。至于你，則要在對(duì)峙局面發(fā)生以前早早做好準(zhǔn)備。你需要切實(shí)了解你的技能對(duì)這個(gè)職位來說究竟值多少錢。你可以問你的同事及工作中接觸過的人，也可以在payscale.com、glassdoor.com等網(wǎng)站上搜索薪酬數(shù)據(jù)。
    2、建立信任。為了讓談判進(jìn)展順利，你需要讓對(duì)方把你視作可靠的人。你要與對(duì)方建立融洽的關(guān)系，聆聽他們的建議，了解他們的立場(chǎng)，并且準(zhǔn)備好支持自己論點(diǎn)的論據(jù)。當(dāng)雙方能夠共同探討第三方行業(yè)數(shù)據(jù)時(shí)，會(huì)制造較少的“你對(duì)我”的對(duì)峙氛圍。
    3、保持冷靜。不管局面有多么瘋狂，一名人質(zhì)談判專家總是保持著冷靜、樂觀和積極的態(tài)度。薪酬談判亦應(yīng)如此。即使你發(fā)現(xiàn)同事跟你做同樣的工作卻比你多拿兩萬美元（相信我，這種事確有發(fā)生），沖進(jìn)老板辦公室要求加薪或者以辭職作要挾是很難得到你想要的結(jié)果的。談錢的時(shí)候你也許會(huì)緊張、有壓力、變得情緒化，但是記住，這是一場(chǎng)商業(yè)交易。
    如果你成功地學(xué)了一回足智多謀的聯(lián)邦調(diào)查局談判專家，當(dāng)對(duì)峙結(jié)束時(shí)就是一個(gè)皆大歡喜的局面了，沒有人挨槍，而你也得到了一份公平的薪酬。

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