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CRM客戶管理系統

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五種“基因”觸發(fā)你的銷售潛能

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　銷售對于從業(yè)者來說是一項十分具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，成功和失敗的界限十分清晰，不像其它的職業(yè)即使主觀上不喜歡，也可以將平庸的工作表現隱藏起來。成功的銷售人員必須具有明顯的職業(yè)特質，才更利于成功。對于銷售人員來說如果你不喜歡這份職業(yè)的話，那么你是很難在這個領域取得成功的。大家可以從銷售業(yè)績上看出來你是否在用心對待這份工作。

　　成功的銷售人員必須有下面五項特質。盡管這些特質是成功的銷售人員必須具備的，但僅僅擁有這些特質仍然不能保證成功。

　　特質一：設身處地

　　為了能夠有效率地銷售，你必須在保持判斷力、目的性和客觀性的同時，知道和了解客戶是怎么想的。一名銷售人員若缺少這種不可取代的能力，他是不可能取得成功的。通常，銷售人員會遇到客戶的推脫和拒絕，這就需要設身處地地思考怎么靈活地改變和接近客戶。從能夠真正設身處地感受客戶的需要開始，包括清晰地領悟客戶隱藏不露的原因和目的，直至賣給他們一個合適的解決方案，這是一項艱巨的工程。只有真正了解客戶的需要，我們才能出售產品和服務來滿足他們的要求。

　　特質二：自我激勵

　　自我激勵是一種特質。它可以讓人充滿希望，并能讓人產生按照自己行為方式銷售產品的欲望。能自我激勵的人覺得自己需要去做銷售，而客戶是幫助他們滿足個人需要的對象。對頂尖的銷售人員來說，一個客戶說“是”可以大大提高其自信心。銷售人員個人形象在得到這個“是”的同時不可思議地提高了，并且削弱了其他事情失敗所帶來的負面影響。

　　有超強自我激勵能力的銷售人員或者銷售主管到了強制退休年齡時，仍工作到最后一天，并且一樣年輕、有活力、精力充沛。但僅僅憑強烈的自我激勵是無法在銷售中獲得成功的，除非它能夠和設身處地能力以及其他特質達到良好平衡，否則憑單純的自我激勵只能為銷售帶來災難。自我激勵過強的銷售人員可能會激怒顧客，使?jié)撛诳蛻舯芏h之。

　　特質三：服務激勵

　　對于銷售人員來說，還有一項與自我激勵相平衡的機制。自我激勵使人從獲得對方“是”的答案中得到滿足，而服務激勵使人從“謝謝”、“你做得很好”、“我覺得很好”等答案中得到同樣的滿足。具有服務激勵的人從被別人肯定的感覺里得到和具有自我激勵的人一樣的滿足感。

　　特質四：忠誠

　　我們發(fā)現有兩種類型的忠誠，它們各自作用后可能產生相同結果。兩種忠誠是根據完全不同的激勵類型而產生的。一種類型的忠誠被稱為“外部激勵”，另一種被稱為“內部激勵”。

　　擁有內部激勵忠誠的人以他們自己的理解詮釋達到目標和完成工作。他們有一個內在的指南針，指明成就的方向。擁有外部激勵忠誠的人也具有高度的責任心，其結果與內部激勵相同。但外部激勵的人很謹慎，并且常常會處于焦慮狀態(tài)。他們?yōu)榘凑找?guī)則去做事而擔心。最終，他們由別人定下的規(guī)則和期望來激勵和鼓舞。擁有這種類型忠誠的人，需要別人告訴他們做什么和什么時候去做。銷售人員需要具備的是內部激勵的忠誠。

　　特質五：自信

　　當所有該說的、該做的都已經完成時，銷售就變成了一個與拒絕斗爭的游戲。很少有銷售人員能夠在一兩次的接觸中就做成生意。撇開職業(yè)影響不說，銷售工作中勸說別人而遭拒絕的可能性比被接受的可能性大得多。當不可避免的拒絕發(fā)生時，人們會怎么做呢?當然，他們會覺得很失望，但銷售人員從來都不能完全絕望。一次次的失敗，肯定會帶來不好的感覺?？申P鍵在于這個人是否有彈性——或者是自信——從失敗中恢復過來。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:00    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]