是什么影響著供應商關系管理

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    關于供應商關系的論點，一直以來大致可以分為兩類：一類是敵對關系，認為企業(yè)與供應商彼此把對方看作自身的競爭對手；另一類是伙伴關系，認為企業(yè)與供應商彼此把對方看作是自身的親密伙伴。而彼得•貝利等則認為關系不是共同的就是對抗的。

    這種觀點如今被認為是太過簡單了。這種關系類型是相對的兩個極端，圍繞那些影響關系并且對確定采用哪種類型有影響的因素，還有一個展開的知識體系。也就是說，不宜把企業(yè)與供應商之間的關系簡單劃分威敵對和伙伴兩個極端的關系類型，企業(yè)與供應商之間存在著諸多的因素，這些因素影響著企業(yè)與供應商之間的交易成本、交易效率及風險，影響著他們之間的合作關系。影響供應商關系管理的因素可以從多個層面、多個方面進行分析。

   下面主要選取信任、雙方在關系中的地位以及交易頻率等三個因素來進行分析。

1．信任

   信任是自己所表現(xiàn)出的行為傾向或實際行為，來展現(xiàn)自己的利益是依靠在交易伙伴的未來行為表現(xiàn)上。概括來說，信任是一種相互性的行為，一方表現(xiàn)出值得信賴的特質，而一方則表現(xiàn)出信任他的意圖來。信任不僅可以來自于個人因素。還要有來自干制度規(guī)范和全體的社會認同。

    首先，信任對于企業(yè)與供應商有其必要性。人們的有限理性和機會主義行為會導致契約的不完全性以及交易的不確定性。如果沒有信任．企業(yè)與供應商之間必然會出現(xiàn)效率的低下和交易成本的增加。契約在商業(yè)關系下并不總是適合或有效，對于一項交易而言信任是必需的”，而且。少了起碼的信任，任何經(jīng)濟行為都不可能發(fā)生。

    其次，企業(yè)間的信任行為就如同人與人之間的信任，有助于彼此能更了解對方，在雙方關系上提供正面的效益。并且使交易成本降低。當存在制度信任時．在企業(yè)和相應的跨部門團隊的合作領域內，參與者就有機會了解彼此的戰(zhàn)略計劃。同時可以共享相關的成本和預測信息。風險和回報也是公開提出的。在一個不斷變化而且不確定性的環(huán)境中，信任創(chuàng)造了一種重要的競爭優(yōu)勢，因為只有建立在真誠、承諾和共同價值觀之上的信任是唯一能保持穩(wěn)定的因素。而其他諸如戰(zhàn)略、技術、人員等因素都在變化之中；只有在信任的環(huán)境中才能減低因為投機行為所可能帶來的風險和傷害，通過共同愿景及信息共享可以避免投機行為發(fā)生。

    最后，信任的建立需要無數(shù)的前提，包括公開真誠的信息共享、承諾、明確的期望、堅持的信念、高水平的實際業(yè)績和承諾的履行。只有當雙方都同意時，真正的信任才能夠存在。同樣，雙方之間實現(xiàn)信息共享、達成共同愿景并履行承諾。無疑會提升雙方的信任。建立長久而且良好的關系。

2．雙方在關系中的地位

    雙方在關系中的地位由交易雙方在各自行業(yè)的地位、各自的討價還價能力、潛在的交易對手的數(shù)量等決定。一般來說，如果雙方交易的產(chǎn)品是處于一個完全或者近乎完全競爭的市場中。而且雙方在該市場中均處于非壟斷的地位，則雙方在關系中的地位較為平等。相反，如果一方具有較強的市場力量，則該方在關系中的地位較高。而較高的地位則意味著具有較強的討價還價能力，從而使該方有可能從雙方關系中獲取較多的利益。比如說，一個大的公司不太可能與一個非常小的客戶組織尋求戰(zhàn)略上的緊密關系，或者不太可能與一個可能相當大但是僅能提供小部分業(yè)務的公司尋求戰(zhàn)略上的緊密關系。反過來也是一樣的．一個規(guī)模很大的買方?；蛘吆贤瑑r值很高的買方。并不一定認為與供應商形成伙伴關系會有優(yōu)勢。

充分但是公平地使用客戶購買力，很可能被看作是合適的關系基礎。

3．交易頻率

    交易的頻率是指交易發(fā)生的次數(shù)。通常有經(jīng)常**易或重復**易、一次**易和偶爾交易。信息不對稱是企業(yè)不可避免的。信息不對稱使企業(yè)與供應商處于信息的黑箱之中。使雙方進行零和博奔。在經(jīng)常性或重復**易中，交易成本隨著交易頻率的增加而逐漸遞減，信任隨著交易頻率的增加而逐漸增加。

    隨著信任的增加，企業(yè)與供應商之間會出現(xiàn)更多的信息交換。信息的種類很多，既包括產(chǎn)品的規(guī)格、性能、質量、用途、成本結構等，還包括庫存控制策略、庫存水平、生產(chǎn)計劃原則、生產(chǎn)方案、銷售模式、訂貨策略、市場需求等。信息共享的程度主要是通過分享重要信息．甚至是專有信息體現(xiàn)出來。在實際中．信息共享可能包括相互之間在產(chǎn)品設計的前期階段參與其中。共享成本信息、討論未來的產(chǎn)品計劃、共同提供供應和需求預測。信息技術的興起以及對制造企業(yè)質量的重視。使得許多企業(yè)開始重新審視由于廣泛的信息共享所引起的收益和風險。信息交換的程度及信息共享的程度決定了不同的供應商關系的性質。

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