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如何建立優(yōu)異的渠道商?(二)
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渠道建設(shè)的好壞直接關(guān)乎著廠商產(chǎn)品銷(xiāo)量及資金回籠的時(shí)間,以渠道銷(xiāo)售模式為主的廠商,一旦渠道發(fā)生問(wèn)題,輕則影響銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,重則引發(fā)企業(yè)破產(chǎn)。渠道建設(shè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性地位由此可見(jiàn)一斑。
那么,作為廠商,如何建設(shè)好一支優(yōu)秀的渠道商隊(duì)伍,幫助自己搶占和鞏固區(qū)域市場(chǎng)或全國(guó)市場(chǎng)?
5、建立一套可執(zhí)行的績(jī)效考核方案
我們現(xiàn)在看到的渠道商績(jī)效考核方案,多數(shù)都是以銷(xiāo)量為硬性指標(biāo)進(jìn)行考核評(píng)比,而且在渠道商合作初期,由于業(yè)績(jī)治標(biāo)無(wú)法達(dá)成,多數(shù)績(jī)效考核規(guī)定逐漸成為一紙空文,無(wú)法落實(shí)和執(zhí)行。一旦形成這種趨勢(shì),渠道商的管理便難控制。因此在設(shè)置渠道商績(jī)效考核的時(shí)候,可以“軟硬兼施”,即要考核硬性治標(biāo),又不可忽略如渠道商的軟性指標(biāo)。將硬性指標(biāo)與軟性指標(biāo)分配為百分比進(jìn)行科學(xué)的考評(píng),這樣的績(jī)效考核方式相對(duì)比單純的銷(xiāo)售額指標(biāo)更科學(xué)與合理,容易獲得認(rèn)同與執(zhí)行。
6、注重亞文化建設(shè),提升廠商的文化凝聚力。
渠道商文化建設(shè)也是一種文化建設(shè),相對(duì)于企業(yè)文化建設(shè)來(lái)說(shuō),渠道文化建設(shè)與部門(mén)文化建設(shè)我們均可以稱(chēng)之為一種亞文化建設(shè)。渠道商的文化建設(shè)主要以渠道商信息分享為主,渠道商聯(lián)誼會(huì)為輔。這方面,可與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制與促銷(xiāo)機(jī)制進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。通過(guò)這種方式,在渠道商與渠道商、渠道商與廠商之間建立起一種積極、高昂的文化氛圍。
當(dāng)然,在最后,廠商自身的品牌建設(shè)也不應(yīng)該停止,俗話說(shuō),“上梁不正下梁歪”,要想獲得強(qiáng)勢(shì)的渠道資源、擁有渠道商的支持,企業(yè)自身的規(guī)范化建設(shè)也是必須的。大品牌之所以能擁有強(qiáng)大的號(hào)召力,其中一個(gè)原因是因?yàn)榧用说那郎棠軌蜉p而易舉的借助廠商品牌開(kāi)拓市場(chǎng),并獲得廠商成熟的市場(chǎng)操作指引。對(duì)于沒(méi)有品牌號(hào)召力比較弱的廠商,要想一步達(dá)成品牌廠商的結(jié)果則需要一步一步的時(shí)間積累,只要拋除浮躁和急功近利的心態(tài),通過(guò)如上幾點(diǎn)的建議,逐漸的積累起渠道資源與市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn),也會(huì)由一棵小樹(shù)生長(zhǎng)成一顆參天大樹(shù)。
渠道商是企業(yè)發(fā)展和拓展市場(chǎng)的主要助手,更有可能關(guān)系企業(yè)的生死存亡大計(jì),企業(yè)應(yīng)該重視渠道商的選擇和培養(yǎng)。好的助手等于成功了一半,優(yōu)異的渠道商是企業(yè)成功的一大法寶。
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