銷售員需要用腦和勤奮

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和朋友一起吃飯，說起來他手下的幾個銷售員。這幾個銷售員年紀(jì)、閱歷不同，分在不同的區(qū)域，有踏實勤奮的，有聰明滑頭的，不同的性格造成的是最后業(yè)務(wù)成績的巨大差異。于是朋友和我一起感慨，營銷靠的是什么？

說來談去，最終落在兩個關(guān)鍵因素上：勤奮和用腦。當(dāng)然，同時具備這兩者的精英級人才是少之又少，思來想去，朋友的公司里面是沒有的。那么，在剩下的單獨具備其中一者的銷售員中到底那個更重要啊？

銷售員要勤奮：身體力行的市場拾荒者

記得還在學(xué)校的時候，營銷老師每每都會說起來一個基本的常識：做營銷工作一定要踏實、勤奮，怕吃苦、偷懶是不會有好的業(yè)績和收入的。于是，從踏入營銷工作崗位分到了自己的市場后，就可以一天天的跑，一遍遍的跑。到了最后，市場熟悉的不能再熟悉，可是始終不知道市場的提升空間在哪里，因為我們面對的都是老市場，而不是空白市場。
 

當(dāng)然，在兢兢業(yè)業(yè)的市場調(diào)研和客戶溝通過程中，按照區(qū)域經(jīng)理給出的指示一成不變的維持著原有的銷量，也獲得了一份還算豐厚的工資待遇。本來覺得營銷就是應(yīng)該這樣做的，勤奮的跑下去，不用多么負(fù)責(zé)的思考。至于思考市場發(fā)展和規(guī)劃定位、業(yè)務(wù)開發(fā)方面的問題，那應(yīng)該是總部和領(lǐng)導(dǎo)的事情。直到兩年后一起進公司的另外一位公司榮升為分公司經(jīng)理，才忽然覺得是不是這樣的方法需要改變呢？面對自己的區(qū)域市場，勤奮的只用體力勞動和喝酒吃飯維持正常的銷售合作關(guān)系，撿拾客戶給自己的施舍。市場雖然沒有什么大的波動，也沒有獲得什么什么有效的提升，自然得不到公司和領(lǐng)導(dǎo)的青睞。

勤奮的銷售員錯了嗎？沒錯。只是過于迷信體力和前者留下的老方式、方法，最后沒有從其他銷售員中脫穎而出罷了。

銷售員要用腦：全面梳理的市場整合者

當(dāng)然，我們銷售員在市場中也會看見這么一群人：很少是背著包到處跑，挨門挨戶搞推銷。而是在經(jīng)過較為詳細(xì)的市場調(diào)研和了解過后，掌握所負(fù)責(zé)區(qū)域的基本情況后，迅速根據(jù)自己產(chǎn)品的情況、當(dāng)?shù)厍狼闆r、目前已有的客戶資源情況以及公司給予自己的所能利用的其它一切資源，先規(guī)劃工作方向和方法，再有針對性的展開工作，往往都取得了很不錯的效果。

為什么看似“偷懶”的人，最終的結(jié)果是掙了錢、贏了市場?。吭蚝芎唵?，因為他們這些銷售員是在用腦子來思考，全面規(guī)劃的做市場，效率自然得到保障。

很簡單的例子，筆者所在的公司屬于醫(yī)藥招商企業(yè)，有兩個銷售員小A和小B。小A先于小B三個月進公司，按道理說無論業(yè)務(wù)技能和市場操作水平都應(yīng)該強一點的?？墒菍嶋H情況是當(dāng)他們放在緊挨的兩個市場進行市場操作的時候，結(jié)果差別太大。小A天天背著一個包在縣市的藥店、商業(yè)公司往返穿梭，直接找藥店負(fù)責(zé)人或者商業(yè)公司負(fù)責(zé)人談判進貨的事情。幾個月下來，頂風(fēng)冒雨很辛苦，可是效果卻很差。而小B則是完全不同的操作思路。他以某一個縣區(qū)為核心，先將其中的藥店、商業(yè)公司等渠道進行梳理，摸清其掛靠的個人代理商的上貨、結(jié)算規(guī)律，然后通過對藥店、商業(yè)公司相關(guān)人員的客情攻勢獲得與這些代理人接觸的機會，從而順利進入當(dāng)?shù)氐拇砩倘?。在建立了自己在?dāng)?shù)氐拇砩剃P(guān)系之后，有針對性的將公司產(chǎn)品導(dǎo)入，取得了非常顯著的效果。并以此為據(jù)，逐漸將工作做到自己區(qū)域內(nèi)的其它市場，實現(xiàn)由點到面的遍地開花。小A在公司也是一個勤奮銷售員，所以對于這樣的結(jié)果他一直不明白為什么做不好市場。直到筆者給他說出了其中的竅門，他才如夢方醒。接下來依葫蘆畫瓢，雖無大的業(yè)績，較之以前也進步不小。無論是公司還是他個人，都感到很欣慰！

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