“一切用數(shù)字說話”的績效考核真的靠譜嗎？

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很多企業(yè)認為，營銷人員的可評價指標(biāo)比較清晰，并且容易數(shù)據(jù)化。所以，只需進行業(yè)績指標(biāo)考核即可，沒必要進行360度績效考核。這種觀念存在偏頗，僅憑指標(biāo)、數(shù)據(jù)說話，既不利于員工健康發(fā)展，也不利于企業(yè)培養(yǎng)與選拔經(jīng)營管理人才。

合格的營銷管理人才，不僅僅是業(yè)績好、貢獻大，還包括個人職業(yè)素養(yǎng)、市場運作與營銷能力、管理和領(lǐng)導(dǎo)能力、商業(yè)技能、團隊合作精神等諸多方面。所以，對營銷人員考核結(jié)合定性評估與評價顯得尤為必要。

索然一些企業(yè)采取了360度績效考核，也常常會認為數(shù)字才是最直接、最顯而易見的結(jié)果。于是，在績效考核方案上，對每個考核項目均采取評分制，包括本應(yīng)定性評估的考核項目。被考核者得分通常在1-5分之間，而低于3分者將面臨停崗、待崗甚至下崗的命運。

事實上，這樣操作，考核結(jié)果就會受到以下三方面因素影響：一是考核項目設(shè)置是否合理；二是考核項目分值設(shè)置是否合理；三是考核項目權(quán)重是否合理。這也就會給那些心術(shù)不正的考核參與者隨意打分制造了機會。如果每一個參與者、每一個考核項目都給低分，即便再優(yōu)秀的被考核者，最終也必然會因“低分”而被考核成“低能兒”。

在進行綜合評定銷售人員的工作績效時，還是應(yīng)以銷售業(yè)績?yōu)橹?，而通過360度考核所獲得的定性評估結(jié)果為輔，或者僅作為參考用于評價銷售人員的素質(zhì)與能力。如果一定要賦予權(quán)重的話，銷售業(yè)績應(yīng)占有60%-70%的權(quán)重，其他部分為定性評估所占的權(quán)重。 　　

建立申訴機制評估考核結(jié)果不能僅僅憑借第一次的績效考核結(jié)果，就決定員工的去與留，或者獎與罰。管理者要在與被考核人進行績效反饋面談時，征求被考核人的意見，詢問其是否認同這一考核結(jié)果。如果被考核人覺得考核“有誤”，即對自己做出了不公平、不公正、不客觀的評估，那么，可以進行績效考核申訴。

企業(yè)可以委托外部人力資源測評與績效考核專家，對參與評估人員進行逐一訪談，包括內(nèi)部員工與外部客戶。同時，也要對部分由被考核人員（銷售經(jīng)理）推薦的評估者進行訪談。當(dāng)然，訪談宜采取封閉式、保密化的方式，讓評估者敢說實話、真話，有利于讓專家通過專業(yè)的手段獲取客觀的評估與考核結(jié)果。

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