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客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的階段有哪些

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　　銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，通過(guò)初次溝通和客戶(hù)建立起關(guān)系，銷(xiāo)售人員和客戶(hù)關(guān)系發(fā)展通過(guò)不同的變更，不斷進(jìn)步，才能慢慢的促成銷(xiāo)售。那么，客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的階段有哪些呢?

　　客戶(hù)關(guān)系發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，一個(gè)完整的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展包括開(kāi)發(fā)階段、初期合作階段、穩(wěn)定合作階段和戰(zhàn)略合作四個(gè)階段。供應(yīng)商將客戶(hù)關(guān)系水平不斷向前推進(jìn)，從交易關(guān)系到合作關(guān)系和彼此信任與承諾的建立，戰(zhàn)略合作是雙方期望達(dá)到的理想階段。客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展無(wú)法跳躍式前進(jìn)，必須由開(kāi)發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作,循序漸進(jìn)最后才能進(jìn)入戰(zhàn)略合作。

　　同時(shí)在客戶(hù)關(guān)系發(fā)展任何階段，都存在客戶(hù)關(guān)系的停滯、倒退甚至完全中斷的可能性，

　　但客戶(hù)關(guān)系的倒退和客戶(hù)關(guān)系的上升一樣，一般也有一個(gè)過(guò)程，客戶(hù)直接從一個(gè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)向另外一個(gè)新的供應(yīng)商，一定還與原有供應(yīng)商保持一定的聯(lián)系，突然完全中斷情況是很少的，也正因?yàn)槿绱?，?dāng)關(guān)系倒退時(shí)，雙方有機(jī)會(huì)采取合適的修補(bǔ)措施恢復(fù)關(guān)系。

　　靜態(tài)的客戶(hù)關(guān)系研究沒(méi)有依據(jù)客戶(hù)關(guān)系不同時(shí)期的特點(diǎn)制訂不同的策略，認(rèn)為只要保持住客戶(hù)就是建立了成功客戶(hù)關(guān)系。動(dòng)態(tài)的客戶(hù)關(guān)系研究則根據(jù)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展不同階段的特點(diǎn)，如：供應(yīng)商在客戶(hù)發(fā)展的不同階段的地位，不同階段驅(qū)動(dòng)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的因素，和每個(gè)階段供應(yīng)商要達(dá)到的目標(biāo)，有針對(duì)性地提出不同的對(duì)策。

　　客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

　　客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段 的劃分原則,主要是考慮供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)占客戶(hù)業(yè)務(wù)比例的狀況,從而確定二者之間的合作程度并大致分為以下四個(gè)階段。

　　1) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段——非供應(yīng)商，暫與客戶(hù)無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)。

　　2) 初期合作階段——買(mǎi)賣(mài)雙方建立起初步信任的關(guān)系，但大都是客戶(hù)的次要或候選供應(yīng)商，客戶(hù)仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)，占客戶(hù)采購(gòu)份額50%以下。

　　3) 穩(wěn)定合作階段——買(mǎi)賣(mài)雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度，成為客戶(hù)的主要供應(yīng)商，但為了安全和保持競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)還會(huì)引入其他次要供應(yīng)商，占客戶(hù)采購(gòu)份額50-80%。

　　4) 戰(zhàn)略合作階段——雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。成為客戶(hù)戰(zhàn)略供應(yīng)商，采購(gòu)份額 80——100%。

　　以上是關(guān)于客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的階段有哪些的介紹，這樣可以更好的認(rèn)識(shí)到自己與客戶(hù)的關(guān)系。

發(fā)布：2007-05-07 16:58    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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