某企業(yè)對業(yè)務員客戶拜訪的要求

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市場部2011年必須有一個思想觀念到行為的改觀，現(xiàn)將拜訪客戶前的準備工作要求整理如下：

一、 對外：

1、 必須有客戶公司的的座機、全稱、詳細地址及乘車路線；

2、 搞清楚聯(lián)系人在公司的職務、職位、部門，管轄的范圍。該人的分機號碼、手機號碼、該人在公司內部的關系（和老板的私人關系等）；

3、 客戶公司的行業(yè)是什么？他們主要做什么產品，他們公司的成立時間，公司性質，規(guī)模大小，員工人數(shù)，他們以前是否用過同類產品，如果有用過，搞清楚用過哪家的產品；

二、 對內：

1、 問詢經(jīng)理，我們以前有否做過該客戶行業(yè)的產品，如果做過，必須要弄準是哪家公司，什么時候合作的，合作的什么機型，這家用戶對我們產品的評價如何，配置如何。以上信息，業(yè)務人員必須記錄于客戶管理軟件中，并且熟記于心，以便做到和對方溝通對答如流；

2、 將已做過客戶的產品視頻，單獨放置于手提電腦的桌面，無手提電腦者，必須拷貝于U盤中，以便到客戶處隨時、立即給客戶播放演示。

3、 帶足樣本，并在樣本中找出我們所做過的同類產品的樣機的頁碼，型號熟記于心，以便和客戶溝通時立即準確地給客戶翻出來，給客戶留下自己做事細致、高效、認真且很重視對方的印象。

三：拜訪中：

1、必須搞清楚的問題：

1.1 材質；

1.2 工件的規(guī)格尺寸，即工作最大、最小尺寸，以及哪款產品的產量最大，以及各個規(guī)格的工件占比例各是多少；

1.3 技術要求；

1.4 該工件的生產節(jié)拍：即生產效率的問題；

1.5 客戶產量的要求：即客戶一班倒、兩班倒還是三班倒；

1.6 客戶對產品質量，檔次的定位要求：即客戶是要高、中檔還是低檔次（只聽價格），我們要搞清楚；

1.7 客戶對設備有無具體的配置要求，如果有，請客戶羅列（一般比較專業(yè)的客戶才會有這樣的要求）；

1.8 搞清楚客戶工位的上下工位是什么，是否表面處理，是否直接裝置等，要搞清楚；

1.9 去客戶的現(xiàn)場：在客戶現(xiàn)場業(yè)務員要了解到以下信息

A、客戶生產設備的檔次；

B、生產規(guī)模的大??；

C、生產現(xiàn)場管理水平；

D、同行業(yè)產品的數(shù)量，同行業(yè)名字，他們合作的時間（設備出廠時間），以及同行產品的配置、檔次等；

E、現(xiàn)場工人對同行產品的評價以及他們新的需求點；

F、取樣品：

（1）無論是樣品全件還是下腳料，必須帶回客戶樣品試樣，才有以后成交的可能；

（2）和客戶溝通，詳細文字記錄客戶技術要求并在離開客戶時，自己復述一遍以讓客戶確認；

（3）明確告訴樣品的回復時間為下次拜訪作很好鋪墊；

2、拿回樣品后公司內部的溝通：

2.1 寫試板報告，經(jīng)理確認；

2.2 與試樣技術員詳細溝通客戶的焊接要求（詳細表述于試板報告中）；

2.3 確認試樣的時間，并督促跟進；

3、方案的制定：

業(yè)務員拿試板報告和樣品，將該樣板的需電流大小、時間、壓力三點記錄于本，和研發(fā)部溝通。

3．1和研發(fā)部確認技術部的試板報告； 

3．2以書面方式表達你所了解到的客戶詳細的技術配置要求；

3．3給研發(fā)部提供客戶焊件的全部圖紙，確認方案完成時間，并跟進督促。

4、 再拜訪：再拜訪前，先自己審核方案，審核方法：

4.1 拿出自己在客戶處做的筆記，和研發(fā)部一一核對所有的技術要求，以及詳細的數(shù)據(jù)，必須百分之百無差錯；

4.2 核對客戶配置要求，以及其他要求；

4.3 做方案前我們給客戶的口頭技術方面的承諾，是否在方案中羅列；

以上準確無誤，通知公司相關人員將方案先以電子檔發(fā)給客戶，再拜訪客戶前，電話確定客戶已經(jīng)詳細閱覽過我們的方案  。

以上要求，務必新老業(yè)務人員認真執(zhí)行！否則，該業(yè)務人員跟進的本客戶所有費用，由本人承擔。情節(jié)嚴重者，調離市場部。

                                            市場部
                                      2011年X月X號