企業(yè)怎樣做協(xié)同戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

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什么是銷售與運營規(guī)劃流程（S&OP）？

S&OP首先是一個流程，是一個管理的流程、一個決策的流程、一個制定戰(zhàn)術(shù)性計劃的流程。簡單地講，就是一個制定當(dāng)前與下一步企業(yè)運作目標(biāo)的過程。這個過程包括以下五個步驟：

1、 數(shù)據(jù)收集

2、 制定需求計劃

3、 制定供應(yīng)計劃

4、 S&OP準(zhǔn)備層會議

5、 S&OP決策會議

那么，一個表面上看似簡單的月度計劃制定過程，為什么能夠吸引世界上眾多企業(yè)的高級經(jīng)理去學(xué)習(xí)它，并希望通過這一流程的實施來獲得企業(yè)的競爭優(yōu)勢和提升企業(yè)的利潤空間呢？

高效的團隊不等于良好的業(yè)績

績效和業(yè)績經(jīng)常被誤認(rèn)為是一個概念，然后簡單地把績效等同于員工的表現(xiàn)，最后由HR部門來為企業(yè)的表現(xiàn)劃上一個句號。（英文中，業(yè)績、績效、表現(xiàn)都是用一個單詞performance來表達(dá)，但是表達(dá)的內(nèi)容是由不同的對象來進(jìn)行區(qū)分的。）那么，為什么一個企業(yè)的每個員工都在盡最大努力，各個部門的績效數(shù)字也相當(dāng)?shù)钠粒墒秦攧?wù)報告卻不盡人意呢？為什么市場和銷售部門在加班加點推銷積壓庫存的同時，生產(chǎn)部門卻總是在為不能按時完成客戶的訂單而超負(fù)荷的運轉(zhuǎn)呢？許多企業(yè)也發(fā)現(xiàn)，問題并不是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)不夠具體，戰(zhàn)略目標(biāo)也在各個職能部門的運作計劃中得到落實和執(zhí)行。為什么高效率的運作不能為企業(yè)帶來滿意的利潤回報，是在哪個管理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題呢？而S&OP又是如何幫助企業(yè)解決這些問題的呢？

銷售與運營規(guī)劃流程（S&OP）的作用

文章前面在解析S&OP這一管理方法的時候，用了管理、決策和戰(zhàn)術(shù)來進(jìn)行重復(fù)的定義。首先，它不僅僅是一個高級ERP的計劃工具，還是一種管理的方法，不是一個運作管理的流程，而是一個管理決策流程，更重要的是，這是一個戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃流程。如此地強調(diào)是因為存在不少誤區(qū)，許多人把它等同于應(yīng)用軟件上的一個工具，或者是誤以為是可以由一個職位來承擔(dān)的一項工作任務(wù)。

在由供應(yīng)鏈導(dǎo)訊（http://www.sc-lead.cn)發(fā)行的《供應(yīng)鏈執(zhí)行官》雜志第四期的一篇題為“需求預(yù)測的實踐創(chuàng)新”的文章中，先正達(dá)公司的供應(yīng)鏈實踐經(jīng)驗為我們總結(jié)了實施S&OP的三個關(guān)鍵：人、流程、工具。S&OP的一個重要特征就是它是一個跨部門經(jīng)理共同參與的決策過程。通過戰(zhàn)術(shù)計劃的調(diào)整，來協(xié)調(diào)部門彼此之間的作業(yè)，拉近生產(chǎn)與市場之間的距離，并達(dá)到平衡需求與供應(yīng)的目的。它改變了傳統(tǒng)計劃目標(biāo)的制定模式。S&OP在眾多企業(yè)的充分實踐以后證明可以達(dá)到的效果包括：提高銷售收入，提升客戶服務(wù)水平，提高訂單執(zhí)行率，降低采購成本，還可能包括降低售后服務(wù)成本等等效益。

銷售與運營規(guī)劃流程（S&OP）的潛在收益

利潤空間的壓力，需求的不確定性，產(chǎn)品生命周期的縮短等市場因素的改變，使企業(yè)面臨一個更加復(fù)雜的競爭環(huán)境，它要求企業(yè)具有更加靈敏的市場反應(yīng)機制和更加靈活的資源調(diào)配能力，戰(zhàn)術(shù)計劃自然就重新回到了企業(yè)管理的焦點。銷售和運營規(guī)劃流程不僅是一個提高企業(yè)業(yè)績和競爭力的有效方法，它的潛在收益還包括：

• 幫助建立更加協(xié)調(diào)溝通的企業(yè)文化

• 跨部門流程的管理實踐

• 支持供應(yīng)鏈管理的發(fā)展

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