知識產(chǎn)品的分級管理

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    培訓內容。主要是指技巧總結類的內容，取材于各地一線人員上報的技巧和經(jīng)驗，經(jīng)過知識管理負責人的篩選、編輯、按選題目錄整理，形成《銷售技巧葵花寶典》，然后逐級下發(fā)、進行培訓和逐級轉訓，并對重點內容要求相關人員熟記甚至背誦--此模塊的意義在于提高人員技能，豐富業(yè)務人員的“工具箱”。

    模型內容。重復性工作模塊的固化模型。這些內容會成為執(zhí)行和管理模板，由此衍生出工作流程、過程指標、檢核標準、考核標準。這個模型的意義在于防守--減少重復錯誤，優(yōu)化工作流程。

    管理類內容。一些可復制的、對市場有推動性的經(jīng)驗，可以以制度形式強制執(zhí)行。

    辦事處每周以快報形式向經(jīng)銷商匯報戰(zhàn)果（辦事處的員工本期終端鋪貨新開網(wǎng)點數(shù)、高價產(chǎn)品銷售數(shù)……），從而讓經(jīng)銷商切實體會到辦事處是來幫經(jīng)銷商做市場、創(chuàng)造價值的，而不是來收編經(jīng)銷商隊伍、搶經(jīng)銷商飯碗的……

    該模塊的意義在于進攻--把優(yōu)秀的方法迅速全面推廣，推進市場業(yè)績。

    這些管理工作誰來做？

    由知識管理經(jīng)理執(zhí)行--那么這個知識管理經(jīng)理最好是副總級別的人物，否則就需要高層領導的強力支持。

    由總部專門的人員--如營銷總監(jiān)、副總監(jiān)、管理部經(jīng)理親自掛帥任專案推廣經(jīng)理，也許效率更高。

    管理項目的推進說起來幾萬字也講不完，也不在本節(jié)內容重點討論之列，最后以四句話點出要害--

    量化目標：每個人知道自己要干什么，比如要背誦哪些內容、要對照什么模型檢點自己的工作、要執(zhí)行什么新的工作要求。

    緊密跟進：不要等秋后才算賬，建立過程匯報、檢核、排名機制，一切進度在總部掌握之中。

    有效激勵：每個人為自己的工作成果付出代價，兌現(xiàn)周期同樣是越短越好。

    雙向互動：理論指導實踐，實踐又驗證理論。管理項目的內容、目標等所有細節(jié)都可以在執(zhí)行過程中進行再次升級和調整。