“涸澤而漁”的激勵政策

雅茹是某知名IT客戶信息管理系統(tǒng)下載新引進(jìn)的“空降兵”，擔(dān)任公司華東大區(qū)的市場經(jīng)理一職。

　　上任之初，她就同管理層簽訂了軍令狀，保證在3年的任期內(nèi)將華東片區(qū)的銷售業(yè)績提升一倍，老板也許諾，達(dá)成業(yè)績后額外給予300萬元的獎勵。

　　第一年，雅茹踏踏實實做渠道布點，同時加強(qiáng)了內(nèi)部控制；第二年，雅茹渠道的功底開始見成效，銷售額穩(wěn)步增長，到年終統(tǒng)計，銷售額上升了30%；第三年，眼見軍令狀即將到期，銷售額增長和市場潛力都不錯，但翻番的任務(wù)卻難以完成。為了300萬的獎勵，她使出殺手锏——沖量促銷、壓貨、高額返點，一時間華東市場一片“欣欣向榮”，雅茹也因此成為公司的銷售明星。

　　年終統(tǒng)計，雅茹不僅僅完成了業(yè)績指標(biāo)，而且還超額11%，因此也順利拿到了300萬的重獎。

　　然而，隨后不久她就提出了辭職……

　　新任華東大區(qū)市場經(jīng)理上任后，才發(fā)現(xiàn)在最后一年，為了完成任務(wù)，她過度透支了渠道能力，很大一部分所謂的銷售量，其實只是滯留在了渠道內(nèi)部。各經(jīng)銷商在高額返點的刺激下，都采取了“逆向獲利”的方式，降價、買贈、虛報業(yè)績、騙取返利……整個片區(qū)的價格體系和經(jīng)銷體制一片混亂，不僅銷量上不去，連新品進(jìn)入該市場也遇到了很大的困難。

　　在業(yè)績壓力下，華東地區(qū)一連換了幾任大區(qū)經(jīng)理，但市場狀況也絲毫沒有起色……管理層無奈吞下這枚高激勵的苦果，至于老板把這個問題的原因“扣”在誰的頭上，那就不得而知了……

　　曹操點評：當(dāng)戰(zhàn)略確定后，戰(zhàn)術(shù)就成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素！軍事上如此，客戶信息管理系統(tǒng)下載管理也是如此。有了好的戰(zhàn)略和設(shè)想——即所謂“做正確的事”，還需要科學(xué)合理的組織體系和制度保障——即“正確地做事”，兩者有順序前后之分，卻并無孰輕孰重之別。有的客戶信息管理系統(tǒng)下載高層想法很好，可是制定的政策卻漏洞百出、相互矛盾——有的甚至只是隨口一說，根本就沒有政策！在這種情況下，出現(xiàn)涸澤而漁、為了個人/短期利益而犧牲組織/長期利益的情形，就一點也不奇怪了！

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發(fā)布：2007-05-13 16:14 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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