五種“基因”觸發(fā)你的銷(xiāo)售潛能

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　銷(xiāo)售對(duì)于從業(yè)者來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)十分具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，成功和失敗的界限十分清晰，不像其它的職業(yè)即使主觀(guān)上不喜歡，也可以將平庸的工作表現(xiàn)隱藏起來(lái)。成功的銷(xiāo)售人員必須具有明顯的職業(yè)特質(zhì)，才更利于成功。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)如果你不喜歡這份職業(yè)的話(huà)，那么你是很難在這個(gè)領(lǐng)域取得成功的。大家可以從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看出來(lái)你是否在用心對(duì)待這份工作。

　　成功的銷(xiāo)售人員必須有下面五項(xiàng)特質(zhì)。盡管這些特質(zhì)是成功的銷(xiāo)售人員必須具備的，但僅僅擁有這些特質(zhì)仍然不能保證成功。

　　特質(zhì)一：設(shè)身處地

　　為了能夠有效率地銷(xiāo)售，你必須在保持判斷力、目的性和客觀(guān)性的同時(shí)，知道和了解客戶(hù)是怎么想的。一名銷(xiāo)售人員若缺少這種不可取代的能力，他是不可能取得成功的。通常，銷(xiāo)售人員會(huì)遇到客戶(hù)的推脫和拒絕，這就需要設(shè)身處地地思考怎么靈活地改變和接近客戶(hù)。從能夠真正設(shè)身處地感受客戶(hù)的需要開(kāi)始，包括清晰地領(lǐng)悟客戶(hù)隱藏不露的原因和目的，直至賣(mài)給他們一個(gè)合適的解決方案，這是一項(xiàng)艱巨的工程。只有真正了解客戶(hù)的需要，我們才能出售產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足他們的要求。

　　特質(zhì)二：自我激勵(lì)

　　自我激勵(lì)是一種特質(zhì)。它可以讓人充滿(mǎn)希望，并能讓人產(chǎn)生按照自己行為方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的欲望。能自我激勵(lì)的人覺(jué)得自己需要去做銷(xiāo)售，而客戶(hù)是幫助他們滿(mǎn)足個(gè)人需要的對(duì)象。對(duì)頂尖的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)客戶(hù)說(shuō)“是”可以大大提高其自信心。銷(xiāo)售人員個(gè)人形象在得到這個(gè)“是”的同時(shí)不可思議地提高了，并且削弱了其他事情失敗所帶來(lái)的負(fù)面影響。

　　有超強(qiáng)自我激勵(lì)能力的銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售主管到了強(qiáng)制退休年齡時(shí)，仍工作到最后一天，并且一樣年輕、有活力、精力充沛。但僅僅憑強(qiáng)烈的自我激勵(lì)是無(wú)法在銷(xiāo)售中獲得成功的，除非它能夠和設(shè)身處地能力以及其他特質(zhì)達(dá)到良好平衡，否則憑單純的自我激勵(lì)只能為銷(xiāo)售帶來(lái)災(zāi)難。自我激勵(lì)過(guò)強(qiáng)的銷(xiāo)售人員可能會(huì)激怒顧客，使?jié)撛诳蛻?hù)避而遠(yuǎn)之。

　　特質(zhì)三：服務(wù)激勵(lì)

　　對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，還有一項(xiàng)與自我激勵(lì)相平衡的機(jī)制。自我激勵(lì)使人從獲得對(duì)方“是”的答案中得到滿(mǎn)足，而服務(wù)激勵(lì)使人從“謝謝”、“你做得很好”、“我覺(jué)得很好”等答案中得到同樣的滿(mǎn)足。具有服務(wù)激勵(lì)的人從被別人肯定的感覺(jué)里得到和具有自我激勵(lì)的人一樣的滿(mǎn)足感。

　　特質(zhì)四：忠誠(chéng)

　　我們發(fā)現(xiàn)有兩種類(lèi)型的忠誠(chéng)，它們各自作用后可能產(chǎn)生相同結(jié)果。兩種忠誠(chéng)是根據(jù)完全不同的激勵(lì)類(lèi)型而產(chǎn)生的。一種類(lèi)型的忠誠(chéng)被稱(chēng)為“外部激勵(lì)”，另一種被稱(chēng)為“內(nèi)部激勵(lì)”。

　　擁有內(nèi)部激勵(lì)忠誠(chéng)的人以他們自己的理解詮釋達(dá)到目標(biāo)和完成工作。他們有一個(gè)內(nèi)在的指南針，指明成就的方向。擁有外部激勵(lì)忠誠(chéng)的人也具有高度的責(zé)任心，其結(jié)果與內(nèi)部激勵(lì)相同。但外部激勵(lì)的人很謹(jǐn)慎，并且常常會(huì)處于焦慮狀態(tài)。他們?yōu)榘凑找?guī)則去做事而擔(dān)心。最終，他們由別人定下的規(guī)則和期望來(lái)激勵(lì)和鼓舞。擁有這種類(lèi)型忠誠(chéng)的人，需要?jiǎng)e人告訴他們做什么和什么時(shí)候去做。銷(xiāo)售人員需要具備的是內(nèi)部激勵(lì)的忠誠(chéng)。

　　特質(zhì)五：自信

　　當(dāng)所有該說(shuō)的、該做的都已經(jīng)完成時(shí)，銷(xiāo)售就變成了一個(gè)與拒絕斗爭(zhēng)的游戲。很少有銷(xiāo)售人員能夠在一兩次的接觸中就做成生意。撇開(kāi)職業(yè)影響不說(shuō)，銷(xiāo)售工作中勸說(shuō)別人而遭拒絕的可能性比被接受的可能性大得多。當(dāng)不可避免的拒絕發(fā)生時(shí)，人們會(huì)怎么做呢?當(dāng)然，他們會(huì)覺(jué)得很失望，但銷(xiāo)售人員從來(lái)都不能完全絕望。一次次的失敗，肯定會(huì)帶來(lái)不好的感覺(jué)?？申P(guān)鍵在于這個(gè)人是否有彈性——或者是自信——從失敗中恢復(fù)過(guò)來(lái)。