企業(yè)實(shí)施零售CRM一般會(huì)考慮哪幾個(gè)問題比較好？

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　　加強(qiáng)對(duì)潛在客戶的管理，是從客戶細(xì)分開始的。客戶關(guān)系管理強(qiáng)調(diào)的是細(xì)分客戶、差異化對(duì)待、一對(duì)一營(yíng)銷。潛在客戶作為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開端，企業(yè)就要做好客戶細(xì)分的工作。對(duì)于不同地區(qū)、不同環(huán)境、不同形勢(shì)、不同來源等的潛在客戶的線索，企業(yè)要進(jìn)行有效的管理和分類，針對(duì)不同分類的潛在客戶群，線索質(zhì)量評(píng)估方法和分配去向都是不一樣的。而潛在客戶的細(xì)分，零售行業(yè)CRM有利于企業(yè)更好地精細(xì)化管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

　　在泛普軟件-零售crm進(jìn)行客戶細(xì)分的開始，一般會(huì)考慮這樣幾個(gè)問題:誰是我們的客戶? 誰的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視? 我們希望去吸引哪些客戶? 我們應(yīng)該保持哪些客戶? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求?

　　客戶細(xì)分戰(zhàn)略并非適應(yīng)所有的房地產(chǎn)企業(yè)，不同房地產(chǎn)企業(yè)在不同規(guī)模和發(fā)展階段對(duì)客戶細(xì)分的適應(yīng)性是不同的。大多粗放型的房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展初期，只有一個(gè)運(yùn)作項(xiàng)目的時(shí)候關(guān)注的是規(guī)模和資金;精細(xì)化管理的房地產(chǎn)企業(yè)在追求規(guī)模和效益的同時(shí)需要把握住核心客戶，這時(shí)客戶細(xì)分才真正有價(jià)值。

　　房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展正在經(jīng)歷三個(gè)階段：產(chǎn)品導(dǎo)向、市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向。大部分房地產(chǎn)企業(yè)還處在以項(xiàng)目開發(fā)為主的產(chǎn)品導(dǎo)向階段和市場(chǎng)細(xì)分定位的市場(chǎng)導(dǎo)向階段，還沒有真正進(jìn)入基于客戶細(xì)分的客戶價(jià)值和客戶需求導(dǎo)向的階段。

　　在沒有導(dǎo)入客戶細(xì)分戰(zhàn)略的時(shí)候，房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)流程面對(duì)的是全部客戶或者是假想的市場(chǎng)群體，沒有做到一對(duì)一營(yíng)銷，而是面向大眾客戶的營(yíng)銷、銷售和服務(wù)。以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)思維模式，考慮產(chǎn)品賣給誰、怎么賣出高價(jià)格獲取高額利潤(rùn)，無法長(zhǎng)期、有效地維系客戶忠誠(chéng)度和挖掘客戶價(jià)值，企業(yè)短期且表面的勝利無法長(zhǎng)久下去。

　　導(dǎo)入客戶細(xì)分戰(zhàn)略，可以基于客戶細(xì)分來貫穿整個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)流程，如獲取什么樣的土地資源、設(shè)計(jì)什么樣的藍(lán)圖、策劃什么樣的營(yíng)銷方案、進(jìn)行什么樣的銷售管理、提供什么樣的服務(wù)等，都可以基于客戶細(xì)分后的客戶需求來體現(xiàn)?？蛻艏?xì)分有三大亮點(diǎn)：基于價(jià)值進(jìn)行科學(xué)的客戶細(xì)分、基于戰(zhàn)略確立廣泛的客戶定位、將客戶細(xì)分與精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)流程緊密連接。

　　客戶細(xì)分的過程

　　客戶細(xì)分第一階段的客戶細(xì)分變量包括地理因素、社會(huì)因素、心理因素和人口因素，通過不同的客戶細(xì)分變量來進(jìn)行典型的或者有代表性的細(xì)目分類，從而將客戶細(xì)分為不同的客戶群，進(jìn)行精確的定位。

　　客戶價(jià)值定位在客戶細(xì)分之后，需要進(jìn)行價(jià)值定位，分辨高價(jià)值和低價(jià)值的客戶群?？蛻魞r(jià)值定位變量包括客戶銷售收入、客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)、忠誠(chéng)度、推薦成交量等，根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)注點(diǎn)的不同，通過不同的變量對(duì)客戶群進(jìn)行價(jià)值定位，選定最有價(jià)值的細(xì)分客戶，客戶價(jià)值定位可以體現(xiàn)為客戶金字塔。

　　共同需求圍繞客戶細(xì)分和客戶價(jià)值定位，選定最有價(jià)值的客戶群后，零售crm提煉他們的共同需求，以客戶需求為導(dǎo)向精確定義企業(yè)的運(yùn)營(yíng)流程。

　　在房地產(chǎn)企業(yè)的會(huì)員管理中，會(huì)員俱樂部作為市場(chǎng)活動(dòng)的一個(gè)有效手段，其會(huì)員積分也體現(xiàn)著房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)客戶價(jià)值的定位，因此會(huì)員積分的等級(jí)可以作為客戶價(jià)值定位的一個(gè)變量，泛普軟件可以基于會(huì)員積分形成房地產(chǎn)企業(yè)的會(huì)員金字塔。