淺談房地產(chǎn)行業(yè)的軟件開盤

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全國注冊的房地產(chǎn)公司約有七萬多家。不論是項目公司，還是全國百強，各個公司內(nèi)部仍然存在大量經(jīng)理人對軟件開盤不了解或存在誤解，因此有必要闡述一下軟件如何與實際業(yè)務(wù)相結(jié)合，及產(chǎn)生的價值。

開盤是房地產(chǎn)公司集中銷售房源的過程，這個過程會因銷售現(xiàn)場，房源、客戶、置業(yè)顧問、促銷策略等開盤因素的綜合影響，而變得復(fù)雜或簡單，并最終決定了開盤效率。因此我們不能說某某項目手工銷售，5個小時賣掉1000套房子，而高唱軟件開盤無用論。實踐證明，在開盤因素相同的情況下，憑借軟件開盤具有高效、準(zhǔn)確和支撐決策等多方面的優(yōu)勢。

為了易于理解，下面結(jié)合深圳開盤的基本流程（前期準(zhǔn)備---簽到區(qū)---等候區(qū)---選房區(qū)---銷控區(qū)---收款區(qū)---簽約區(qū)---監(jiān)控區(qū)），簡單介紹一下軟件開盤的實際應(yīng)用。

一、前期準(zhǔn)備：

這個階段即是讓客戶了解樓盤的過程，也是房地產(chǎn)公司對客戶摸底的過程。房地產(chǎn)公司重點應(yīng)用軟件進(jìn)行"價格試算"和"誠意認(rèn)購"兩項工作。

軟件的價格試算，不但數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，而且效率高，如果再配上專門印刷的紙張進(jìn)行打印，則更加能夠體現(xiàn)房地產(chǎn)公司的專業(yè)規(guī)范。在這個階段，很多房地產(chǎn)公司會走入一個誤區(qū)，即在一張置業(yè)計劃書上，同時打印多套房間、多種付款方式。這樣做的缺點有兩個，一、提供的可能太多，增加了客戶的選擇難度，增大了銷售變數(shù)；二、難以了解客戶的真實需求，無法對客戶的意向趨勢進(jìn)行精確分析。當(dāng)然目前大量的房地產(chǎn)公司都不關(guān)注價格試算中的客戶分析，但是這將成為一種趨勢；另外值得一提的是部分代理公司在這方面的重視程度和分析能力高于房地產(chǎn)公司。

軟件的誠意認(rèn)購，可以說是優(yōu)秀開盤流程的基礎(chǔ)。很多房地產(chǎn)公司對誠意認(rèn)購的價值還存在誤解，認(rèn)為國家禁止在誠意認(rèn)購階段收取定金，誠意認(rèn)購已經(jīng)失去了它的生命力，其實不然。應(yīng)用誠意認(rèn)購有三個優(yōu)點，一、客戶信息提前采集完整，開盤簽約環(huán)節(jié)無需錄入客戶資料，極大的提高了效率和準(zhǔn)確率；二、銷售全程采用誠意認(rèn)購排號的號碼，簡化了業(yè)務(wù)復(fù)雜度，提升了開盤效率；三、了解和分析潛在客戶數(shù)量和客戶的意向，對樓盤的銷售策略和定價提供指導(dǎo)依據(jù)?，F(xiàn)在如萬科、中海都已經(jīng)恢復(fù)了誠意認(rèn)購的環(huán)節(jié)。

二、簽到區(qū)、等候區(qū)：

開盤當(dāng)天，客戶首先要進(jìn)行簽到，接著參與搖號，確定進(jìn)入選房區(qū)的順序后，然后在等候區(qū)等候叫號。目前這一部分業(yè)務(wù)軟件沒有涉及，就不多說了；不過需要說明的一點是，且不論搖號是否公證，客戶都會對搖號存在質(zhì)疑，而這種質(zhì)疑會因為購房過程的感受而放大或縮小。如果從簡化操作的角度出發(fā)，建議在簽到環(huán)節(jié)和進(jìn)入選房區(qū)的順序均采用誠意認(rèn)購排號的號碼，這樣即可取消搖號環(huán)節(jié)，也可優(yōu)化整個開盤的流程。

三、選房區(qū)、銷控區(qū)：

這里是開盤現(xiàn)場的關(guān)鍵區(qū)域，這兩個區(qū)域的管理直接決定開盤效果。它的重點是快速和準(zhǔn)確！通過軟件開盤所需要做的，就是選擇房間然后輸入誠意認(rèn)購排號的號碼（軟件自動將房間與誠意認(rèn)購單綁定），完成選房過程，并將銷控單傳遞給各個實體銷控板調(diào)整房間銷控狀態(tài)?？赡艽蠹視f，手工銷控更快，只需要在銷控表上打個勾，然后放人進(jìn)去不是更簡單。這也是大家普遍存在的一個誤區(qū)。軟件銷控具有手工銷控?zé)o法比擬的優(yōu)勢。一、軟件銷控可以回溯，清晰記錄某某客戶某某時間銷控某某房間，針對無效銷控及時取消放出房間；二、軟件銷控允許多人同時銷控，通過投影儀可以實時投放銷控情況，極大的保障了開盤效率；三、軟件銷控支持專人后臺處理錯誤銷控，對所有實體銷控板的房間銷控狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整；四、結(jié)合PDA的軟件銷控，可以在與客戶溝通的同時進(jìn)行銷控，客戶能夠獲得尊貴的感受（因為客戶無需選擇多個意向房源，并且避免了排隊等候銷控）。

四、收款區(qū)、簽約區(qū)：

這兩個區(qū)域是整個開盤流程的瓶頸，工作量極大；如果前面的數(shù)據(jù)完整并準(zhǔn)確，這里的操作將會得到極大的簡化。財務(wù)輸入誠意認(rèn)購排號的號碼（軟件自動調(diào)用誠意認(rèn)購單），收取款項；銷控人員選擇房間（軟件自動提取誠意認(rèn)購排號的號碼和客戶資料），錄入認(rèn)購信息，打印認(rèn)購書，網(wǎng)上備案。應(yīng)用軟件開盤除了可以簡化錄入、準(zhǔn)確率高外，還可以在國土局網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)問題時，本地脫機打印認(rèn)購書備案，這都是手工開盤所不具備的。部分公司為了進(jìn)一步簡化軟件操作，甚至在開盤當(dāng)天不提供折扣優(yōu)惠等，而是在開盤后再處理。

另外需要說明的是，在不同的公司，這兩個區(qū)的先后順序會有所不同。兩種方式各有利弊。

通常房地產(chǎn)公司會將收款區(qū)放在前面，先收錢再簽約，這樣可以保證在交易中處于優(yōu)勢地位，但是將該環(huán)節(jié)放在選房銷控和簽約之間，延長了中間的過程時間，增加了交易的變數(shù)，可能造成流程復(fù)雜化（如果采用當(dāng)前模式，且推盤量較大，建議在銷控的同時，傳遞并調(diào)整銷控板的信息。部分房地產(chǎn)公司在客戶交款后或是客戶認(rèn)購書簽字后，才傳遞并調(diào)整銷控板的信息是極不可取的）。深圳的房地產(chǎn)開發(fā)商（如萬科、中海等等）通常采用這種模式；還有部分房地產(chǎn)公司會將收款區(qū)放在簽約區(qū)的后面，優(yōu)點是保證了交易的快速完成，缺點是存在打印認(rèn)購資料后，客戶拒絕履行交易的情況（需要進(jìn)行退房等操作才能將房間放出）。如順德的碧桂圓采用這種模式。

五、監(jiān)控區(qū)：

在開盤過程中，可能出現(xiàn)各種意外導(dǎo)致交易中止的情況，為了保證開盤的效果，必須及時發(fā)現(xiàn)和處理。軟件開盤所獨有的優(yōu)點就是可以主動實時監(jiān)控交易中的各種特殊情況并進(jìn)行處理，當(dāng)然前提是相關(guān)數(shù)據(jù)實時錄入。房地產(chǎn)公司通常監(jiān)控的狀態(tài)如：一、客戶完成銷控，但是半個小時內(nèi)沒有進(jìn)行交款；二、客戶完成交款，但是半個小時未進(jìn)行認(rèn)購等等。

希望通過上面的介紹，能夠讓大家了解軟件開盤的真正價值，為大家的工作提供幫助。(amtblog)