激勵客戶信息管理系統(tǒng)下載時常犯的嚴重錯誤

在日常工作和生活中，我花費了相當多的時間來進行學習——無論是作為講師還是顧問——公司是如何做到有效使用獎勵措施的?，F(xiàn)實情況是，絕大部分公司都沒有采取正確做法，實施過程中頻頻陷入困境，造成的混亂和挫折可以說數(shù)不勝數(shù)，經(jīng)常會導致與既定目標南轅北轍的情況出現(xiàn)。本文下面所列出的，就是在激勵客戶檔案管理軟件下載過程中經(jīng)常犯下的四種嚴重錯誤：

　　1、鼓動客戶檔案管理軟件下載去做內(nèi)心感覺無法實現(xiàn)的工作。在自己的職業(yè)生涯中，我就出席過數(shù)以百計的此類會議。當領導者站起來興奮地宣布將給予銷售人員的新客戶提成翻番時，所得到的真正結果僅僅會是：冷漠的驚訝與失望。造成這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因究竟是什么呢？這就是，銷售人員感覺自己已經(jīng)竭盡全力進行推銷了，客戶就是沒有選擇購買。因此，問題的關鍵不在于銷售人員的積極性不足，而是公司產(chǎn)品或者服務中存在需要改進的地方。但新鼓動措施的公布就如同是在公開責備銷售人員沒有努力，為真正導致失敗的策略選擇替罪羊。所以現(xiàn)實局面就變成了。盡管既定的目標是：盡力銷售出更多的產(chǎn)品；但得到的實際結果確是：銷售人員開始尋找其它方面的工作。

　　2、試圖通過全體客戶檔案管理軟件下載都必須遵循的新獎勵系統(tǒng)來解決僅僅在一小部分人中存在的個別問題。某公司就曾經(jīng)遇到過這樣的問題，部分網(wǎng)絡開發(fā)人員濫用在家進行工作的特權；因此，人力資源經(jīng)理決定對該部門在家工作的人員進行跟蹤記錄，只有在直屬上級同意的情況下才能獲得批準。如果在家的時間超過了規(guī)定，當事人就會被扣除業(yè)績獎金。盡管所有人都知道這僅僅屬于寥寥數(shù)人的問題——也許在一百多人中只有四個。而相比揪出害群之馬，管理層選擇了制定新規(guī)則增加所有人書面工作和管理力度的方法。所造成的結果就是：客戶檔案管理軟件下載選擇在家工作的總天數(shù)直線上升，所有人都向著最大容許天數(shù)靠近。這讓管理措施變得毫無意義，沒有起到任何實際作用。實際上，客戶檔案管理軟件下載在家工作的情況并不屬于什么好玩的事情——而僅僅是一種讓重點項目取得快速進展的方法。但公司則把它當成了意外之財，認為這樣可以讓客戶檔案管理軟件下載的工作變得更出色。僅就個人而言，我是非常懷疑所謂的“家庭”工作時間實際上是被浪費在看電視和個人事務處理上了。所以現(xiàn)實局面就變成了。盡管既定目標是：努力增加辦公時間；但實際所導致的結果確是：減少了辦公時間，客戶檔案管理軟件下載們的整體效率也受到了消極影響。

　　3、鼓動客戶檔案管理軟件下載去做被認為違反自身價值觀的事情。舉例來說，衛(wèi)生行業(yè)中通常采取的做法就是對接診患者數(shù)量較多的醫(yī)生予以獎勵。平心而論，這種設定更高工作效率的方法并不能說是完全錯誤的——實際上，它應該屬于非常有必要的。但在幾次調(diào)查中，人們發(fā)現(xiàn)這樣做所導致的最終結果卻總是，在初期的爆發(fā)性增長后，實際效率就會緩慢下降恢復到最初甚至更低的水平上。造成這種情況出現(xiàn)的原因是什么呢？這就是很多公司在實施計劃的時間，都會認為除非行賄否則醫(yī)生就不會竭盡全力地工作。而這種看法冒犯了他們。隨著時間的推移，很多醫(yī)生都會認識到鼓動措施的核心就是在每位患者身上花費更少的時間，也就是不應該做到藥到病除。醫(yī)生們認為，正確的做法應該是在堅持職業(yè)道德的前提下，盡力接診更多的患者。盡力醫(yī)治患者而不屬于攫取最大價值而是“做正確事情所必須付出的代價”。對于醫(yī)生來說，應該是越少越光榮，這才屬于值得慶祝的事情。所以現(xiàn)實局面就變成了。盡管既定目標是：提高工作效率（每名醫(yī)生接診的患者總數(shù)）；但實際所導致的結果確是：降低了工作效率。

　　4、在發(fā)布新戰(zhàn)略的同時提出新獎勵計劃。我就曾經(jīng)遇到過這樣的情況，某公司宣布將進軍亞洲市場以及為相關項目的所有人員（從銷售人員到技術人員都被包括在內(nèi)）提供更多的獎勵。該消息讓所有人都感到震驚，尤其是哪些認為公司關注重點是美國而選擇離開其它工作加入進來的人員。很多人之所以選擇該公司，就是因為沒有國際業(yè)務的壓力因而不需要在全球奔波。畢竟，不少人都有小孩，不希望數(shù)天或者數(shù)星期的時間都不能回家。所以現(xiàn)實局面就變成了。盡管既定目標是：增加亞洲地區(qū)的客戶數(shù)量；但實際所導致的結果確是：亞洲客戶數(shù)量沒有增加，銷售團隊的動力卻開始持續(xù)降低。

　　在上述所有情況中，問題都不在于獎勵措施本身，而是具體環(huán)境中的實施方式。它是以粗暴、單方面以及驚喜之類方式出現(xiàn)的。按照《贏在轉念間：突破的三大法則》一書中給出的研究結果，人們總是會選擇與自身情況類似的行為方式。如果激勵措施顯得非常工于心計的話，人們就會選擇忽略它，甚或開始尋找新工作。如果新收入制度顯得無法完成的話，人們也會選擇忽略它，并花費大量時間來抱怨領導無能。如果獎勵計劃看上去極為隨機的話，人們就不會遵守它，原因就在于具體內(nèi)容隨時都可能發(fā)生改變。

　　進行獎勵并不屬于什么困難事情，但是做到方式正確可就不那么簡單的動作了。在個人日志中，我就給出過一套行之有效的模式。

　　大家是否被獎勵計劃左右過？如果答案是肯定的話，我希望在文章后面看到相關的內(nèi)容，這樣我們就可以從別人的錯誤中獲取到寶貴的經(jīng)驗。