銷售人員激勵的核心問題

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銷售人員房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)管理是中小房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載內(nèi)一個非常棘手的管理問題。
　　「現(xiàn)實(shí)困境」
　　一方面，由于中小房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載缺乏有號召力的品牌，沒有大手筆的市場營銷投入，產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量都不具有絕對競爭優(yōu)勢，而且這些問題在短期內(nèi)無法獲得根本性改變，這時就必然更多地依靠銷售人員個體能力。
　　而另一方面，中小房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載由于市場地位不穩(wěn)定，難以對市場銷售做出準(zhǔn)確預(yù)測，加上自身實(shí)力不大、抗風(fēng)險能力較差，因此更需要在銷售人員房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)上設(shè)置更大彈性，因此更加依賴提成方式。
　　這就形成了一個悖論，一方面要求銷售人員個體能力更強(qiáng)，而另一方面市場不穩(wěn)定，無法完全保證銷售人員一定的收入水平。
　　于是，中小房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載銷售人員管理面臨非常大的困境：首先無法招聘到高素質(zhì)的營銷人才，其次營銷人員一旦成長起來，就將面臨市場競爭對手挖墻腳；而某些高素質(zhì)的銷售人員往往還要與房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載討價還價，這些人員往往又是房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載銷售體系管理和提升的障礙。
　　「問題分析」
　　大量中小房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載實(shí)際上陷入了一個死結(jié)：沒有投入、招不到高素質(zhì)人才、過度依賴高彈性的提成、缺乏銷售體系支撐，這種狀態(tài)持續(xù)下去的結(jié)果可想而知。因此，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載必須找到一個突破口，從這里打開這個死結(jié)。
　　任何一個銷售人員在低固定收入、高提成面前都非常清醒，正是因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售系統(tǒng)下載缺乏有力的營銷體系支撐，老板才肯出高提成；低固定比例不會增加過多的固定支出，這體現(xiàn)了老板心里也沒什么底。當(dāng)然，中小房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載如果貿(mào)然實(shí)行高固定收入，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載當(dāng)然會面臨非常大的風(fēng)險。因此，中小房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載不要僅僅把注意力放在銷售人員的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)設(shè)計上，僅僅通過研究銷售目標(biāo)和提成比例設(shè)計，不可能根本上扭轉(zhuǎn)房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載銷售的被動局面。
　　反過來，只有通過切實(shí)的銷售策略和實(shí)施推進(jìn)，讓所有銷售人員真切地感受到房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載銷售的力度、逐步建立市場信心，這時才有條件去談通過考核和房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)體系調(diào)動銷售人員積極性。因此，我認(rèn)為銷售人員房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)問題的核心是，建立銷售人員對市場的信心，然后根據(jù)實(shí)際可能達(dá)到的銷售目標(biāo)匹配房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)水平。
　　換句話說，就是房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載高管和銷售人員首先要通過溝通確認(rèn)年度內(nèi)通過努力可以完成的銷售目標(biāo)，然后根據(jù)市場房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)水平、房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載盈利狀況以及房地產(chǎn)銷售軟件下載能力匹配相應(yīng)的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)水平。如果房地產(chǎn)銷售軟件下載對上級確定的銷售目標(biāo)沒有任何信心，那么再高的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)水平都只是畫餅充饑；這時他會選擇更高的固定房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)比例，反過來他會更愿意提高浮動部分——也就是說房地產(chǎn)銷售軟件下載愿意接受低固定房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)說明他對房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載非常有信心，但此時房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載卻沒有必要過度強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)高彈性了。
　　「解決思路」
　　因此，首要的，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載應(yīng)當(dāng)重新梳理銷售體系。由于我們這里主要是談考核與房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)問題，我們將重點(diǎn)放在具體的銷售管理上。
　　1、確定更貼近實(shí)際的銷售目標(biāo)
　　如果中小房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載高層都不能掌握房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載的實(shí)際可能的銷售目標(biāo)，那么說明該房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載已經(jīng)非常危險了。
　　因此，作為“中小房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載”高層，必須貼近市場和銷售，熟悉銷售目前的推進(jìn)情況，建立貼近銷售實(shí)際的預(yù)算體系。比如，在年初要掌握整體的銷售形勢，對已經(jīng)存在意向的大單進(jìn)行全面排查，對房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載重點(diǎn)關(guān)注的市場和區(qū)域進(jìn)行深入分析，熟悉客戶的采購預(yù)算，總之一句話，要從對房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載銷售現(xiàn)實(shí)的細(xì)致分析中盡量準(zhǔn)確地確定銷售目標(biāo)?？赡茉撃繕?biāo)仍然存在這樣那樣的問題、受到多種因素的影響，但無疑這一目標(biāo)是有現(xiàn)實(shí)依據(jù)的，是在現(xiàn)有限制條件下最具說服力的。
　　這一過程，也是高管發(fā)現(xiàn)問題、建立信心的過程，也是幫助銷售人員建立信心、實(shí)施銷售指導(dǎo)的過程。
　　2、根據(jù)銷售目標(biāo)匹配房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)
　　如果房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載高層通過上述細(xì)致的工作建立起房地產(chǎn)銷售軟件下載對銷售目標(biāo)的認(rèn)同和信心，那么接下來就應(yīng)當(dāng)為每一個房地產(chǎn)銷售軟件下載建立與其所承擔(dān)銷售目標(biāo)及其能力、市場水平相匹配的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)。
　　如果中小房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載對自己的產(chǎn)品和市場有信心的話，那么就應(yīng)當(dāng)舍得在銷售人員激勵上進(jìn)行投入，而且這種投入是可控的：對前面經(jīng)過仔細(xì)分析確定的銷售目標(biāo)中的銷售人房地產(chǎn)銷售軟件下載資含量進(jìn)行分析即可保證房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載的利潤水平——當(dāng)然還要分析其他成本構(gòu)成。
　　3、實(shí)施貼身的銷售指導(dǎo)
　　接下來不要以為萬事大吉，因?yàn)槭袌鲎兓杆?、銷售過程變幻莫測，銷售管理人員必須對銷售人員進(jìn)行貼身的銷售指導(dǎo)，也就是說，要知道銷售人員將年初經(jīng)過分析可能的訂單落袋為安。
　　很多房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載正是忽視了這一點(diǎn)，認(rèn)為目標(biāo)設(shè)定了、房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)明確了，房地產(chǎn)銷售軟件下載自然會自己努力。事實(shí)上，銷售人員的信心會隨著訂單的得與失起伏漲落，而銷售管理人員的關(guān)鍵職責(zé)在于現(xiàn)場指揮，就像一位戰(zhàn)場上的指揮官一樣，布置陣地、指揮沖鋒、呼叫增援、激勵士氣。
　　4、保證兌現(xiàn)房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)
　　隨著銷售的進(jìn)行，房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載要嚴(yán)格地按照事先設(shè)定的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)目標(biāo)和房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)掛鉤方式兌現(xiàn)房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)。尤其是不要因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售軟件下載大幅度超越了目標(biāo)，而不舍得支付房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)，這是很多中小房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載的問題；這也說明這家房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載高管對于市場的把握嚴(yán)重不足，但這并不構(gòu)成不支付房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)的理由；而超越目標(biāo)，總比不能完成目標(biāo)要好。
　　5、監(jiān)測銷售體系，定期調(diào)整房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)策略
　　中小房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載銷售人員房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)策略必須定期調(diào)整，可以以一年為期。銷售目標(biāo)要根據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)整，很顯然正常情況下年年走高是再正常不過的事情；這當(dāng)然會引起銷售人員的抱怨，簡直是鞭打快牛嘛，但這就是事實(shí)：只要銷售目標(biāo)是經(jīng)過努力可以實(shí)現(xiàn)的，而且是房地產(chǎn)銷售軟件下載認(rèn)同的，那么抱怨并不會對業(yè)績造成太大影響。
　　相匹配的房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)也要調(diào)整，要跟上市場房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)水平調(diào)整的步伐和節(jié)奏。當(dāng)然，銷售人員房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)水平到任何時候都必然是與其銷售目標(biāo)相匹配的。
　　最次是固定和浮動比例，實(shí)際上，正如前面所說的那樣，房地產(chǎn)銷售軟件下載如果對市場有信心，那么他更愿意高浮動；而這是房地產(chǎn)銷售系統(tǒng)下載自然可以有更大的空間進(jìn)行調(diào)整，比如不僅僅是回款、還要進(jìn)一步關(guān)注市場開拓的其他指標(biāo)。只有在建立起市場信心的時候，房地產(chǎn)銷售軟件下載才愿意相信和接受在他們看來越來越苛刻的銷售管理；否則，銷售人員會找到一萬條理由去抵制銷售管理制度。

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