CRM“商務圈”

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傳統(tǒng)意義上的“商務圈”即"CBD" ,全稱是Central Business District，我國現有三種譯法：中央商務區(qū)、商務中心區(qū)或中央商業(yè)區(qū)，其概念最早產生于1923年的美國，當時定義為"商業(yè)會聚之處"。我這里講到的“商務圈”并非傳統(tǒng)意義上對于商務區(qū)域的地理范圍劃分，而是針對現在社會上流行的“朋友圈”而言，是一個商業(yè)交際的“圈子”，圈子里面的基礎單位是一個個企業(yè)，全部是企業(yè)在發(fā)展過程中接觸的客戶、合作伙伴以及供應商，根據不同的企業(yè)結構還包括加盟商、代理商、經銷商等等，圍繞這些企業(yè)開展的活動就是我們的日常業(yè)務，支撐著企業(yè)的運營和發(fā)展。

    圈子里的這些構成與企業(yè)都是什么關系呢？簡單的說，聯系這些企業(yè)唯一紐帶就是利益，是企業(yè)經營生產活動的上、中、下游的關系，所有的企業(yè)都是互相依存的，在共同利益的驅使下發(fā)生合作。既然都是利益的追隨者，這個圈子的個體與企業(yè)實際上并無親疏之分，是合作中自己身處的位置決定了企業(yè)在商業(yè)活動中的主動權，當企業(yè)處于甲方的位置時，便掌握了更多主動權，；處于乙方立場則相反。然而在這個圈子里，企業(yè)面對不同的身份的主體，身份是不同的，如對于客戶來說，企業(yè)是乙方，主動權更多掌握在客戶手中，對于供應商而言，企業(yè)則變成了甲方，掌握商業(yè)活動的話語權更多。這是一個復雜的利益鏈，主體與商務伙伴關系環(huán)環(huán)相扣，各個利益主體又通過其他方式合作既互相獨立又相互依存，是企業(yè)生存和發(fā)展的保障。

    商務圈中各個主體與企業(yè)的關系是怎樣的呢？

    如果非要像“朋友圈”那樣，非要給商務圈里面各個主體與企業(yè)之間的關系分個親疏的話，企業(yè)最重要的商務伙伴一定就是客戶了?？蛻羰瞧髽I(yè)的衣食父母，銷售時企業(yè)所有努力的最終出口，體現著企業(yè)價值，不關注客戶需求的企業(yè)是沒有發(fā)展的。企業(yè)也在絞盡腦汁地討客戶歡心，不管是噓寒問暖還是逢年過節(jié)送禮，亦或客戶服務平臺、滿意度調查，每一樣都是為了能夠維護好客戶關系，促進企業(yè)銷售。因此客戶是“商務圈”優(yōu)先考慮維護的對象。

    供應商為企業(yè)提供各種產品和服務，幫助企業(yè)開展業(yè)務經營活動，在與供應商的合作中，企業(yè)處于主動的位置。供應商提供的產品和服務也是企業(yè)生存和發(fā)展重要的組成部分，尤其是生產型企業(yè)、貿易型企業(yè)，供應商或者為其提供重要原材料或者提供產品經企業(yè)手轉賣，這些產品的質量和價格決定著企業(yè)在客戶面前的議價能力，甚至決定著企業(yè)一年的業(yè)績。例如前段時間鬧得沸沸揚揚的上海福喜公司用過期雞肉做雞塊事件，該公司是麥當勞、肯德基、必勝客連鎖品牌的全球指定供應商。產品問題包括：保質期被人為更改、過期原料被用于生產、爛肉充當好肉賣，件件都是危害社會食品安全大問題。為了把關食品安全，麥當勞、肯德基等公司經常會到福喜公司參觀檢查。但是這些檢查未必能發(fā)現問題。事件爆出來之后，這些快餐連鎖品牌，均在第一時間做了危機公關，但是福喜公司被曝使用過期原料事件后，不少市民表示，這次事件中的問題雖然出在供應商，但是快餐企業(yè)責任不能推脫。事件的惡劣影響仍在持續(xù)，北京一家麥當勞在上海福喜公司被查之后，出現了午餐可售的情況，相信在很長一段時間里，這些快餐店都不能擺脫這個事件帶來的負面影響。因此供應商的選擇是十分重要的。

    對生產類企業(yè)而言，與加盟商、代理商、經銷商的共同利益似乎更多，像是捆綁在一起。這些主體是企業(yè)的三頭六臂，幫助企業(yè)打天下、占領市場。同時，這些主體不是企業(yè)的內部員工，在合作上要講究策略，管理上更要兼顧企業(yè)自身利益和這些主體的利益；在管理上既要市場部分資源共享，又要保證公司的機密資料不外泄，也是商務圈的重要角色。

    企業(yè)發(fā)展合作伙伴是為了拓展盈利渠道，實現資源共享，合作共贏。相對于其他幾個利益主體，與合作伙伴的關系會顯得比較輕松。企業(yè)要做的是，發(fā)展更多合作伙伴，拓展企業(yè)在行業(yè)里的品牌影響力，通過相互扶持拓寬企業(yè)獲取信息的渠道。

    那么有沒有一個平臺可以集合企業(yè)的“商務圈”呢？這個當然有。目前CRM軟件已經從單一的客戶關系維護，發(fā)展為多方商務關系維護的平臺。以泛普CRM為例，客戶管理功能模塊不僅有對客戶信息的規(guī)整，還包括對合作伙伴、競爭對手的信息歸檔。通過對客戶關系的梳理和記錄可以幫助企業(yè)進行客戶關系管理和客戶線索跟進，幫助維護客戶圈。泛普CRM采購模塊可以添加、維護供應商信息、供應商提供的產品信息維護，確保企業(yè)能夠找到靠譜的供應商和對各大供貨商的產品、價格進行對比和考核，減少企業(yè)對某些采購員、供應商的依賴程度。而針對需要代理商的企業(yè)，泛普CRM可以另外進行功能開發(fā)，將代理商、經銷商、加盟商納入企業(yè)管理平臺，并根據企業(yè)需求對這些主體進行維護。一方面對代理商資料、檔案進行規(guī)整，另一方面根據需要可以對其權限進行設置，便于管理。

    “商務圈”的概念，是將這些與企業(yè)相關的利益主體通過某一平臺集合起來，分別與企業(yè)形成相對獨立的交流圈，幫助企業(yè)在這些主體面前樹立友好合作的商務形象。打通企業(yè)外部的關系網，為企業(yè)提升業(yè)績助力！