避免三大誤區(qū) CIO在CRM選型中的技巧

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一是沒從專業(yè)化、細(xì)分化選用CRM解決方案

近幾年CRM市場風(fēng)生水起，日漸火紅，國際上知名CRM軟件廠商SAP、Oracle、Siebel、Peoplesoft等紛紛大步踏進(jìn)中國市場，國內(nèi) CRM管理軟件廠商也開始興起，比較有名望、上規(guī)模的有金蝶、用友、天劍、國能科諾、立友信、聯(lián)想、TurboCRM、彩練、中圣、易達(dá)偉業(yè)、奧捷特等加快角逐CRM，掘金CRM，國內(nèi)CRM市場漸擴大，成為國內(nèi)管理軟件新生力軍。

然而不可否認(rèn)，不菲的成本、各實施單位復(fù)雜多變、執(zhí)行難度大、技術(shù)尚未完全成熟，以致國內(nèi)CRM實施成功率不到30%，沒產(chǎn)生良好的預(yù)期效果，CRM似乎陷入一種“高級擺設(shè)”的尷尬境地。

一年前就實施了CRM的一家廈門飲料企業(yè)信息部CIO張君向業(yè)界訴苦說：“起初我們企業(yè)對這套系統(tǒng)寄予了很大的憧憬，以為它可以順利解決我們企業(yè)在客服流程、營銷管理方面的問題與癥狀，于是在繼財務(wù)軟件、OA、HR之后，我們又引進(jìn)了CRM，然而結(jié)果卻事與愿違，實施起來難度大成效小，最后成了一個食之無味、棄之可惜的‘雞肋’!”

據(jù)悉，這家企業(yè)購買的是一套通用CRM，然而在使用的過程中卻發(fā)現(xiàn)該軟件有不少流程、功能與公司自身的業(yè)務(wù)實際有較大差異，有許多性能、模塊難于發(fā)揮，實際應(yīng)用過程中只利用了該系統(tǒng)中20%左右的功能，與具有統(tǒng)計、匯總功能的EXCEL表件沒有多大差別。

諸如此例，屢見不鮮。

事實上，CRM市場在客戶需求、產(chǎn)品成熟度、項目實施度、廠商實力和渠道基礎(chǔ)方面都較弱于OA、HR、ERP等管理軟件，并未顯現(xiàn)出象它們較為紅火的局勢，在國內(nèi)普及率還是甚低。英國貝恩管理咨詢公司一份報告指出，國外企業(yè)使用CRM的失敗率高達(dá)65%，國內(nèi)CRM狀況似乎更糟些。

CIO在CRM選型中的三大誤區(qū)

為何CRM并未顯現(xiàn)出如OA、HR、 ERP紅火的局勢，讓CIO對CRM產(chǎn)生一個味如雞肋、甚至失敗的感覺？愚以為以下CIO在CRM選型中常見的認(rèn)識誤區(qū)，從而困住了時下CRM在企業(yè)的成功推廣應(yīng)用。

一是沒從專業(yè)化、細(xì)分化選用CRM解決方案

不同行業(yè)有其不同的業(yè)務(wù)需求和業(yè)務(wù)流程，CIO應(yīng)根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)、此行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位和作用和本企業(yè)的特點、差異性來有針對性選用、實施CRM。

比如，大企業(yè)和小企業(yè)、制造業(yè)與零售業(yè)、上中游企業(yè)與下游企業(yè)的CRM實施的側(cè)重點是不同的;比如，有些企業(yè)側(cè)重業(yè)務(wù)流程處理，有些側(cè)重信息挖掘和決策支持，有的注重銷售成本的控制;再如，生產(chǎn)季節(jié)性產(chǎn)品的企業(yè)，要求CRM在時間因素上的考慮更多些，生產(chǎn)耐用產(chǎn)品的企業(yè)，則對客戶忠誠度方面要求較高。

即使同一個行業(yè)，由于經(jīng)營的產(chǎn)品性質(zhì)不同，經(jīng)營規(guī)模不同，發(fā)展階段不同，也有著不同的銷售模式和營銷策略，比如會員制、大客戶制、項目銷售、標(biāo)準(zhǔn)銷售等，這些均需要更細(xì)分化、專業(yè)強的CRM去配對管理。這就要求CIO在選型中不能以是否“通用化”簡單處理，要更針對性要對癥下藥，否則 CRM系統(tǒng)就很難為企業(yè)提供有深度的優(yōu)質(zhì)個性化服務(wù)，過于通用化的CRM軟件雖然減少實施難度，但實效性、針對性可能更差些。

目前不少CRM商很少親自到基層體驗不同企業(yè)的實際需求，沒時間認(rèn)真分析它們強烈差異性，只通過客戶的簡單介紹，就在CRM通用性產(chǎn)品上做一些增增減減、縫縫補補的工作，以此來提供給客戶。這種研發(fā)設(shè)計本身就沒有真正實現(xiàn)以客戶為中心的理念，有可能因設(shè)計人員在理解上的偏見而“差之毫厘，失之千里”，很可能是企業(yè)CIO們在今后升級過程中的主要障礙，為推廣應(yīng)用埋下隱患。

因此面向不同行業(yè)提供各種專業(yè)化、細(xì)分化解決方案是不僅考驗CRM商的設(shè)計水平，也是CIO選型得以成功的基礎(chǔ)，檢驗CIO的市場判斷力、選型水平。