酒店收入管理會(huì)議

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

　收入會(huì)議

　　收入管理是一個(gè)不斷發(fā)展的過程。無(wú)論飯店是在經(jīng)歷高需求期或低需求期，收入管理都起作用，都是飯店開發(fā)業(yè)務(wù)工作的一部分。許多飯店發(fā)現(xiàn)，定期召開交流重要業(yè)務(wù)信息，做出適當(dāng)收入管理決策的收入會(huì)議非常有用。

　　常見的一種錯(cuò)誤是把收入管理看作短期行為。有的經(jīng)理試圖在客人抵店日期前幾周內(nèi)做出決定，事實(shí)上，這和他們應(yīng)該做的正好相反。成功的收入管理向前看幾個(gè)月或數(shù)年，跟蹤業(yè)務(wù)趨勢(shì)和客人需求，對(duì)多數(shù)房間安排給團(tuán)隊(duì)使用的接待團(tuán)隊(duì)的飯店尤其是如此。這類飯店一般都接受很遠(yuǎn)將來(lái)的團(tuán)隊(duì)預(yù)訂，因此它們收入管理決定的影響也更久遠(yuǎn)。在這些飯店中，提前幾周改變房?jī)r(jià)會(huì)提高日平均房?jī)r(jià)和每間可銷售房收入，而真正的影響是在團(tuán)隊(duì)預(yù)訂和確認(rèn)房?jī)r(jià)的時(shí)候。

　　飯店員工是收入管理成功的基本力量，會(huì)要求他們作為收入管理隊(duì)伍的一部分參加會(huì)議，這個(gè)隊(duì)伍一般包括飯店各個(gè)關(guān)鍵部位的代表?？偨?jīng)理、全體銷售經(jīng)理和餐飲經(jīng)理，以及預(yù)訂經(jīng)理，他們一般作為收入管理隊(duì)伍的成員出席收入會(huì)議。如果飯店有專職收入經(jīng)理，他也是固定的與會(huì)者。其他經(jīng)理可能定期被邀請(qǐng)參加。例如，飯店的財(cái)務(wù)總監(jiān)可能會(huì)定期出席會(huì)議，報(bào)告月底的財(cái)務(wù)狀況或收入會(huì)議要討論的專門事項(xiàng)。前廳部經(jīng)理、餐飲部經(jīng)理或宴會(huì)經(jīng)理也會(huì)被邀請(qǐng)參加，因?yàn)橛行Q定需要他們的參與。圖A列出了不同的方法，收入管理團(tuán)隊(duì)可以用來(lái)激勵(lì)全體員工參與收入管理。

　　圖A 確保持續(xù)不斷的交流和參與

　　這支團(tuán)隊(duì)就像實(shí)施收入管理計(jì)劃的外圍代理。他們能幫助飯店確定過去的預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，能提醒收入經(jīng)理注意團(tuán)隊(duì)或散客的重要行為方式。這支團(tuán)隊(duì)能制定部門間交流的行動(dòng)方案。手中有了準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，各部門經(jīng)理都能提前幾天做好準(zhǔn)備：

　　1、了解有多少客人在飯店，能幫助餐飲部做準(zhǔn)備；

　　2、房?jī)r(jià)變化和銷售策略的改變對(duì)銷售部產(chǎn)生的影響；

　　3、出租率會(huì)對(duì)客房部和大廳服務(wù)的工作產(chǎn)生影響。

　　除非建立了日常程序，否則飯店很難確保收入管理在發(fā)揮作用。收入管理隊(duì)伍可以每日、每周或每月開會(huì)。

　　每日會(huì)議一般只持續(xù)15分鐘左右，會(huì)上該團(tuán)隊(duì)：

　　1、審查3日預(yù)測(cè)，確認(rèn)以前制定的策略仍在實(shí)施。

　　2、審查前一天(或上周末)的出租率、客房收入、日平均房?jī)r(jià)和產(chǎn)出率統(tǒng)計(jì)。這些數(shù)字都是由夜審報(bào)告提供的。如果出現(xiàn)與預(yù)期不同的情況，他們應(yīng)作簡(jiǎn)短討論，讓每個(gè)人都知道差異出在哪兒。

　　3、審閱近期業(yè)務(wù)(一般為3個(gè)月以內(nèi))的訂房的數(shù)量。收入會(huì)議要知道飯店的出租房數(shù)量和客房收入是否與預(yù)期相符。訂房數(shù)量要與飯店規(guī)劃的每日業(yè)務(wù)增量相比較，如果飯店的訂房數(shù)量低于預(yù)期，就有問題了，就必須采取行動(dòng)來(lái)增加業(yè)務(wù)。如果訂房數(shù)量高于預(yù)期，飯店就可能還有其他的收入機(jī)遇值得考慮。多數(shù)商務(wù)飯店設(shè)有很多提前數(shù)月的散客業(yè)務(wù)預(yù)訂，在這些飯店中，預(yù)訂量與團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)真實(shí)相關(guān)。但是，度假村會(huì)提前數(shù)月有強(qiáng)烈的散客需求， 例如，滑雪度假村和氣候溫暖的度假村會(huì)跟蹤圣誕節(jié)的散客的訂房量。團(tuán)隊(duì)的預(yù)訂量可以每月檢查一次，對(duì)更久遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)檢查頻率可以減少。

　　4、審閱過去的業(yè)務(wù)。有些情況下，做出收入決定之前需要更多的調(diào)研。團(tuán)隊(duì)史不一定唾手可得，全市性會(huì)議的預(yù)訂要反復(fù)核對(duì)，會(huì)議日期的變化范圍和需要會(huì)議室的準(zhǔn)確數(shù)量，都是做決定之前需要的。在這些情況下，負(fù)責(zé)調(diào)查此事的人會(huì)提出他們的發(fā)現(xiàn)，以幫助做出決定。

　　5、提出新業(yè)務(wù)。新業(yè)務(wù)有兩個(gè)組成部分：散客業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)。散客業(yè)務(wù)每天都會(huì)有變化，特別是到了抵店前的一周之內(nèi)。所有飯店都是這樣，正因?yàn)槿绱耍A(yù)訂經(jīng)理必須密切監(jiān)視散客需求，重大變化應(yīng)提交收入會(huì)議。例如，一家飯店預(yù)期將來(lái)一周的出租率為75%，而散客需求已經(jīng)把出租率推得高于預(yù)測(cè)。收入會(huì)議就需要知道這一情況，以便審查房?jī)r(jià)和其他策略。這不應(yīng)該是一個(gè)反應(yīng)性過程，應(yīng)提前做出計(jì)劃，讓管理層相信改變房?jī)r(jià)的機(jī)會(huì)增加了。 例如，管理層相信當(dāng)出租率達(dá)到90%的時(shí)候，只能按門市價(jià)售房。如果飯店的出租率已持續(xù)5天為88%，收入會(huì)議應(yīng)給預(yù)訂管理層和前廳部經(jīng)理明確指示，告訴他們出租率達(dá)到90%時(shí)該干什么，價(jià)格變化不一定非要等待第二天的收入會(huì)議。同時(shí)，如果出現(xiàn)最后一分鐘取消，把出租率控制到90%以下，預(yù)訂經(jīng)理應(yīng)能夠有選擇地給予折扣，而不一定非等到下一次會(huì)議。

　　6、討論需要做出的最后一分鐘調(diào)整。

　　7、決定哪些信息要作為部門間交流的一部分，進(jìn)行傳閱。

　　8、審閱30天一60天前景，交流這些預(yù)測(cè)中的最新修改。

　　在每周會(huì)議上，隊(duì)伍可以會(huì)談1小時(shí)，以：

　　1、審閱30、60、90天和120天預(yù)測(cè)；

　　2、討論即將來(lái)臨的重要時(shí)期的策略。

　　在月度會(huì)議上，收入管理隊(duì)伍討論影響更大的事項(xiàng)，可能會(huì)特別關(guān)注生意清淡的月份，決定做出什么樣的努力才能激勵(lì)銷售，例如增加營(yíng)銷活動(dòng)，要求調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)氐幕驅(qū)I(yè)的銷售力量。他們還會(huì)審閱執(zhí)行中的年度預(yù)測(cè)。有的還用月度會(huì)議來(lái)進(jìn)行必要的收入管理技能培訓(xùn)。

　　要做出正確的決定，就要整體審視收入管理的各項(xiàng)因素。這個(gè)過程是復(fù)雜的，但遺漏了相關(guān)因素，就有可能讓收入管理工作無(wú)法圓滿成功。

　　應(yīng)每日跟蹤產(chǎn)出率統(tǒng)計(jì)。長(zhǎng)期跟蹤產(chǎn)出率統(tǒng)計(jì)會(huì)有助于識(shí)別趨勢(shì)。但要正確運(yùn)用收入管理，管理層還要為將來(lái)而跟蹤產(chǎn)出率統(tǒng)計(jì)。按照飯店接受預(yù)訂提前量的多少，每個(gè)營(yíng)業(yè)日都要計(jì)算將來(lái)的產(chǎn)出率統(tǒng)計(jì)。如果飯店現(xiàn)在知道三周后的某日產(chǎn)出率為50%，就會(huì)有足夠的時(shí)間采取正確的策略來(lái)增加產(chǎn)出。會(huì)啟用折扣價(jià)增加出租率，也會(huì)取消折扣價(jià)以提高平均房?jī)r(jià)。如果說獲得全部可能的客房收入不太可能(一般是不可能)，前廳部經(jīng)理就應(yīng)該去爭(zhēng)取最好的出租率和房?jī)r(jià)。

　　應(yīng)逐個(gè)審閱每一份團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)銷售合同。合同應(yīng)與歷史趨勢(shì)相比較，還要與預(yù)算相對(duì)照。每個(gè)團(tuán)隊(duì)的建議房?jī)r(jià)應(yīng)由銷售經(jīng)理提出，并和團(tuán)隊(duì)計(jì)劃一同帶到會(huì)上。這個(gè)建議價(jià)需要與預(yù)算甚至預(yù)測(cè)相對(duì)照。如果它達(dá)到或超過飯店在相應(yīng)時(shí)期的目標(biāo)，就沒有什么要討論的了。然而，如果建議價(jià)低于期望值，就需要給出充足的理由。飯店一般都有一份每月團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)或預(yù)算圖，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都要接受審查，看它是否有利于完成預(yù)算。如果現(xiàn)有的散客需求強(qiáng)烈，而該團(tuán)隊(duì)只能產(chǎn)生很小的收入，飯店就可能拒絕它;如果需求很弱，飯店就會(huì)考慮接受這個(gè)團(tuán)隊(duì)，目的只是充填那些賣不出去的房間，創(chuàng)造一點(diǎn)收入。運(yùn)用團(tuán)隊(duì)協(xié)議價(jià)分析，能幫助管理層判定飯店是否在通向目標(biāo)的軌道上前進(jìn)。

　　另一個(gè)因素是已記錄在冊(cè)的實(shí)際團(tuán)隊(duì)預(yù)訂方式。例如，一家飯店在兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間會(huì)有兩天的清淡期，管理層會(huì)吸收低收入團(tuán)隊(duì)來(lái)填補(bǔ)空缺。反之亦然，飯店團(tuán)隊(duì)房近滿的時(shí)候可能有一個(gè)團(tuán)隊(duì)要房間，加上這個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)讓飯店團(tuán)隊(duì)銷售高于目標(biāo)，接納的話就要轉(zhuǎn)移一些價(jià)格高的散客業(yè)務(wù)。如果團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持要這家飯店，就需要報(bào)出比正常團(tuán)隊(duì)價(jià)高的房?jī)r(jià)，以彌補(bǔ)轉(zhuǎn)移散客產(chǎn)生的收入損失。

　　散客業(yè)務(wù)也需要同樣的分析。例如，由于飯店給出的折扣價(jià)，公司和政府業(yè)務(wù)會(huì)被安排到標(biāo)準(zhǔn)間。標(biāo)準(zhǔn)房住滿以后，飯店就只剩下豪華房可賣了。如果需求不強(qiáng)，管理層可以決定按標(biāo)準(zhǔn)房門市價(jià)出售豪華房，以保持競(jìng)爭(zhēng)能力。在做出租率和房?jī)r(jià)決定之前，最好先看一看團(tuán)隊(duì)和散客的組合情況。

　　收入管理的目標(biāo)是要讓收入最大化，通過收入來(lái)源跟蹤業(yè)務(wù)有助于決定什么時(shí)候允許房?jī)r(jià)打折。業(yè)務(wù)的來(lái)源多種多樣，應(yīng)認(rèn)真逐一分析，弄清它對(duì)整體收入的影響。如果團(tuán)隊(duì)有帶來(lái)回頭客的潛力，前廳部經(jīng)理常常會(huì)同意給這個(gè)團(tuán)隊(duì)折扣房?jī)r(jià)。