怎么用客戶聽得懂的話與之溝通？

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

銷售人員在進(jìn)入公司或者在公司推出新產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)接受產(chǎn)品培訓(xùn)，產(chǎn)品經(jīng)理或者技術(shù)人員會(huì)很清楚地告訴他們公司的產(chǎn)品是什么，具備什么樣的特點(diǎn)和功能，也許還會(huì)告訴銷售人員這些產(chǎn)品是針對(duì)什么人群設(shè)計(jì)的。假設(shè)這個(gè)培訓(xùn)做得很好，銷售人員也都聽懂了，記住了，就能很好地銷售這些產(chǎn)品了嗎？不能。很多做銷售的朋友都遇到過，就是具備了產(chǎn)品知識(shí)，卻不能有效地和客戶進(jìn)行溝通，導(dǎo)致無法讓客戶信任而產(chǎn)品賣不出去。
造成上述情況的原因主要有兩個(gè)：銷售人員沒有用客戶感興趣的語言和他溝通，更沒有用客戶聽得懂的語言和他溝通。
　　所以，雖然銷售人員說了很多，但客戶卻不懂你的意思。僅有產(chǎn)品知識(shí)，還不足以銷售人員與客戶進(jìn)行有效溝通，對(duì)于很多客戶來說，產(chǎn)品知識(shí)是聽不懂的，銷售人員需要把它轉(zhuǎn)化成客戶聽得懂的語言。這需要從這兩個(gè)方面著手：
　　從客戶角度重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品知識(shí)
　　客戶認(rèn)識(shí)一件產(chǎn)品是從這件產(chǎn)品帶給自己的利益開始的，在采購(gòu)時(shí)，客戶確實(shí)也會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的特點(diǎn)和技術(shù)性能，那是在客戶確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)他們有價(jià)值之后，他們了解這些技術(shù)性能，不過是為了考察自己的利益是否能夠?qū)崿F(xiàn)。
　　銷售人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品時(shí)是從其特點(diǎn)和技術(shù)性能開始的，很多公司甚至沒有進(jìn)行利益的轉(zhuǎn)化，所以在銷售時(shí)，銷售人員常常在客戶還沒有解決“我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎”這個(gè)問題之前，就開始大講特講產(chǎn)品的技術(shù)如何先進(jìn)、材料如何優(yōu)越，結(jié)果只能是白費(fèi)口舌。客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品，而是利益，因此，客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品也是從利益開始的。如果你不知道自己產(chǎn)品的利益，就難以和客戶溝通!
　　所以，在產(chǎn)品培訓(xùn)之后，坐下來認(rèn)真想一想，客戶為什么會(huì)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品?產(chǎn)品的特點(diǎn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)能給客戶帶來什么價(jià)值？然后，先用價(jià)值語言打動(dòng)客戶，再去講你的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，你的溝通才會(huì)有效。
　　把產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)化成銷售話術(shù)
　　在知道客戶購(gòu)買的是利益、知道客戶的思維邏輯之后，銷售人員就要按照客戶的邏輯重新組織公司特點(diǎn)和產(chǎn)品知識(shí)的話術(shù)。在這里，銷售人員要做兩件事：一件是將銷售人員學(xué)過的公司特點(diǎn)和產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)翻譯成客戶價(jià)值，也就是能給客戶帶來的利益；另一件事就是將晦澀的技術(shù)術(shù)語翻譯成客戶能聽懂的通俗語言。
　　銷售人員面對(duì)的很多客戶，大部分都不具備技術(shù)背景，因此太多的技術(shù)術(shù)語會(huì)讓客戶一頭霧水，而客戶很難決定去購(gòu)買一件他搞不懂的東西。能用通俗的語言和客戶交流非常重要，因?yàn)榧夹g(shù)術(shù)語一般只適合與工程師交流。而銷售人員知道，能否得到訂單更多地取決于公司的管理者，管理者通常對(duì)技術(shù)并不十分了解。如果銷售人員只會(huì)用技術(shù)術(shù)語交流，就失去了影響關(guān)鍵決策者的機(jī)會(huì)。
　　因此，學(xué)會(huì)和非技術(shù)人員交流，學(xué)會(huì)交流利益而不僅僅是產(chǎn)品性能，能大大提高銷售人員對(duì)客戶的影響力。
當(dāng)銷售人員從客戶利益的角度去描述這些特點(diǎn)時(shí)，這些特點(diǎn)就與客戶高度相關(guān)了，這樣的描述才能使銷售人員的特點(diǎn)在客戶眼中生動(dòng)起來，變得富有吸引力。
　　實(shí)際上，在和客戶交流時(shí)，不是銷售人員自己懂自己在說什么就可以了，關(guān)鍵是要讓客戶懂銷售人員在說什么，這就需要銷售人員用客戶聽得懂的語言去交流。