通過(guò)客戶某些行為或表現(xiàn)促成定單

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　　在行為學(xué)里，講述過(guò)人的某些行動(dòng)或表形可以表露出內(nèi)心的思想，只要你留心就可以看出來(lái)。所以今天我就和大家說(shuō)說(shuō)這個(gè)關(guān)系，通過(guò)觀看客戶的某些行為或表形來(lái)判斷客戶的心理想法，做出一些行動(dòng)來(lái)促成定單。我照樣分幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)明。

　　1、在業(yè)務(wù)介紹中當(dāng)我們將產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和付款方式、交貨方式詳細(xì)說(shuō)明后，如果客戶表現(xiàn)出很認(rèn)真神態(tài)時(shí)，就是對(duì)你的所說(shuō)的比較認(rèn)真的聽(tīng)，雙眼緊盯著你，怕你說(shuō)錯(cuò)了的形態(tài)。這個(gè)時(shí)候的客戶，已經(jīng)開(kāi)始接受你的產(chǎn)品，并打算訂購(gòu)你的產(chǎn)品。當(dāng)你看到客戶路出這樣的形態(tài)的時(shí)候，你要立刻提出成交了，不要再耽誤了，問(wèn)客戶：“你打算訂購(gòu)多少呢?”注：要問(wèn)一些肯定的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，客戶一搬都會(huì)再詢問(wèn)一些細(xì)節(jié)，回答他再試探一下，那么定單就可以接回來(lái)了。

　　2、當(dāng)客戶或采購(gòu)聽(tīng)完你的介紹后，客戶把身體向前靠近你，輕輕地吐口氣，露出滿意的神色，眼睛盯著你手上的樣品或文件。這個(gè)時(shí)候說(shuō)明客戶已經(jīng)很滿意你的介紹了，和他說(shuō)一下你的交貨方式，結(jié)款方式，回到第一上面去，促成客戶下單吧。

　　3、我們?cè)诮o客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)有一定的表現(xiàn)，你可以依他做出來(lái)的形態(tài)，來(lái)介紹產(chǎn)品。比如當(dāng)客戶在聽(tīng)你的介紹時(shí)，一只手摸下巴做沉思的形態(tài)，說(shuō)明你解說(shuō)得還不太讓他明白，這個(gè)時(shí)候，你要停下來(lái)問(wèn)一下對(duì)方，那里不是很清楚，等對(duì)方說(shuō)出來(lái)后補(bǔ)充，不可以一味地說(shuō)下去，讓對(duì)方帶著疑問(wèn)聽(tīng)你的介紹。如果客戶在聽(tīng)你的介紹時(shí)，有是抓頭發(fā)，有是舔嘴唇，坐立不安的神態(tài)。說(shuō)明他正在做激烈的內(nèi)心斗爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)候你就要找出客戶對(duì)你產(chǎn)品的疑慮之處，搞定他，把定單拿下來(lái)。不要一味地解說(shuō)下去，不然沒(méi)等你說(shuō)完，客戶的矛盾心態(tài)已經(jīng)取消了，等你說(shuō)完他也走人了。

　　4、當(dāng)沉思中的客戶后靠在椅子上的身體，突然向前挪，兩眼直盯著你看，面帶微笑。這個(gè)時(shí)候說(shuō)明一直猶豫的他下決心了，你要馬上對(duì)他說(shuō)：“你打算采購(gòu)多少呢?”這個(gè)時(shí)候客戶一般都會(huì)再確定一下你的價(jià)錢和其他的方式，完了就會(huì)和你簽定單了。

　　5、如果在你的介紹過(guò)程中，客戶向你詢問(wèn)一些有關(guān)付款方式或運(yùn)輸問(wèn)題，都說(shuō)明客戶已經(jīng)打算購(gòu)買你的產(chǎn)品了，你只要再試探一下客戶，比如第一條的方式，都會(huì)促成客戶向你下定單。

　　6、當(dāng)然，不可能客戶都會(huì)對(duì)你表示購(gòu)買的形態(tài)，如果客戶在你介紹的時(shí)候，眼睛不時(shí)地看著門(mén)口，喝水或同其他人搭話，就說(shuō)明客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，你就要做出讓他對(duì)你感興趣的反映，不然就會(huì)徒勞無(wú)功了?；蛘?，在你介紹完產(chǎn)品后，客戶把腳挪動(dòng)向門(mén)口的方向，那么你就要做再次拜訪的打算了，不要失望，只要你用心下次還有機(jī)會(huì)，不要急于一時(shí)，下次來(lái)你還有機(jī)會(huì)的，做出再訪的準(zhǔn)備禮貌地告辭。

　　總之，在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，只要你留心，都可以從客戶的表情、體態(tài)、語(yǔ)言等方面中判斷出客戶對(duì)你的購(gòu)買欲望，做出行動(dòng)促成成交。我所例舉的都是一些代表性的例子，并不是全部，僅供大家參考。如果大家對(duì)這個(gè)感興趣那么可以去找一些行為學(xué)的書(shū)讀一下，對(duì)業(yè)務(wù)工作很有幫助的。