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紅旗插上黑土地:東北渠道布局軟件陣地戰(zhàn)

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十六大提出的"振興東北老工業(yè)基地"，"以信息化帶動工業(yè)化"等政策，為東北的黑土地增添了活力，也為軟件行業(yè)的發(fā)展開拓了一片廣闊的疆土。 ...

十六大提出的"振興東北老工業(yè)基地"，"以信息化帶動工業(yè)化"等政策，為東北的黑土地增添了活力，也為軟件行業(yè)的發(fā)展開拓了一片廣闊的疆土。

遼陽聯(lián)眾軟件事業(yè)部經(jīng)理張譯天在電話中告訴記者，"今年公司的軟件簽單情況很不錯，客戶數(shù)量和金額同去年相比都有了明顯的增長。除了金蝶和速達，我們5月份又剛剛與神州數(shù)碼簽訂了軟件代理合作協(xié)議，計劃三路合圍，在當?shù)卣归_一場管理軟件的陣地戰(zhàn)。"

作為遼寧省一家較具代表性的IT公司，遼陽聯(lián)眾的軟件經(jīng)營之路，多少能折射出企業(yè)管理軟件在東北的一些真實的發(fā)展狀況。管理軟件的渠道代理，已經(jīng)成為一種成熟的商業(yè)模式在東北的土地上大行其道。

軟件代理大有可為

遼陽聯(lián)眾科技公司總經(jīng)理曹玉學(xué)介紹說，遼陽聯(lián)眾的業(yè)務(wù)較為多元化，隨著當?shù)乜蛻魧芾碥浖男枨蠓€(wěn)步增長，軟件事業(yè)部將成為起公司未來的主要贏利來源之一。公司成立于1995年，目前已經(jīng)發(fā)展到150人的規(guī)模，業(yè)務(wù)模式也從最初單一的硬件銷售，擴展到培訓(xùn)、軟件服務(wù)等多個領(lǐng)域，而且逐步完成了從硬件到軟件的戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移。公司一方面自主開發(fā)了OA、HR等產(chǎn)品，一方面還代理速達、金蝶、神州數(shù)碼的企業(yè)管理軟件的銷售和實施服務(wù)。從近幾年的軟件經(jīng)營狀況來看，與上游軟件廠商合作，選擇成熟的軟件產(chǎn)品進行代理，是一條大有可為的發(fā)展途徑。

雖然政策面上為東北軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了新的機遇，但是迄今為止，軟件行業(yè)在遼寧省的發(fā)展仍然只有數(shù)年時間，同華東和華南沿海相比有著先天的差距。目前遼寧省軟件企業(yè)大多數(shù)規(guī)模較小，人數(shù)多為十幾人到幾十人之間，超過百人的軟件企業(yè)數(shù)量不多。針對這種現(xiàn)象，一位專家分析指出，軟件企業(yè)希望靠自主研發(fā)來發(fā)展壯大，固然是一種思路，但是現(xiàn)在的市場和客戶恐怕不會留給你足夠的時間。產(chǎn)品研發(fā)、銷售、實施服務(wù)這些環(huán)節(jié)的分工是軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

國內(nèi)市場上并不缺少優(yōu)秀的管理軟件產(chǎn)品，真正缺少的是大量具有一定實力的渠道終端。因此，聯(lián)手其它的大型軟件廠商，專注于代理和服務(wù)，或許是一些中小型軟件公司最明智的選擇。這樣，也將有利于當?shù)剀浖a(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，加快東北老工業(yè)基地的信息化進程。

DCMS(神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司)中小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理杜江頗為認同這一觀點。他說，自2004年開始，DCMS把低端erp系統(tǒng)視頻教程產(chǎn)品易助和易飛普及版完全開放給渠道，并在全國大力發(fā)展渠道合作伙伴。兩年的運營結(jié)果表明，這種合作模式是成功的，已經(jīng)有百余家渠道代理商實現(xiàn)了贏利，還有大量的渠道代理已經(jīng)找到適合自身的經(jīng)營模式。今年年初DCMS又推出了一款渠道產(chǎn)品――企明星，短短幾個月內(nèi)就吸引了又一批渠道合作伙伴的加盟，東北的渠道數(shù)量增加明顯，這表明良性的軟件產(chǎn)業(yè)鏈正在形成。

不同的陣地插上不同的旗幟

在遼寧，代理銷售其它軟件廠商的產(chǎn)品，自身專注于為客戶提供實施服務(wù)的渠道型軟件企業(yè)不在少數(shù)。這些渠道商基本上可以分為兩種，一種是只從事某家軟件廠商的獨家代理，另一種是代理多家軟件廠商的不同產(chǎn)品。

專家認為，兩種代理模式都無可厚非，前者更易于把某一系列的產(chǎn)品做得更深入，服務(wù)更精細化，后者則要求代理商有足夠的人力團隊和足夠強的技術(shù)實力，而且選擇的各家產(chǎn)品應(yīng)該有不同的定位和客戶細分。

遼陽聯(lián)眾就屬于后者。曹總透露，公司擁有200多家當?shù)氐能浖脩簦诙鄠€領(lǐng)域里都已經(jīng)積累了成功的案例和實施服務(wù)經(jīng)驗。遼陽市的民營企業(yè)很多，在全省都比較知名，年營業(yè)收入在500萬元以上的達500家左右，其中有十余家進入全省百強民營企業(yè)行列。在這片沃土上，遼陽聯(lián)眾已經(jīng)進行了三年多的市場耕耘，為當?shù)刂行?a href="http://52tianma.cn/gongsi/ds/" target="_blank">企業(yè)信息化普及做了大量的工作，也積累了一部分自己的忠實客戶群。三年當中，遼陽聯(lián)眾一直在進行客戶需求分析，從而不斷調(diào)整為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)。

2002年12月，遼陽聯(lián)眾成為速達軟件的簽約代理商。由于速達軟件的價格較低，實施和應(yīng)用簡便，而且宣傳力度很大，所以為公司貢獻了一大批低端企業(yè)客戶。但是隨著企業(yè)客戶對于信息化的了解逐漸深入，速達軟件生產(chǎn)管理薄弱、流程固定等弊端開始顯現(xiàn)。

于是，遼陽聯(lián)眾于2004年與金蝶簽訂了代理合作協(xié)議，引入了它的erp系統(tǒng)視頻教程系統(tǒng)K3，以彌補生產(chǎn)管理的短板，可是它偏高的價位和過長的實施周期又讓一部分企業(yè)用戶望而卻步。2006年，遼陽聯(lián)眾又找到了DCMS，發(fā)現(xiàn)它的渠道產(chǎn)品企明星剛好是介于速達和金蝶之間的一套系統(tǒng)，遂同DCMS簽訂了代理合作協(xié)議。除了代理DCMS的企明星產(chǎn)品以外，同時也在進行易助產(chǎn)品的市場開拓。

軟件事業(yè)部張經(jīng)理認為，這三家廠商的產(chǎn)品，各自面向不同的客戶群體，基本上可以滿足遼陽市各類企業(yè)不同層次的需求。就象打陣地戰(zhàn)，對于不同的環(huán)境和戰(zhàn)局形勢，應(yīng)該使用不同的武器和策略，多方合圍之下，可以在不同的陣地都插上不同的旗幟。最后不管旗幟是誰家的，勝利都是屬于我自己的。

渠道陣地戰(zhàn)離不開上游廠商的支持

在多年的軟件代理經(jīng)營中，遼陽聯(lián)眾深知，渠道商的陣地戰(zhàn)絕不是單打獨斗，上游廠商的支持是取得勝利的關(guān)鍵要素。

張經(jīng)理說，上游軟件廠商的支持是多方面的，包括品牌是否知名、產(chǎn)品是否成熟、價格和利潤是否合理、市場配合工作是否夠大，培訓(xùn)是否到位，都會影響到軟件代理商的經(jīng)營成績。此次選擇DCMS進行合作，除了產(chǎn)品功能的優(yōu)勢以外，另一個重要原因在于它為代理商提供的是全面而務(wù)實的系統(tǒng)支持，代理商前期也無需承擔(dān)資金壓力。

5月份簽約以來，DCMS對遼陽聯(lián)眾軟件事業(yè)部的業(yè)務(wù)團隊進行了全方位的培訓(xùn)，包括銷售技巧、客戶咨詢、產(chǎn)品技術(shù)、實施服務(wù)等，都有一套標準化的流程和方法。通過標準化的系統(tǒng)培訓(xùn)，即便是公司內(nèi)部負責(zé)速達和金蝶產(chǎn)品的人員也受益非淺，大大增強了團隊的作戰(zhàn)能力。而且，DCMS公司總部的Call-Center服務(wù)中心還為代理商提供24小時的在線支持，渠道專員每周都與渠道商保持密切聯(lián)系?？上驳氖?，DCMS今年也加大了市場宣傳力度，據(jù)稱近期將會有一系列的市場活動推出。

在談到未來的發(fā)展時，張經(jīng)理顯得信心十足，"遼寧省的信息化整體環(huán)境日益向好，現(xiàn)在我們手上掌握的客戶資源也正在穩(wěn)定增長。公司今后將進一步提升在生產(chǎn)制造方面的實施能力，錘煉服務(wù)團隊，兩年內(nèi)建立遼寧省最大的管理軟件分銷服務(wù)體系。把企業(yè)信息化的紅旗插遍整個遼寧省。"

(c113)


發(fā)布：2007-04-22 12:08    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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