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手機(jī)CRM管理機(jī)制主要包含三部分：銷售模式，組織結(jié)構(gòu)與績效考核

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　　企業(yè)構(gòu)建適合自身特點(diǎn)的客戶關(guān)系管理體系要從兩個大方面入手，一方面是管理機(jī)制，一方面是業(yè)務(wù)控制，通過這兩方面的優(yōu)化實現(xiàn)對外以客戶為中心，對內(nèi)以員工為中心的管理訴求。

　　泛普軟件管理機(jī)制主要包含三部分：銷售模式，組織結(jié)構(gòu)與績效考核

　　銷售模式主要分為交易型與關(guān)系型兩類，當(dāng)然還可以根據(jù)業(yè)務(wù)模式的差異再進(jìn)行細(xì)分。

　　交易型銷售是指純粹的產(chǎn)品買賣,我買你賣,客戶看重的是產(chǎn)品本身,而他從什么地方購買、從哪個銷售人員那里購買,對他并沒有太大的影響。針對這種銷售模式，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)從產(chǎn)品及營銷方法等方面尋求創(chuàng)新與突破。

　　關(guān)系型銷售是指需要持續(xù)關(guān)注客戶需求(包括售前與售后)，手機(jī)CRM建立長期關(guān)系，針對這種銷售模式，企業(yè)除了對產(chǎn)品及營銷方法等方面需求創(chuàng)新與突破外，還應(yīng)關(guān)注客戶購買過程與客戶應(yīng)用后的服務(wù)環(huán)節(jié)。

　　不同銷售模式需要對應(yīng)建立不同的組織結(jié)構(gòu)，主要包括對市場、銷售、服務(wù)、內(nèi)勤的職能定義，還有對銷售活動進(jìn)行支持的企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)體系的構(gòu)建，是該響應(yīng)型還是效率型。

　　不同的銷售模式績效考核的側(cè)重也不同，交易型是以結(jié)果導(dǎo)向，關(guān)系型同時還要關(guān)注過程。建立良好的客戶關(guān)系管理體系必須有明確的績效量化指標(biāo)。解釋清楚度量表相當(dāng)?shù)闹匾?銷售人員必須清楚將對哪些事項實施度量。度量表可包括：銷售人員去過哪些地方、回復(fù)了多少電話、接觸了多少個目標(biāo)客戶、拜訪客戶的次數(shù)、聯(lián)系人和介紹客戶的數(shù)目、預(yù)定的會面數(shù)目、已完成交易的數(shù)目、約會成功率、以及簽約率等。

　　業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)直接反映的永遠(yuǎn)是過去的，因此通過對于各種業(yè)務(wù)及數(shù)據(jù)的分析找到問題與規(guī)律，對未來改善提供決策依據(jù)就相當(dāng)?shù)闹匾恕?/p>

　　泛普軟件-手機(jī)CRM建立以客戶為導(dǎo)向的管理體系在業(yè)務(wù)控制方面主要從三個層面入手：對客戶的細(xì)分、銷售管理、服務(wù)保障體系

　　這里說的客戶細(xì)分包含對客戶與產(chǎn)品倆方面，手機(jī)CRM系統(tǒng)針對不同的客戶群體應(yīng)制定不同的客戶關(guān)系策略，比如針對戰(zhàn)略大客戶的、針對渠道合作伙伴的、針對小型忠實客戶的、項目型客戶等等;不同的產(chǎn)品類別也應(yīng)該有不同的建立客戶關(guān)系的方式，比如快速消費(fèi)類產(chǎn)品建立快速、便捷、便宜的交易過程，復(fù)雜產(chǎn)品需要建立從合作前、合作中、售后的持續(xù)服務(wù)等全產(chǎn)品生命周期的客戶服務(wù)。

　　作為客戶與企業(yè)內(nèi)部的窗口，銷售接單環(huán)節(jié)顯得尤為重要，一方面要規(guī)避企業(yè)風(fēng)險，接單時要對價格、賬期、交期、信用等多方面進(jìn)行快速評估，快速了解客戶的歷史交易、信用狀況;一方面要確保企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)體系可以兌現(xiàn)承諾的客戶需求，要能夠?qū)蛻舻男枨笞龀隹焖夙憫?yīng)，比如：企業(yè)的計劃策略與采購策略是否可滿足客戶對交期的要求、客戶訂單何時交貨、目前訂單執(zhí)行狀態(tài)等等。如果企業(yè)應(yīng)用客戶管理管理軟件這就要求企業(yè)所應(yīng)用的軟件信息系統(tǒng)必須是一體化的，避免因不同系統(tǒng)所產(chǎn)生的信息延遲。

發(fā)布：2006-11-12 11:48    編輯：泛普軟件 · admin    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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