如何細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)以提高營(yíng)銷(xiāo)效率？

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隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)已經(jīng)成為必然。但細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)有許多主要的細(xì)分變量，包括地理因素、人文因素、心理因素、行為因素等。不管采用何種市場(chǎng)細(xì)分方法，關(guān)鍵的是營(yíng)銷(xiāo)方案和計(jì)劃要通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分識(shí)別來(lái)進(jìn)行調(diào)整，從而保證企業(yè)能夠獲利。
　　地理細(xì)分
　　地理細(xì)分要求把市場(chǎng)劃分為不同的地理區(qū)域單位。公司可以在一個(gè)或多個(gè)地理區(qū)域開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也可以面向全國(guó)或全世界更廣泛的區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。地理細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)是很多公司普遍采用的市場(chǎng)細(xì)分方法。地理細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)要求營(yíng)銷(xiāo)者詳細(xì)透析地理區(qū)域特征和消費(fèi)群體人文特征，制定有針對(duì)性的戰(zhàn)略策略措施，進(jìn)行地理區(qū)域本土化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)。
　　通常地理細(xì)分要與人文細(xì)分結(jié)合起來(lái)，以便對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者進(jìn)行更加明確清楚的描述。地理細(xì)分抓住了人們?nèi)找娑鄻踊@一特征，針對(duì)區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)的地理特征和人文特征進(jìn)行分析，進(jìn)行個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的利益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化。
　　人文細(xì)分
　　人文細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)主要是按市場(chǎng)人文變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如以年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、社會(huì)階層、收入、職業(yè)、教育、宗教、國(guó)籍等為基礎(chǔ)，劃分出不同的消費(fèi)者群體。由于人文變量與消費(fèi)者的需求、偏好和使用率等密切相關(guān)，因此，人文變量是區(qū)分消費(fèi)者群體最常使用的基礎(chǔ)。
　　心理細(xì)分
　　在心理細(xì)分中，根據(jù)消費(fèi)者的社會(huì)階層、生活方式和個(gè)性特點(diǎn)，將消費(fèi)者劃分成不同的群體。有時(shí)候，在同一人文群體中，可能會(huì)表現(xiàn)出差異極大的心理特征。
　　美國(guó)斯坦福咨詢中心研究所利用心理圖案學(xué)，將美國(guó)成年人的態(tài)度劃分為8個(gè)群體，包括改革者、有思想者、成就者、嘗試者、有信仰者、斗爭(zhēng)者、生產(chǎn)者和掙扎者。日本則根據(jù)兩個(gè)關(guān)鍵的消費(fèi)者特征將社會(huì)分成8個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這兩個(gè)特征是：生活導(dǎo)向(傳統(tǒng)型、職業(yè)型、創(chuàng)新型和自主型)和對(duì)社會(huì)改變的態(tài)度(維持型、現(xiàn)實(shí)型、配合型和改革型)。
　　心理細(xì)分市場(chǎng)在中國(guó)最早最典型的案例是長(zhǎng)虹彩電，早在改革開(kāi)放之初，長(zhǎng)虹抓住了人們強(qiáng)烈的民族意識(shí)而大打民族牌，取得了消費(fèi)者的認(rèn)可，甚至得到了整個(gè)社會(huì)的肯定，不但提升了市場(chǎng)銷(xiāo)售量，也極大地提升了品牌價(jià)值。那句“以民族昌盛為己任”至今還在部分消費(fèi)者的腦海里回蕩。如果這句廣告語(yǔ)放在如今社會(huì)，可能是非常低劣的廣告，但放在那個(gè)特定的時(shí)代，卻取得了意想不到的效果。
　　行為細(xì)分
　　在行為細(xì)分中，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)一件產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應(yīng)，將他們劃分為不同的群體。
　　以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策為例，通常情況下，商家很容易確定購(gòu)買(mǎi)決策者，但也有些產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策者的認(rèn)定不是件容易的事情，這就需要企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)決策的轉(zhuǎn)變。有兩個(gè)案例至今令人難忘。
還有通過(guò)以下行為變量如時(shí)機(jī)、利益、使用者狀況、使用率、購(gòu)買(mǎi)者準(zhǔn)備階段、態(tài)度等不同行為特征來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的。