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賓館管理軟件 銷售過程中的傾聽技巧總結(jié)

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    從事酒店軟件的銷售有一段時(shí)間了,越來越明白,銷售除了要有滿腔的熱情以外,也是一件技術(shù)活。下面我來講講銷售過程中傾聽的一些技巧。很多人都覺得,銷售人員一定要有一張好嘴皮子,能說會(huì)道。經(jīng)過這段時(shí)間的積累和總結(jié),我發(fā)現(xiàn),好的口才固然重要,可是傾聽的能力一樣非常重要。很多人會(huì)認(rèn)為,不就是聽別人說話嗎,那有什么難的,我不說話,讓對(duì)方說就是了。大錯(cuò)特錯(cuò)!

  傾聽技巧的第一點(diǎn):與第一種情況完全相反,你說不能隨便打斷客戶不是,那我就不說話,我只聽總行了吧。這樣也是不行的,客戶在那邊滔滔不覺講著,作為銷售人員卻完全沒有反應(yīng),這與對(duì)著木頭講有什么區(qū)別呢?給客戶的感覺自然不好。所以,正確的做法,應(yīng)該是:多聽少說。要適當(dāng)?shù)慕舆^客戶的話題?!氨热缃o客戶積極的反應(yīng)“您說的很有道理,上次那個(gè)林總也是您這么做的。。?!薄昂芏嗬习宥际悄@么想的。。。”“請(qǐng)問您講的是這個(gè)意思嗎?。。。。”

   傾聽技巧的第二點(diǎn):不能隨便打斷客戶說話。很多銷售人員自認(rèn)為對(duì)自己的產(chǎn)品或者服務(wù)相當(dāng)?shù)牧私?,?dāng)客戶提到有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候,總是會(huì)冒然打斷:“哦,您說的那個(gè)是這樣子的。。。?!?,這樣就把話題接了過來,失去了聽取客戶真正想法的機(jī)會(huì)。
 傾聽的過程中,還有一點(diǎn)值得注意的,就是我們要聽出客戶的“話外之音”,比如有些客戶說,我覺得您們的餐廳管理軟件很不錯(cuò),但是我還想再了解一下。那這會(huì)我們就要想,是不是價(jià)格高了?還是客戶有別的什么顧慮,這樣,可以通過進(jìn)一步的交流來打消他的疑慮。

發(fā)布:2007-04-03 13:19    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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