如何突破銷量增長(zhǎng)瓶頸

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在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)中，營(yíng)銷系統(tǒng)的各級(jí)“指戰(zhàn)員”們思考最多的問(wèn)題就是如何實(shí)現(xiàn)銷量的提升！伴隨著各行各業(yè)的成熟度、集中度越來(lái)越高以及消費(fèi)者的日趨理性化、產(chǎn)品及營(yíng)銷手段的日益雷同化、市場(chǎng)的空間似乎變得越來(lái)越狹小，銷量的提升也變得越來(lái)越困難。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，究竟該如何調(diào)整思路，確定行之有效的競(jìng)爭(zhēng)策略呢？

總體思考點(diǎn)

“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不責(zé)于人。”（孫子）。所以，市場(chǎng)增量實(shí)現(xiàn)的根本途徑在于對(duì)市場(chǎng)的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等進(jìn)行充分科學(xué)分析的基礎(chǔ)上選擇、實(shí)施有針對(duì)性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。

市場(chǎng)現(xiàn)狀分析的基本邏輯思路

由于市場(chǎng)進(jìn)入的早晚、資源投入狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地方等諸多因素的不同，導(dǎo)致了企業(yè)在市場(chǎng)上表現(xiàn)出不同的“生存狀態(tài)”。如何找準(zhǔn)企業(yè)的真實(shí)市場(chǎng)現(xiàn)狀不僅要分析企業(yè)自身的現(xiàn)狀更重要的是要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀！市場(chǎng)現(xiàn)狀分析的基本要素主要是圍繞品牌影響力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、渠道競(jìng)爭(zhēng)力、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、促銷競(jìng)爭(zhēng)力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力（以下簡(jiǎn)稱市場(chǎng)六種競(jìng)爭(zhēng)力量）展開！通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析以上六種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力量，市場(chǎng)的現(xiàn)狀一般可以分為以下三種類型：優(yōu)勢(shì)型市場(chǎng)、劣勢(shì)型市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)。需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：各種類型的市場(chǎng)不是完全孤立不變的，同一市場(chǎng)可能表現(xiàn)出很多市場(chǎng)特征，不同類型的市場(chǎng)指的是某一階段的市場(chǎng)呈現(xiàn)出的某種特征相對(duì)比較明顯，在實(shí)際中，市場(chǎng)的特征是隨著競(jìng)爭(zhēng)的變化而不斷演化的。

不同類型市場(chǎng)的特征

優(yōu)勢(shì)型市場(chǎng)

所謂的優(yōu)勢(shì)型市場(chǎng)是指企業(yè)在“市場(chǎng)六種競(jìng)爭(zhēng)力量”方面的優(yōu)勢(shì)或綜合優(yōu)勢(shì)明顯高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)的主要特征表現(xiàn)為：企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間較早、品牌在消費(fèi)者心目中居于領(lǐng)先位置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系相對(duì)完善、渠道管理覆蓋面廣、下沉層級(jí)較深、終端鋪市率較高等。這類市場(chǎng)一般是企業(yè)的大本營(yíng)市場(chǎng)（企業(yè)所在地或輻射半徑很短的區(qū)域）、重點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)等。

劣勢(shì)型市場(chǎng)

所謂的劣勢(shì)型市場(chǎng)與優(yōu)勢(shì)型市場(chǎng)剛好相反，是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在“市場(chǎng)六種競(jìng)爭(zhēng)力量”方面的優(yōu)勢(shì)或綜合優(yōu)勢(shì)明顯高于本企業(yè)。市場(chǎng)的主要特征表現(xiàn)為：企業(yè)品牌影響力很弱或沒(méi)有，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一、渠道零星布局、大量市場(chǎng)空白，綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很弱。

競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)

所謂的競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)是指企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在“市場(chǎng)六種競(jìng)爭(zhēng)力量”的博弈中難分伯仲，雙方的綜合優(yōu)勢(shì)基本持平或處于相互交替上升或下降的狀態(tài)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在各個(gè)方面。

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