營銷策略需要創(chuàng)新

一、企業(yè)市場營銷策略制定

張鐫銘老師既是經(jīng)營者又有是管理者，他說市場營銷策略是企業(yè)的市場營銷策略制定過程,是同企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略制定過程相交叉的。在企業(yè)的市場營銷確定后,市場營銷策略就必須為市場營銷戰(zhàn)略服務,即全力支持市場營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

(一)企業(yè)價格策略的制定

價格策略在營銷組合策略中占有重要的地位,在現(xiàn)在激烈的行業(yè)競爭環(huán)境中,定價策略不能只考慮傳統(tǒng)的定價方法,即成本導向法、需求導向法、競爭導向法。而是三種定價法的協(xié)調(diào)配合,以保本價格或邊際成本為下限,以需求價格為上限,以市場競爭狀況為參照系,合理制定產(chǎn)品的價格。

企業(yè)定價策略應考慮的因素包括:1、利用定價完成產(chǎn)品定位;2、密切注意競爭者的動向與競爭者保持動態(tài)一致;3、定價要有彈性,根據(jù)競爭壓力和營銷環(huán)境的變化適當調(diào)整價格,把價格作為完成營銷策略的一種工具。

(二)企業(yè)的行銷支持管理系統(tǒng)渠道策略

行銷支持管理系統(tǒng)渠道策略是指用最高的效率和最低的費用把產(chǎn)品送到顧客手里去所采用的辦法。在行銷支持管理系統(tǒng)渠道通常要考慮兩方面的因素:1、產(chǎn)品因素。如名牌產(chǎn)品質(zhì)量高、信譽好,與產(chǎn)品形象相呼應必然選擇大型商廈作為渠道。2、市場因素。市場因素包括市場范圍的大小、顧客集中與分散的程度,同時還要考慮競爭產(chǎn)品的行銷支持管理系統(tǒng)途徑等。

二、宣鋼分公司行銷支持管理系統(tǒng)策略的調(diào)整

從市場定位來看,宣鋼的產(chǎn)品定位于需求量較大的熱軋帶肋鋼筋;在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上,宣鋼既有先進水平的品種鋼、角鋼產(chǎn)品,又有70年代就大量生產(chǎn)的中小型材產(chǎn)品;在地理位置上,宣鋼處于鋼材消費量最大的京津冀地區(qū),既有足夠大的市場空間,又存在激烈的市場競爭;在渠道流向上,既有比較穩(wěn)定的協(xié)議經(jīng)銷商和直供用戶,又有變化繁多的中小經(jīng)銷商和零售用戶。宣鋼的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、地理位置和市場環(huán)境決定了必須采取靈活的營銷策略,與客戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系,穩(wěn)定并擴大產(chǎn)品的市場占有率。

(一)做好市場營銷調(diào)研與預測

面對金融危機的影響,鋼材市場瞬息萬變,擁有一支高素質(zhì)的隊伍,可以快速、準確地把握市場信息,做好市場前瞻,能使營銷決策者迅速做出決斷,更好地選擇和利用目標市場,開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品,占領(lǐng)市場。

1、強化市場調(diào)研,準確判斷市場,提高應變能力。

調(diào)查研究是做好工作的基礎,雖然現(xiàn)在的交通通信手段越來越發(fā)達,獲取信息的渠道也越來越多,但都不能代替自己親力親為的調(diào)查研究。由業(yè)務主管領(lǐng)導重視調(diào)研、親自參加調(diào)研工作,掌握一手資料,對內(nèi)提供決策依據(jù),對上提供參考政策。

2、通過多種渠道,收集市場信息,加大與終端市場的對接。

召開重點用戶座談會,與來自全國各地的用戶和經(jīng)銷商代表就合同兌現(xiàn)、結(jié)算方式、用戶咨詢等進行了交流和研討。緊盯區(qū)域的標志性的重點工程,使宣鋼的棒線產(chǎn)品更多的介入如北京地鐵工程這樣的重點工程;抓住國家項目用鋼上量的機會,使宣鋼的國網(wǎng)角鋼、南網(wǎng)角鋼在國家電網(wǎng)建設中占有一席之地。

(二)針對目標市場,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

進行市場定位時,要充分考慮地理因素及商品用途,以及產(chǎn)品的有效升級,如建筑型鋼材要定位于基礎建設活躍的京津地區(qū),品種類產(chǎn)品主要以鋼繩、膠線類小家電企業(yè)為目標市場,角鋼型材產(chǎn)品則定位于發(fā)電站建設比較多的地區(qū),宣鋼生產(chǎn)的國網(wǎng)角鋼、南網(wǎng)角鋼均得到市場的認可,成為國家電網(wǎng)的供貨商。

(三)了解市場形勢,采取靈活的價格政策

分公司在河鋼集團的領(lǐng)導下,沒有盲目追漲殺跌,而是控制調(diào)價的節(jié)奏和力度,正確把撐市場脈搏,調(diào)整自己的價格策略和營銷模式,堅持以主導產(chǎn)品螺紋鋼引領(lǐng)市場和貼近市場定價策略,型材產(chǎn)品隨行就市的定價策略,發(fā)揮了穩(wěn)定螺紋鋼市場價格的作用。

(四)加強行銷支持管理系統(tǒng)渠道建設,形成戰(zhàn)略伙伴實現(xiàn)雙贏

在嚴峻的市場形勢下,鋼鐵企業(yè)營銷要大力實施大戶、協(xié)議戶戰(zhàn)略,通過建立中長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,進行強強聯(lián)合,共同抵御市場風險,營造“雙贏”的局面。

1、充分考察,建立直供用戶

面對目前國內(nèi)鋼材市場總體供過于求的環(huán)境,為進一步適應市場競爭,分公司審時度勢,積極應對,及時調(diào)整營銷主渠道。對鋼材使用企業(yè)進行調(diào)研,選擇下游行業(yè)中資金狀況好、用材量較大的大中型生產(chǎn)企業(yè)用戶作為直供行銷支持管理系統(tǒng)的主要目標,把直接用材大戶選為直供用戶。

2、設立北京、天津?qū)Ｙu場

分公司建立了北京專賣場和天津?qū)Ｙu場,其主要目的是為當?shù)亟?jīng)銷商和直接客戶服務,另外還起到“蓄水池”的作用,在消費淡季可以合理配置資源,減輕濟鋼的行銷支持管理系統(tǒng)壓力,同時還具有市場信息反饋快,經(jīng)營風險小等優(yōu)點。

3、立足本地,發(fā)展周邊地區(qū)直銷用戶

分公司在優(yōu)化行銷支持管理系統(tǒng)渠道的同時,充分利用周邊市場運費低、發(fā)運快、與周邊企業(yè)短程對接等許多獨特的優(yōu)勢,加大對周邊市場尤其是直銷市場的行銷支持管理系統(tǒng)力度;同時集中發(fā)展了一批當?shù)亟?jīng)銷商,利用這些經(jīng)銷商的資金、地域優(yōu)勢推廣宣鋼產(chǎn)品,拓展產(chǎn)品覆蓋面。